تله مشورت
چه عواملی بر پیشنهادهای مشاوران مالی تاثیر می‌گذارد؟
امروزه بسیاری رو به سرمایه‌گذاری در بازارهای مالی آورده‌اند. در این زمینه عده‌ای در انتخاب‌های سرمایه‌گذاری متکی به رای خود هستند (عالمانه یا مبتدیانه)، و سایرین نیز نظر مشاوران مالی را ترجیح می‌دهند. با توجه به گردش مالی سنگین مورد آخر -به عنوان مثال بازار 60 میلیارددلاری در آمریکا- کیفیت مشاوره‌های مالی حرفه‌ای همواره مورد توجه بوده است. در این باره ادبیات علمی موجود نمایی چندان مثبت از کیفیت این مشاوره‌ها به تصویر نمی‌کشد. طبق یافته مطالعات در نامطلوب‌ترین حالت، برخی مشاوره‌های مالی غیرصادقانه هستند؛ بازدهی کمتر از انتظار به ارمغان می‌آورند؛ نگاهی تبعیض‌آمیز میان مردان و زنان دارند؛ یا در بهترین حالت، هر چند این مشاوره‌ها بنای صادقانه دارند اما بر پایه باورهای نادرست استوار هستند. ارزیابی کیفیت مشاوره‌های مالی بنابر دلایل مختلف دشوار است. ابتدا، شواهدی وجود دارد مبنی بر اینکه مشتریان متقاضی مشاوره مالی، ممکن است خودرای باشند. آنهایی که اندک می‌دانند و مشاوره برایشان سودمندتر است اغلب به دنبال مشاوره نیستند. در عوض شاید سرمایه‌گذاران متبحّر در امور مالی همان‌هایی هستند که مشاوره دریافت می‌کنند. دوم، گاهی دشوار است در این حوزه از شرط‌های خلاف واقع برای قیاس استفاده شود. برای مثال اینکه فرض شود اگر مشتریان مشاوره دریافت نمی‌کردند چه می‌شد؟ سوم، حتی اگر گزینش تصادفی مشاوره‌ها امکان‌پذیر باشد، پرس‌وجوی صریح مشتریان از محصولات به‌خصوص می‌تواند بر مشاوره‌های ارائه‌شده تاثیر بگذارد. در نهایت مورد چهارم، اطلاعات مربوط به تعاملات میان مشتریان و مشاوران کمیاب است. در این باره هر چند مطالعات حسابرسی ممکن است اما مطالعه مستقیم روی تعاملاتی واقعی میان مشتریان و مشاوران با توجه به محدودیت‌های گوناگون فضای قانونی این حوزه کار را دشوار می‌کند. بر این اساس در این هفته مقاله‌ای مورد بررسی قرار می‌گیرد که با بهره‌گیری از یک آزمایش تجربی ساختگی، سعی در ارزیابی کم‌و‌کیف مشاوره‌های مالی حرفه‌ای دارد. در این باره با دو سازمان حرفه‌ای کانادا همکاری می‌شود: «موسسه مالی برنامه‌ریزی کُبِک» (IQPF) و «اف‌پی کانادا»، و برای برنامه‌ریزان (مشاوران) مالی آنها دعوتنامه‌هایی به منظور مشارکت در نظرسنجی فرستاده شد. بنابراین در این مطالعه مشارکت‌کنندگان در نظرسنجی همگی عنوان برنامه‌ریز (مشاور) مالی را یدک می‌کشند، برنامه‌ریزانی که از لحاظ تحصیلات، تجربه و صلاحیت از اعتبار بالایی برخوردارند. با نظرسنجی از برنامه‌ریزان، مدل‌های مختلفی از افراد شناسایی شدند. بر این اساس این امکان فراهم می‌شود که مشاوره‌های افرادی که در فضاهای گوناگون کار می‌کنند مورد بررسی قرار گیرد. اطلاعاتی نیز پیرامون ویژگی‌های جمعیت‌شناختی، ترجیحات، اشتغال و وضعیت مالی برنامه‌ریزان (مشاوران) به منظور فهم گوناگونی مشاوره‌های مالی جمع‌آوری می‌شود. در این رابطه اطلاعات و مدل‌های مقاله این اجازه را می‌دهد تا بتوان ویژگی‌های مشاوران مالی و همچنین چگونگی اثرگذاری این ویژگی‌ها بر مشاوره‌های آنها را شناسایی کرد. مدل تجربی مقاله سعی در شناسایی گزینه‌های مختلفی که برای سناریوهای گوناگون مشتریان توسط مشاوران پیشنهاد می‌شود دارد. برخی ویژگی‌های سناریوها به صورت تصادفی انتخاب می‌شوند، نظیر جنسیت و خصوصیات مشتریان، مشارکت مشتریان، سازوکار پاداش مشاوران و ویژگی‌ها و هزینه محصولات. بر این اساس این امکان فراهم می‌شود تا در یک آزمون تجربی، عوامل اثرگذار بر مشاوره برنامه‌ریزان مالی شناسایی شده و مورد بررسی قرار گیرد. همان‌طور که اشاره شد چگونگی اثرگذاری خصوصیات مشاوران و مشتریان در سناریوهای مختلف مدل‌سازی می‌شود. به ویژه چهار موضوع مورد توجه است. نخست، این موضوع مورد بررسی قرار می‌گیرد که پیگیری و مشارکت مشتریان چگونه بر پیشنهادها تاثیر می‌گذارد. در این مورد این بحث مطرح است که محصولاتی (گزینه‌های سرمایه‌گذاری) که مورد توجه و پرسش مشتریان است احتمالاً بیشتر توسط مشاوران پیشنهاد می‌شود. دوم، اینکه جنسیت مشتریان چه تاثیری در پیشنهادهای ارائه‌شده به آنها دارد. سوم، نقش پاداش مشاوران در پیشنهادها مورد ارزیابی قرار می‌گیرد. در نهایت مورد چهارم، موضوع آشنایی است؛ اینکه تا چه حد مشاوران محصولاتی را که خود یا خانواده‌شان مالک آنها هستند یا مجوز فروش آنها را دارند، به مشتریان خود پیشنهاد می‌کنند. یافته‌های مقاله حاکی از آن است که پیشنهادها اغلب در راستای نظریات اقتصادی هستند. به‌طور معمول، پیشنهادها به هزینه و فایده انتخاب‌ها حساس هستند. با این حال شواهدی به دست آمده است مبنی بر اینکه در برخی موارد پیشنهاد مشاوران از سوگیری «آشنایی» رنج می‌برد، جایی که مشاوران با احتمال بیشتری محصولاتی (گزینه‌های سرمایه‌گذاری) را که خود یا خانواده‌شان مالک آن هستند یا برای آن مجوز فروش دارند، پیشنهاد می‌کنند. در تمام سناریوهای سرمایه‌گذاری مشاهده شده است که احتمال اینکه مشاوران محصولاتی را پیشنهاد کنند که مشتریانشان پیگیر آن هستند بیشتر است. در نهایت یافته‌ها نشان می‌دهند مشاوره برنامه‌ریزان مالی متاثر از جنسیت مشتریان است. یافته‌های مقاله بیانگر این است که مهارت‌آموزی مشاوران مالی که آگاهی آنها پیرامون سوگیری‌ها را بالا می‌برد، می‌تواند به کاهش سوگیری‌ها منجر شود. در بسیاری از کشورها، اشخاص با انتخاب‌های مالی پیچیده جامع مواجه هستند. در این باره مشاوره‌های مالی اغلب به عنوان جایگزینی از تحصیلات مالی در نظر گرفته می‌شود، اما به شرطی که دچار سوگیری نباشند و به منافع مشتریان آسیب نرسانند.
آزمایش تجربی
نظرسنجی مستقیم از مشاوران مالی با توجه به اینکه ثبت‌نام ملی از آنها وجود ندارد دشوار است. با این حال در کانادا برنامه‌ریزان مالی توسط دو سازمان ملی سازماندهی می‌شوند: «موسسه مالی برنامه‌ریزی کُبِک» (IQPF) مختص به استان کبک و «اف‌پی کانادا» برای مابقی مناطق این کشور. در این مقاله با همکاری این دو سازمان برای برنامه‌ریزان /مشاوران مالی دعوت‌نامه مشارکت در نظرسنجی فرستاده شد، نظرسنجی‌ای که بر اساس قرعه‌کشی جوایزی نیز برای آن در نظر گرفته شد.
ابزار نظرسنجی به پنج دسته تقسیم می‌شود. اول، از مشاوران پیرامون پیش‌زمینه آنها پرسش می‌شود. دوم، مجموعه‌ای از موقعیت‌های فرضی مشتریان به مشاوران ارائه و از آنها خواسته می‌شود چند گزینه سرمایه‌گذاری بالقوه را پیشنهاد کنند. سوم، اطلاعاتی پیرامون وضعیت اشتغال کنونی مشاوران جمع‌آوری می‌شود. چهارم، از ترجیحات و خصوصیات فردی مشاوران پرسش می‌شود. و در نهایت پنجم، از رفتارهای سرمایه‌گذاری خود مشاوران سوال می‌شود. با توجه به اینکه چهار نوع سوگیری در پیشنهادهای مشاوران مدنظر است، طراحی موقعیت‌ها و سناریوهای مورد دوم به گونه‌ای است که اطلاعاتی پیرامون این سوگیری‌ها به دست آید. بر این اساس سناریوها در چهار دسته کلی سازماندهی می‌شوند: 1- پس‌انداز بازنشستگی؛ 2- ریسک طول دوره زندگی؛ 3- ریسک مراقبت‌های بلندمدت؛ و 4- سرمایه‌گذاری. برای هر یک از این حوزه‌ها، پیشنهاد‌هایی از دو حالت مختلف جمع‌آوری می‌شود، حالت‌هایی که تفاوت آنها در ویژگی‌هایی است که به‌طور تصادفی برایشان در نظر گرفته می‌شود. در این رابطه می‌توان برخی ویژگی‌ها را به‌طور تصادفی به سناریوها اختصاص داد، نظیر نام و جنسیت مشتریان. خواسته‌ها و مشارکت مشتریان نیز به صورت تصادفی به هر یک از سناریوها افزوده می‌شود، جایی که مشتریان در میان پیشنهادها، درباره برخی به‌طور خاص پرس‌وجو می‌کنند. برای هر یک از حالت‌ها، از مشاوران مالی خواسته می‌شود از میان چند توصیه مشتری یکی را انتخاب کنند. در نتیجه پیشنهادها همان پاسخ‌هایی هستند که به هشت موقعیت فرضی ارائه‌شده به مشارکت‌کنندگان داده می‌شوند. دانستن این موضوع جالب است که مشاوران مالی برای طیف‌های مختلف انتخاب‌ها چه پیشنهاد‌هایی دارند. بنابراین در نظرسنجی از مشاوران خواسته می‌شود شرایطی را فرض کنند که در آن مجوز فروش هر نوع محصول یا خدمتی را دارند. متن دقیق پرسش هم به این شرح است: «برای تمام وضعیت مشتریان، فرض کنید نرخ تورم برای آینده قابل پیش‌بینی ناچیز است و وضعیت تاهل مشتریان تغییر نمی‌یابد. لطفاً بهترین پیشنهاد خود را برای هر یک از سناریوهای مشتریان که اطلاعات آنها ارائه می‌شود مطرح کنید. فرض کنید شما مجوز فروش هر نوع محصول یا خدمتی را دارید.»
پس‌انداز بازنشستگی
اولین سناریو مربوط به موضوع پس‌انداز بازنشستگی و به‌خصوص نقش‌آفرینی مالیات است. در کانادا، پس‌انداز داوطلبانه بازنشستگی می‌تواند در ابزارهای دارای تخفیف مالیاتی جمع‌آوری شود، جایی که نسبت به ابزارهای مشمول مالیات بازدهی‌های بالاتری به ارمغان می‌آورند. بنابراین در موضوعات مالیاتی و سردرگرمی مشتریان در انتخاب نوع حساب پس‌اندازی، استفاده از مشاوره مالی می‌تواند مفید باشد. در این باره چهار متغیر وجود دارد که می‌توان به صورت تصادفی در این سناریو وارد کرد. ابتدا، متغیر تصادفی نرخ‌های نهایی مالیات که بر پیشنهادها برای نوع حساب پس‌انداز بازنشستگی تاثیر می‌گذارد. دوم، متغیر تصادفی نرخ سود بدهی‌های مشتریان که در پیشنهاد بازپرداخت بدهی‌ها نقش دارد (به عنوان مثال اگر نرخ سود بدهی از نرخ سود سرمایه‌گذاری بالاتر باشد، بدهکار تشویق به بازپرداخت بدهی خود می‌شود). سوم، جنسیت مشتریان و چهارم، تمایل آنها به بیمه زندگی. یک نمونه از متن مصاحبه با متغیرهای تصادفی به این شرح است: «جیمز 35سال دارد. او متاهل است و دو فرزند زیر 10 سال دارد. او متمایل است پنج هزار دلار پول پیش از مالیات را سرمایه‌گذاری کند. نرخ نهایی مالیات برای او 30 درصد است و در صورت برداشت 40 درصد می‌شود. او بدهی پنج هزاردلاری با نرخ سود 5 /2 درصد دارد.»
عدم انباشت
سناریوی دوم مربوط به ریسک طول دوره زندگی و عدم انباشت دارایی‌هاست، جایی که مستمری سالانه موضوع محوری است. در کانادا دانش پیرامون مستمری سالانه و استقبال از آن اندک است. بنابراین در اینجا نیز مشاوره می‌تواند برای مشتریان مفید واقع شود. در این حالت، مشتری در نظر گرفته می‌شود که حوالی 70 سالگی بازنشسته شده است و پس‌انداز بازنشستگی قابل‌توجهی دارد. پیشنهادهای بالقوه برای او این است که بخشی یا کل پس‌انداز بازنشستگی را به مستمری سالانه تبدیل کند یا آن را در صندوق‌های مالی سرمایه‌گذاری کند. یک نمونه از متن نظرسنجی با متغیرهای تصادفی این حالت عبارت است از: سوئیز 70 سال دارد. او تنها زندگی می‌کند و فرزندی ندارد. او یک واحد آپارتمان اجاره کرده است و اوضاع سلامت مناسبی دارد. او درآمد مستمری سالانه پس از مالیات 40 هزاردلاری دارد. احتمالاً او بتواند از پس مخارج حداقل 50 هزاردلاری در سال برآید. او می‌خواهد بداند چه کاری می‌تواند با پس‌انداز بازنشستگی خود انجام دهد، در حالی که نظر خودش روی صندوق‌های سرمایه‌گذاری مشترک است.
ریسک مراقبت بلندمدت
هر چند این ریسک معمولاً به واسطه یارانه‌های دولتی بلندمدت بیمه می‌شود، اما با مخاطرات مالی قابل‌توجهی همراه است. در کانادا استفاده از بیمه برای محافظت در برابر این ریسک‌ها رایج نیست. بنابراین مشاوره در این زمینه می‌تواند برای مشتریان مفید باشد و به تحریک بیمه‌های این حوزه منجر شود. نمونه‌ای از شرح نظرسنجی تصادفی این سناریو را می‌خوانید: «جو 70 سال دارد. او در خانه‌ای به ارزش 25 هزار دلار تنها زندگی می‌کند. او دارای وام مسکن 125 هزاردلاری با نرخ بهره 5 /1 درصد در سال است. او پس‌انداز بازنشستگی 125 هزاردلاری دارد. درآمد مستمری سالانه پس از مالیات او 30 دلار است. او می‌خواهد بداند از پس هزینه مراقبت بلندمدت زمانی که به آن نیاز پیدا می‌کند برمی‌آید یا خیر. هزینه یک سال پرستاری در خانه حدود 50 هزار دلار است. وضعیت سلامت او خوب است و خودش تمایل دارد پس‌انداز بازنشستگی خود را صرف بازپرداخت وام مسکن کند.»
سرمایه‌گذاری
در حوزه چهارم پیرامون سرمایه‌گذاری مشتریان از مشاوران پرسش می‌شود، به‌خصوص بهره‌مندی از تفاوت هزینه و سود سرمایه‌گذاری. نمونه‌ای از نظرسنجی این سناریو بدین شرح است: «مشتری شما خانم 45ساله به نام کیت معلم دبیرستان با درآمد ناخالص سالانه 50 هزار دلار است. او متاهل است و دو فرزند زیر 10 سال دارد. همسر او در صنعت بازاریابی به دنبال شغل می‌گردد. کیت در حال حاضر 75 هزار دلار در پس‌انداز بازنشستگی خود دارد. او می‌خواهد 40 هزار دلار از پس‌انداز خود را در یک افق زمانی سه‌ساله سرمایه‌گذاری کند. پیشنهاد شما چیست؟» در مجموع یک هزار و 44 مشاوره مالی به‌طور کامل در نظرسنجی شرکت کردند. این مشاوران به‌طور میانگین 5 /49 سال دارند. نزدیک به 70 درصد آنها تحصیلات دانشگاهی دارند. میانگین درآمد سالانه مشاوران بالغ بر 178 هزار و 820 دلار است و اغلب مستغلاتی به ارزش بیش از یک میلیون دلار دارند. تجربه آنها به‌طور میانگین 16 سال است.
کلام پایانی
تصمیم‌گیری مالی موضوعی است که مسوولیت‌پذیری بالایی را می‌طلبد. اینکه پس‌انداز برای دوره بازنشستگی باشد، مستمری سالانه برای بازنشستگی، مدیریت ریسک‌های دوره زندگی یا سرمایه‌گذاری‌های بهینه، افراد معمولاً تصمیمات پیچیده و جامعی را پیرامون شرایط مالی خود می‌گیرند. مشاوره مالی اغلب به عنوان جایگزینی از تحصیلات مالی در نظر گرفته می‌شود، اما به شرطها و شروطها، اینکه مشاوره‌ها از کیفیت لازم برخوردار و عاری از هر نوع سوگیری لطمه‌زننده به منافع مشتریان باشند. در این باره ممکن است مشاوران مالی محصولاتی -مالی- را پیشنهاد کنند که با آن آشنایی دارند، مطابق میل مشتریانشان است، مزد بالاتری از آن نصیبشان می‌شود یا متاثر از ویژگی‌های مشتریان است. بر این اساس در مقاله یک آزمون تجربی ساختگی طراحی شد تا کیفیت و سوگیری‌های احتمالی مشاوره‌های برنامه‌ریزان مالی حرفه‌ای مورد ارزیابی قرار گیرد. این آزمون بر مبنای کسب پیشنهادهای مشاوران برای سناریوهای مختلف مشتریان است. این سناریوها به چهار دسته تقسیم می‌شوند: پس‌انداز بازنشستگی، مستمری سالانه، ریسک مراقبت‌های بلندمدت و تصمیمات سرمایه‌گذاری. در این زمینه با دو سازمان معتبر حوزه مشاوره مالی کشور کانادا به منظور نظرسنجی از مشاوران آنها همکاری صورت می‌گیرد. بررسی‌های مقاله حاکی از آن است که مشاوره‌های مالی گاهی با برخی سوگیری‌ها همراه هستند. این یافته با نتایج سایر مطالعات ادبیات حوزه نیز سازگار است. به عنوان مثال فورستر و همکارانش (2017) نشان می‌دهند پورتفولیوی پیشنهادی مشاوران مالی کشور کانادا متاثر از ویژگی مشتریانشان است. بر این اساس پورتفوی شخصی مشاوران تا حد زیادی پیشنهادهای آنها به مشتریانشان را توضیح می‌دهد. به علاوه با ورود متغیر اثرات ثابت مشاوران به مدل‌ها، بخش قابل توجهی از پورتفوی مشتریان توضیح داده می‌شود. در مجموع می‌توان گفت پیشنهادهای مشاوران مالی اغلب در راستای نظریات اقتصادی است و هزینه و فایده هر انتخاب مورد توجه قرار می‌گیرد. در برخی موارد شواهدی به دست آمده است مبنی بر اینکه مشاوران همان سبدهای سرمایه‌گذاری را که خود یا خانواده‌شان مالک آنها هستند، به مشتریان پیشنهاد می‌کنند و جنسیت مشتریان نیز بر پیشنهادهای آنان تاثیر می‌گذارد.
