کابوس یک رویا

شاید باور کردنش سخت باشد اما در کشورهای صنعتی این روزها پیش‌فروش کردن محصولاتی که قرار است مثلاً یک سال بعد به دست مشتری برسد، یک خواب پریشان است. غیر از خودروهای خاص و بسیار لوکس دست‌ساز یا سوپر‌اسپورت‌هایی مانند فراری که خریدار چند ماه قبل از خرید، پول خودرو را می‌پردازد در بقیه موارد خبری از پیش‌فروش نیست.

تنوع روش‌های فروش خودروها در بازار خودروهای زیر 20 هزاریورویی حتی در اروپا تشدید هم می‌شود. چرا که مشتری این خودروها اکثراً قشر متوسط جامعه هستند. این خودروها که معمولاً پرتیراژترین در کارخانه‌های خودروسازی هستند با روش‌های بسیار متنوع و در سریع‌ترین حالت ممکن به دست مصرف‌کننده می‌رسد.

رقابت به قدری در بازار خودرو شدید است که خودروسازان به دلیل کمبود مشتری به هر دری می‌زنند تا بتوانند مشتری خودروهایشان را پیدا کنند. در بسیاری از موارد هم مشتری مثلاً یک‌سوم پول خودرو را می‌پردازد و با سودی زیر شش درصد، هر ماه قسط‌های خودرو خود را پرداخت می‌کند.

پیش‌فروش خودرو در بازار ایران

یک مشتری معمولاً در ایران اگر بخواهد خودرو را از شرکت‌های خودروساز بخرد اول باید آن را پیش‌خرید کند، چندین پیش‌قسط بدهد و در آخر هم ممکن است مثلاً به او بگویند تندر 90 موجودی ندارند و می‌تواند به جای آن، پژو 405 یا پژو پارس بخرد. البته گزینه دیگر پس گرفتن پول با سودی کمتر است.

این مورد سال‌هاست به عاملی برای جبران کمبود نقدینگی در خودرو‌سازان بدل شده است و رسم شده هر وقت شرکت‌ها به ورشکستگی یا بحران مالی می‌رسند یک پیش‌فروش گسترده برای محصولاتی که ممکن است اصلاً وجود خارجی

نداشته باشند بگذارند تا نقدینگی مورد نیاز خود را تامین کنند. در نهایت هم اگر زیر قول و قرار خود بزنند دست مشتری به هیچ کجا بند نیست و مشتری مجبور است به ساز خودرو‌سازان برقصد.

البته این مورد تنها مختص تولیدکنندگان خودرو در ایران نیست بلکه وضعیت در مورد وارد‌کنندگان خودرو هم تاسف‌بار است.

مشتریان خودروهایی را می‌خرند که حتی هنوز یک دستگاه از آن نیز راهی بازار نشده است و باید با پرداخت حدود نیمی از قیمت خودرویی که هنوز حتی نمونه آن موجود نیست سه ماه کاری در انتظار بنشینند حال اینکه این انتظار به سه ماه و شش ماه ختم نمی‌شود و مدت‌ها باید در صف انتظار ماند البته مشکلات بعد از تحویل خودرو نیز سرجایش باقی است.

در این زمینه می‌توان خودروهایی را مثال زد که حتی نمونه نمایشگاهی آن موجود نیست؛ اما با قیمت‌هایی بالا پیش‌فروش می‌شوند و از خدمات پس از فروش کاملاً محدود آن که بگذریم مشخص نیست این خودروها کی تحویل مشتری خواهد شد.

البته پیش‌فروش خودروهایی که وجود ندارند یا کمبود دارد مربوط به امروز و دیروز نیست. این اتفاق پیش از دهه 80 حالت بحرانی‌تری هم داشت؛ تقاضای بالا و بازار انحصاری و تولید کم به‌گونه‌ای بود که مدیران ایران‌خودرو می‌دانستند اگر پیکان بدون در هم به مشتریانی که خودرو پیش‌خرید کرده‌اند بدهند باز صدا از مشتریان‌شان درنمی‌آید و این خودروها را تحویل می‌گیرند.

این روزها البته داستان شکل تازه‌تری به خود گرفته، مثلاً یکی از شرکت‌ها در آخرین اعلام خودرو 28‌میلیونی را با 10 میلیون تومان پیش‌پرداخت به مشتریانی می‌فروشد که امید دارند خودرو را تا آذر‌ماه امسال تحویل بگیرند. سود مشارکت چنین کاری 20 درصد و برای انصراف 18 درصد است.

البته این مورد آنجا جالب‌تر می‌شود که قیمت خودرو از اول مشخص نیست مثلاً در اطلاعیه پیش‌فروش فروردین ماه یک شرکت آمده است برای خودرویی که قرار است در مهرماه تحویل داده شود باید 19 میلیون تومان پیش‌پرداخت بدهید اما قیمت خودرو در زمان تحویل خودرو محاسبه می‌شود و پس از کسر قیمت روز از ودیعه، مصرف‌کننده باید باقی پول را بپردازد. در بسیاری از موارد هم پیش آمده که قیمت کارخانه اختلاف فاحش با بازار پیدا کرده و قیمت کارخانه گران‌تر از بازار آزاد شده است. در این حالت یا مشتری باید خودرو را گران‌تر از بازار آزاد بخرد یا با انصراف از خرید خودرو، سود انصراف خودرو را بگیرد.

البته این سود انصراف هم برای برخی مردم جذاب است و سبب می‌شود با این راه منابع مالی جذب خودرو‌سازان شود که البته از سوی دیگر ایجاد بازار کاذب می‌کند و خودرو را از کالایی مصرفی به کالایی سرمایه‌ای تبدیل می‌کند.

این مورد درباره وارد‌کنندگان هم صدق می‌کند. به عنوان نمونه بسیاری از مشتریان یک شرکت واردکننده از این موضوع شکایت دارند که خودروهایشان به آنها دیر تحویل داده شده یا خودروها مربوط به کف انبار بازار خودروهای خلیج فارس بوده که راهی بازار ایران شده است.

البته حتی با این همه مشکل، سود بالا سبب می‌شود مشتریان زیادی تحریک شوند و رو به پیش‌خرید خودروهای وارداتی بیاورند. به عنوان مثال یک شرکت، خودرو را با شرایط تحویل 150 روزه با پیش‌پرداخت 29 میلیون تومان پیش‌فروش می‌کند. حال اگر مشتری از خرید خودرو پشیمان شد سود انصراف 28 درصد است. یعنی بالاتر از سود بسیاری از بانک‌ها، این عامل سبب شده بسیاری از وارد‌کنندگان خودرو با این ترفند جذب نقدینگی کرده و عملاً مانند بانک‌ها

عمل کنند.

فروش خودرو در اروپا

در اروپا برخلاف ایران بازار به قدری پررقابت است که هر روز یک پیشنهاد مناسب از سوی خودرو‌سازان برای مشتریان واقعی خودرو مطرح می‌شود. خودرو‌سازان اروپایی در پی روش‌هایی هستند که معمولاً از ایجاد بازار کاذب و حبابی اجتناب کنند و خودرو را از کالای مصرفی به کالای سرمایه‌ای درنیاورند. برای همین از پیش‌فروش به سبک خودرو‌سازان ایران خبری نیست. پول به مدت طولانی قبل از تحویل خودرو از مشتری دریافت نمی‌شود یا در زمان تحویل خودرو، محصول دیگری به مشتری تحویل داده نمی‌شود. خبری هم معمولاً از سودهای بالا برای سپرده‌های مشتریان نیست.

در عوض سعی می‌شود خودرو با پیش‌پرداختی که حداقل اندازه حقوق سه ماه یک کارمند باشد برای خودروهایی زیر 15 هزار یورو به مشتریان تحویل داده شود. در بیشتر موارد تحویل خودروها زیر 10 روز است و مشتریان می‌توانند ماهی تا نزدیک دو درصد قیمت خودرو را پرداخت کنند.

در‌آمد یک کارمند معمولی در اروپا به‌طور متوسط 1500 یورو در ماه است. قیمت یک خودرو برای قشر متوسط هم در حدود 10 تا 15 هزار یورو است که با درآمد حدود یک سال یک کارمند برابری می‌کند. اما در چنین شرایطی نیز معمولاً خودرو با مبلغ اولیه 4500 یورو به مشتریان تحویل داده می‌شود و یک مشتری در بازه حداکثر 50‌ماهه می‌تواند انتخاب کند ماهی 100 یورو بپردازد یا ماهی 200 یورو.

این مورد مانند این می‌ماند که اگر متوسط حقوق کارمندان در ایران را ماهی 800 هزار تومان در نظر بگیریم قیمت خودرویی مانند پژو 206 که خودرو قشر متوسط است باید در حدود 8 تا 12 میلیون تومان باشد. این خودرو اگر به روش اروپا بخواهد تحویل مشتری داده شود حدود دو میلیون و 400 هزار تومان از قیمت خودرو، در ابتدا گرفته شده و باقی قیمت خودرو در مثلاً قسطی ماهانه حدود 150 هزار تومان برای چند سال خلاصه می‌شود.

حال تصور کنید اگر چنین شرایطی با محصولات متنوع در بازار خودرو ایران روی دهد چه تغییری در بازار رخ خواهد داد.

برای اینکه موضوع روشن‌تر شود بهتر است نگاهی به چند نمونه بیندازیم. یکی از ارزان‌ترین خودروها در بازار اروپا لوگان یا تندر 90 است. نسل سوم این خودرو یعنی دو نسل بعد از محصولی که هم‌اکنون در ایران تولید می‌شود با شرایطی مشابه تندر 90 مدل E2 در بازار اروپا حدود 10 هزار یورو قیمت دارد.

برای تحویل این خودرو مشتری باید حدود دو هزار یورو را ابتدا پرداخت کند و پس از تحویل خودرو به مدت 36 ماه، ماهی حدود 195 یورو بپردازد. سود سالانه این وام 9 /5 درصد است.

پژو 208 که دو نسل جدید‌تر از پژو 206 است در بازار اروپا حدود 12 هزار یورو در ارزان‌ترین مدل قیمت دارد. برای خرید این خودرو مشتری می‌تواند ابتدا 4200 یورو پرداخت کند و بقیه قیمت خودرو را با پرداخت 150 یورو به مدت 52 ماه بپردازد. سود سالانه این وام 9 /39 درصد است.

آلفا رومئو میتو در یکی از مدل‌ها هم حدود 14 هزار یورو قیمت دارد که مشتری می‌تواند هشت هزار و 700 یورو را ابتدا و باقی را در اقساط ماهی 169 یورو به مدت 48 ماه پرداخت کند. سود سالانه این وام 9 /3 درصد است.

قیمت فولکس پولو در یکی از مدل‌ها 15 هزار یورو است که مشتری 11 هزار یورو را به صورت نقدی و چهار هزار یورو باقی‌مانده را در 40 قسط ماهی 100 یورو پرداخت می‌کند. سود این وام چهار هزار‌یورویی صفر است.

لانچیا یکی از ارزان‌ترین خودروها در بازار اروپاست. برندی که زیرمجموعه فیات در ایتالیا محسوب می‌شود. قیمت ارزان‌ترین مدل لانچیا اپسیلون حدود 9 هزار یورو است. برای خرید این خودرو مصرف‌کننده می‌تواند چهار هزار یورو را به صورت نقد و باقی را در 49 ماه قسط 99‌یورویی پرداخت کند. سود این وام هم چهار درصد است.

این روش‌های متنوع فروش خودرو در بازار اروپا سبب می‌شود مشتریان با وضعیت مالی خود، بهترین راه را برای خودرودار شدن پیدا کنند. هر شرکت هم روش خاص خود را برای جذب مشتریان دارد. یکی میزان وام خودرو را کم اما با سود نزدیک به صفر در نظر می‌گیرد. شرکت دیگر وام بیشتری می‌دهد اما میزان سود وام بیشتر است. ولی به‌طور معمول سود شرکت‌ها بیشتر از شش درصد نیست.