تاریخ انتشار:
بنیانگذار سایت شیپور از گذشته و آینده کسب و کار خود می‌گوید
صدای شیپور بلندتر می‌شود
رضا اربابیان، بنیانگذار سایت شیپور است. او ۳۳ سال دارد و فارغ‌التحصیل رشته مدیریت بازرگانی در کاناداست. ایده راه‌اندازی سایت خرید و فروش شیپور بر اساس تجربه و علاقه شخصی او به خرید و فروش اینترنتی کالا در خارج از ایران شکل گرفت و موجب شد پس از بازگشت به ایران نسبت به راه‌اندازی یک سایت مشابه اقدام کند. هسته اولیه شکل‌گیری و راه‌اندازی آن به واسطه همکاری دو سرمایه‌گذار به وجود آمد
رضا اربابیان، بنیانگذار سایت شیپور است. او 33 سال دارد و فارغ‌التحصیل رشته مدیریت بازرگانی در کاناداست. ایده راه‌اندازی سایت خرید و فروش شیپور بر اساس تجربه و علاقه شخصی او به خرید و فروش اینترنتی کالا در خارج از ایران شکل گرفت و موجب شد پس از بازگشت به ایران نسبت به راه‌اندازی یک سایت مشابه اقدام کند. هسته اولیه شکل‌گیری و راه‌اندازی آن به واسطه همکاری دو سرمایه‌گذار به وجود آمد و پس از آن این استارت‌آپ سه سال توانست با جذب سرمایه‌گذار خارجی برای خود جایی در بازار خرید و فروش‌های اینترنتی باز کند. اربابیان برای ارائه آمار و ارقام از کسب و کار خود و ارائه توضیحات درباره شریک خارجی شیپور به شدت محتاط است و از هرگونه اطلاعات جزیی سر باز می‌زند. او وارد حیطه‌ای از کسب و کارهای اینترنتی شده که نمونه‌های مشابه فراوانی دارد و گرچه هنوز پس از گذشت سه سال به مدل‌های درآمدزایی این سایت نمی‌اندیشد اما به سرمایه‌گذار خارجی خود دلخوش است. ماحصل گفت گو با او را در زیر می‌خوانید.
چه چیزی باعث شکل‌گیری ایده اولیه راه‌اندازی سایت شیپور شد؟
چهار سال پیش به فکر راه‌اندازی سایت شیپور افتادم. من قبلاً در کانادا زندگی می‌کردم و آنجا نیازمندی‌های اینترنتی جزو فرهنگ روزمره بود. همان‌طور که مردم در ایران از نیازمندی‌های روزنامه همشهری استفاده می‌کنند، در آنجا هم مردم از سایت‌های اینترنتی نیازهای خود را تهیه می‌کردند و زمانی که خواستم به ایران برگردم، همه وسایل خودم را از طریق وب فروختم. از طریق سایت eBay از روی علاقه خرید و فروش می‌کردم و به‌طور کلی جزو لذت‌های زندگی‌ام بود و وقتی به ایران آمدم دیدم سایت مشابهی در ایران وجود ندارد.
اما در همان زمان سایت دیوار چند ماهی بود که شروع به کار کرده بود.
دیوار چند ماه زودتر از ما شروع کرد اما همان موقع هم دیوار تازه‌کار بود و تنها سایت معروف در آن زمان ایستگاه بود که به عنوان سایت نیازمندی‌ها شناخته شده بود. این سایت چیزی نبود که من به دنبال آن بودم و از آنجا که می‌دانستم چنین چیزی وجود دارد و در همه دنیا در هر کشوری سایت مشابهی وجود دارد، به همین دلیل ایران هم به آن نیاز داشت.
آیا در شیپور دنبال تبدیل شدن به سایتی مانند eBay هستید؟
eBay نه اما به دنبال سایتی برای خرید و فروش وسایل از سوی مردم بودم. روی سایت ما مانند eBay نه مزایده‌ای برگزار می‌شود و نه پرداختی صورت می‌گیرد. ما یک سایت آگهی هستیم که همه فعالیت‌هایمان به صورت رایگان است.
یعنی شما فقط محل انتشار آگهی را فراهم کرده‌اید و برقراری ارتباط میان خریدار و فروشنده از طریق خود آنها صورت می‌گیرد؟
بله، با یکدیگر تماس می‌گیرند و معامله انجام می‌شود.
مدل درآمدی که در نظر گرفته‌اید چگونه است؟
حقیقت این است که اول باید این فرهنگ را در میان مردم جا بیندازیم. فرهنگ خرید کالای دست‌دوم هنوز بین مردم ایران جا نیفتاده است و ارزش آن هنوز مشخص نیست. به همین دلیل هم تبلیغات خود را شروع کردیم تا مردم با مزایای خرید کالای دست‌دوم آشنا شوند. وقتی فرهنگ‌سازی خوب انجام شد و مردم به صورت وسیع با آن آشنا شدند، درآمدزایی را شروع خواهیم کرد. الان مردم ایران برای خرید و فروش فوری به نیازمندی‌های روزنامه همشهری مراجعه می‌کنند.
در عرصه فرهنگ‌سازی بیش از همه اعتماد خریدار و کاربر سایت شیپور به سلامت کالای ارائه‌شده اهمیت دارد. آیا شما در سایت شیپور سلامت کالا را تضمین می‌کنید یا فقط بستری را برای انتشار آگهی فراهم می‌کنید؟
ما بستر هستیم و یکسری کنترل کیفیت روی آن انجام می‌شود. این کنترل کردن باعث می‌شود محصولات به صورت شسته رفته و با قیمت خوب و مناسب روی سایت قرار بگیرند. اما در کل پیشنهاد ما این است که برای خرید کالا به صورت حضوری به فروشنده مراجعه کنند. ما فروشگاه اینترنتی نیستیم که پولی در سایت تبادل بشود. ترجیح‌مان این است که مردم در محله و شهر خودشان کالا را حضوری ببینند و سپس خریداری کنند.
چنین مدل مشابهی را سایت ایسام هم ارائه می‌دهد اما پول کالای خریداری‌شده را پیش خود نگه می‌دارد تا اگر کالا مشکلی داشت، بتواند برای حل اختلافات وارد عمل شود.
ایسام همان مدل eBay است که خرید و فروش در سایت انجام می‌شود و به‌طور کلی دو بیزینس متفاوت هستند چرا که هم مناقصه و هم خرید و فروش در این سایت صورت می‌گیرد. اینکه مردم به هم اعتماد بکنند و از طریق اینترنت خرید و فروش بکنند، یک کار سخت خواهد بود تا این اعتماد به وجود بیاید.
اینکه بخواهید یک مدت فرهنگ‌سازی کنید، باید در یک برهه زمانی هم به موضوع درآمدزایی آن فکر کنید. این مدل فعالیت شما در کجا باید به نقطه سر به سر و سپس درآمدزایی برسد؟
اصلاً به درآمدزایی آن فکر نکردیم. به لحاظ فنی سعی می‌کنیم امکانات سایت را اضافه کنیم و رشد خوبی را که داریم تحمل بکنیم. اما بالاخره یک موقعی شروع به درآمدزایی خواهیم کرد اما اولویت اول‌مان این است که همه در بازار ما را بشناسند و از سایت ما استفاده کنند سپس به درآمدزایی آن فکر کنیم.
تا چه زمانی فکر می‌کنید بتوانید همین‌طور سرمایه‌گذاری کنید؟
سه سالی است که سایت شیپور راه افتاده است. چهار سال است که دنبال اجرای چنین کاری هستیم و با شرکت یک‌نفره خودم شروع شد. نیازمندی‌ها در دید اولیه یکی از راحت‌ترین کارهاست اما یکی از سخت‌ترین‌ها به شمار می‌رود. دوام آوردن و موفق شدن در آن بسیار مهم است. یکی از مسائل آن هم موضوع درآمدزایی آن است که باید اول بازار را بگیرید و در اذهان جا بیفتد سپس روی آن درآمدزایی صورت بگیرد.
چقدر به کسب سهم مطلوب از بازار امید دارید؟ چون برخی از رقبای شما در بازار جلوتر هستند.
هنوز نه ما و نه دیوار چیزی نیستیم و برای رشد خیلی جا داریم. برای همین این قسمت کار مشکلی ندارد. شرکت‌های بزرگ خارجی هم وجود دارند که حالا پس از توافق‌های هسته‌ای صورت گرفته به ایران خواهند آمد و رقابت با آنها هم شروع خواهد شد و در آینده یک جنگ طولانی خواهیم داشت که شاید شش سالی هم طول بکشد. اما باید بازار رقابت تعیین‌کننده بقا و سهم بازار باشد.
یکی از مواردی که برخی رقبای شما مثل دیوار رشد کردند، برخورداری از یک گروه سرمایه‌گذاری بود.
نه، اصلاً به سرمایه‌گذاری ربط نداشت. دیوار به این دلیل موفق شد که متعلق به کافه بازار بود. کافه بازار به این دلیل موفق بود چون گوگل در ایران کار نمی‌کرد. همه گوشی اندروید داشتند و به یک بازار اپلیکیشن اندروید نیاز داشتند. در حال حاضر 25 میلیون نفر کافه بازار را دانلود می‌کنند. وقتی کسی دسترسی بزرگی به چنین جمعیتی دارد، می‌تواند کاربرانش را به آن سمت هم سوق دهد. آنها به موقع و در زمان درستی آمدند.
الان با توجه به شرایطی که در بازار ایران به وجود می‌آید و رقبای جدی که وارد بازار می‌شوند، فکر می‌کنید بتوانید شیپور را در این بازار رشد دهید؟
ما اولین شرکتی هستیم که سرمایه‌گذار خارجی گرفتیم و در این زمینه‌ها یکی از پیشگامان هستیم.
سرمایه‌گذارتان چه کسی است؟
ترجیحم این است نگویم ولی یک شرکت اروپایی است. از دیدگاه خودمان خوب جلو رفتیم و دلیلی نمی‌بینیم موفق نشویم.
تخمینی از اندازه بازار این حوزه دارید؟
ما سه سال پیش که می‌خواستیم وارد بازار شویم، همشهری را نگاه می‌کردیم که روزانه حداقل هفت یا هشت هزار آگهی خودرو و همین میزان آگهی کالاهای دیگر داشت که مردم بابت آن پول می‌دادند. ما اگر پول بگیریم، میزان آگهی‌هایمان کاهش می‌یابد. پول دادن برای انتشار یک آگهی یعنی فرهنگ ساخته‌شده و نیاز به آن در میان مردم وجود دارد و برای آن هزینه می‌کنند.
منظورم این است اگر بخواهیم مقایسه کنیم به عدد خیلی بزرگی در حوزه چاپی می‌رسیم. این رقم در حوزه وب چقدر است؟
پتانسیل بزرگ‌ترین سایت نیازمندی‌های روسیه ارزشی حدود چهار میلیارد دلار و ترکیه ارزش یک میلیارد دلاری دارند. بازار ما شبیه بازار ترکیه است. از نظر ارزش مالی اگر بخواهیم بگوییم پتانسیل آن این میزان است اما راه زیادی برای رسیدن به این میزان وجود دارد.
در حال حاضر میزان تبادلات مالی سایت شیپور چقدر است؟
ما درآمدی نداریم.
بحثم درآمد نیست. تبادلات مالی ناشی از برآورد معاملات.
چون خرید و فروش روی سایت ما انجام نمی‌شود عدد درستی در این زمینه نداریم.
فرهنگ خرید کالای دست‌دوم هنوز بین مردم ایران جا نیفتاده است و ارزش آن هنوز مشخص نیست. به همین دلیل هم تبلیغات خود را شروع کردیم تا مردم با مزایای خرید کالای دست‌دوم آشنا شوند. وقتی فرهنگ‌سازی خوب انجام شد و مردم به صورت وسیع با آن آشنا شدند، درآمدزایی را شروع خواهیم کرد.
پس ممکن است با این روند زمانی که به فکر درآمدزایی می‌افتید، مدل فعالیت‌تان را هم عوض کنید.
در آینده می‌شود درآمدزایی کرد.
تا چه زمانی می‌خواهید با این مدل و بدون درآمدزایی پیش بروید؟
تاریخ آن معلوم نیست.
در بازار ایران این مدل فعالیت عجیب است. چون باید به یک جایی وابسته باشید که بتوانید بدون درآمد کار کنید.
درک کردن آن سخت است. همه چیز به این بستگی دارد که به کجا رسیده باشیم. اگر یک سال دیگر رقبای خارجی وارد بازار شوند، من دیگر نمی‌توانم این کار را بکنم. همه چیز شدیداً بستگی به موقعیت، زوایای کار و عوامل دیگر دارد.
یعنی بیزینیس مدل شیپور روی ارائه خدمات رایگان است.
هدف این است که کل فرآیند ثبت و خرید و فروش رایگان باشد.
متوسط قیمت کالایی که روی سایت شما آگهی می‌شود چقدراست؟
کالا با قیمت‌های متفاوتی روی سایت آگهی می‌شود اما ارقام آن خارج از محیط کار ماست و اطلاعی از آن نداریم. می‌توانیم تا حدودی آماری به دست بیاوریم اما چون آمار کمکی به ما نمی‌کند، خیلی وقت روی آن نمی‌گذاریم.
این مساله می‌تواند بازار را به بخش‌های مختلفی برای شما تقسیم کند.
تقسیم می‌کند اما به این اطلاعات که در هر قسمتی چقدر آگهی می‌آید.
اما مهم است که ببینید چه سرویس‌هایی برای شما و مشتری مهم است و سرویس خاصی را برای گروه خاصی از مشتریان در نظر بگیرید.
موقعی که بخواهیم درآمدسازی کنیم، شاید باید این کار را بکنیم اما چون در حال حاضر دنبال آن کار نیستیم، نیازی ندارد انجام دهیم.
برای تبلیغات مستقیم به سراغ تلویزیون رفتید. مخاطب شما چه قشری بود که یکباره به سراغ تلویزیون رفتید؟ چون مخاطبان شما معمولاً افرادی هستند که کمتر سراغ تلویزیون می‌روند و با کاربران حرفه‌ای اینترنت شروع می‌شوند.
ما ریسک بزرگی کردیم چون خیلی‌ها می‌گفتند اصلاً نمی‌دانیم تلویزیون ایران را چند نفر تماشا می‌کنند. در واقع ریسک کردیم.
شما چه ویژگی در سایت شیپور به مردم ارائه می‌دهید که کاربر را در سایت خود نگه دارید؟
همین که زنگ‌خور آنها بالا برود و بتوانند آگهی خود را به راحتی ثبت کنند و ملزومات خود را بیابند و پشتیبانی خوبی داشته باشند، باعث می‌شود محصول خوبی به وجود بیاید و تجربه کاربری خوبی برای مشتری در سایت ایجاد شود. همه این عوامل باعث بازگشت مشتری می‌شود. باید برای آن ارزشی ایجاد کنیم. ارزش یعنی مشتری یک کالای خوب را با قیمت خوب در سایت پیدا کند.
برای این کار تبلیغ‌های ویژه‌ای دارید یا از مشتری پشتیبانی خاصی می‌کنید؟
نه، اگر مردم مشکل یا سوالی داشته باشند، روزانه با ما تماس می‌گیرند اما تفاوت خاصی بین آنها نمی‌گذاریم.
چند نفر کارمند دارید؟
حدود 40 نفر.
پس یک شرکت با سایز متوسط محسوب می‌شوید. تبلیغ چه حجمی از میزان سرمایه‌گذاری شما را در این مدت به خود اختصاص داد؟
بیشترین هزینه ما بابت تبلیغات صرف می‌شود و سپس نیروی انسانی که این دو هزینه‌های اصلی ما هستند و بیش از 50 درصد هزینه‌ها متعلق به تبلیغات بود.
شیپور را با مدل کسب و کارهای استارت‌آپی راه‌اندازی کردید. آیا روی مدل خاصی کار کردید؟
ما ایده را پروراندیم و در بحث اجرای کار همکاران فنی ما روی مدل‌های خاصی پیش می‌روند. اما در ابتدا روی ایده‌ای که داشتم، کار را شروع کردم.
در هسته اولیه شکل‌گیری شرکت چه کسانی بودند؟
به صورت یک‌نفره شروع شد. بعد از همان ابتدا با دو سرمایه‌گذار شروع کردیم و جذب بقیه منابع انسانی از طریق روال‌های عادی استخدام جلو رفته است.
روزی که سراغ سرمایه‌گذار اول رفتید، برایشان دوره بازگشت سرمایه مشخص کردید؟
ایده‌ای که ما در ابتدا داشتیم، با آنچه اتفاق افتاد، آنقدر با هم فرق داشتند که وقتی به آن فکر می‌کنم، خنده‌ام می‌گیرد. هنوز هم به آن آمار و ارقامی که اول فکر می‌کردیم، نرسیدیم اما آن موقع فکر می‌کردیم در یک سال به اینجایی که هستیم، برسیم اما در سه سال به آن رسیدیم.
برنامه‌تان برای بازاریابی غیر از تلویزیون چیست؟
بیشترین بازاریابی از طریق وب است. روش‌های جدیدتری هم در این فضا فراهم شده است و حتی به تازگی درباره بازاریابی محتوا صحبت می‌کنند. بستگی به میزان سیر رشد هم دارد. برخی از این روش‌ها با هزینه بیشتر اما در زمان کوتاه‌تری امکان‌پذیر است. مثلاً شرکت‌های خارجی مثل راکت اینترنت زیاد خرج می‌کنند و می‌گویند با هر هزینه‌ای که باشد محصول را به مشتری عرضه می‌کنیم.
راکت اینترنت به خاطر فعالیت‌های گذشته‌اش در بسیاری از کشورهای دنیا وضعیت متفاوت‌تری دارد. شما چقدر فکر می‌کنید در برابر رقبای داخلی و خارجی بتوانید شیپور را به عنوان یک برند مانا نگه دارید؟
اگر به این موضوع عقیده نداشتیم، نه سرمایه‌گذار می‌توانستیم بگیریم و نه خودمان این روحیه را داشتیم. ما معتقدیم می‌توانیم این کار را پیش ببریم و اصل داستان هم این است که یک تیم خوب تشکیل بدهیم و تیم خوب به هدف خود نزدیک خواهد شد.
بر اساس مدل خارجی خاصی پیش می‌روید؟
به تجربه‌ها و موفقیت‌های مدل‌های خارجی نگاه می‌کنیم و از آنها استفاده می‌کنیم.
در بازار ایران کسانی که از مدل‌های خارجی تقریباً کپی‌برداری و فقط بومی‌سازی کرده‌اند، بیشتر توانسته‌اند در بازار بمانند تا کسانی که خواسته‌اند مدل‌های متنوع و متفاوتی را وارد بازار کنند.
در ایران تجارت الکترونیکی به‌تازگی شروع شده و در جهان حدود 20 سالی است که کار می‌کند. خیلی ایده‌ها آمده و خیلی‌ها هم نیامده است. بحث حل کردن احتیاجات مردم است و وقتی نیازهای اصلی وجود دارد، کسی کپی نمی‌کند و سعی می‌کند آن خدمت را در کشور هم ارائه کند. روش اجرا در ایران متفاوت خواهد بود.
برنامه استراتژیک‌تان و هدف‌هایی که گذاشته‌اید، چیست؟ قطعاً برنامه استراتژیکی دارید که بر اساس آن افق و چشم‌انداز تعریف کرده‌اید.
ما می‌خواهیم در بخش نیازمندی‌ها طی یک سال آینده شماره یک بازار ایران باشیم.
فکر می‌کنید تا آن زمان چقدر کاربر خواهید داشت؟
باید یک میلیون بازدیدکننده در روز را داشته باشیم. روزی چند صد هزار بازدیدکننده داریم و رشدمان در یک سال گذشته بیشتر از 15 برابر شده است. شرایط بازار برای زمان درآمدزایی ما تصمیم‌گیری خواهد کرد. این جزو استراتژی‌مان است.
سرمایه‌گذارتان تا چه زمانی صبر می‌کند؟
شرایط را درک می‌کند و تا سال‌ها در کنار ما خواهد ماند تا به شرایط پایداری برسیم.
الان حجم مخاطب شیپور خیلی خوب است و ممکن است از آنها در زمینه‌های دیگر هم استفاده کنید؟
فعلاً برنامه‌مان این است که به شیپور بچسبیم و آن را جلو ببریم.
شما اپلیکیشن‌های موبایلی سایت شیپور را هم عرضه کرده‌اید. با این رشدی که در تعداد دستگاه‌های هوشمند وجود دارد، چقدر از مشتریان‌تان از طریق موبایل به سایت شما سر می‌زنند؟
دو‌سوم ترافیک ما از طریق موبایل است. بازار به سمت موبایلی شدن آمده و بیشتر مشتریان ما هم از این بستر استفاده می‌کنند.
دیدگاه تان را بنویسید