شکار ثروتمندان
مدیران ثروت و زنان کهنسال
پس از آنکه لیو (Lev) همسر الا پریچارد در 46سالگی و در زمان بحران مالی جهانی فوت کرد وی وظیفه بازسازی ثروت خانوادگی را برعهده گرفت. او که در ابتدا هیچ‌چیز از امور مالی نمی‌دانست آنقدر پیشرفت کرد که مشاوران خانوادگی پرسابقه جی‌پی‌مورگان چیس را کنار گذاشت، با بانک‌ها وارد گفت‌وگو شد و در نهایت تیمی را از بنگاه براون برادرز هاریمان به کار گرفت. این زن 80ساله می‌گوید تغییر از یک همسر لبخند بر لب به یک مشتری بانکی اصلاً کار آسانی نبود. زنان کهنسالی همانند خانم پریچارد سهم فزاینده‌ای از ثروت جهانی را کنترل می‌کنند. در سال 1989 یک خانوار آمریکایی تحت سرپرستی زنی بالای 65 سال از حد متوسط فقیرتر بود. اما همان خانوار در سال 2019، 20 درصد ثروتمندتر شد. این تحول نشان‌دهنده این واقعیت است که امروزه زنان کهنسال بیشتر از مادران و مادربزرگ‌هایشان شغل مستقل دارند. اما ثروت موروثی نیز در این میان نقش دارد و این نقش در سال‌های آینده پررنگ‌تر خواهد شد. تا سال 2042 بخش زیادی از نسل پرفرزندان به پایان عمر خود می‌رسند و طبق گزارش بنگاه پژوهشی سرولی (Cerulli) تنها در آمریکا حدود 68 تریلیون دلار دست به دست خواهد شد. قسمت زیادی از این ثروت ابتدا به زنان بیوه می‌رسد چراکه زنان از نظر سنی جوان‌تر از شوهرانشان هستند و بیشتر از آنها زندگی می‌کنند. پژوهش‌ها برآورد می‌کنند که حدود نیمی از زنان بالای 65 سال تا 15 سال پس از مرگ شوهرانشان زنده می‌مانند. موسسه مشاورتی مک‌کینزی در گزارش سال گذشته خود بیان می‌کند که اکثر ثروت نسل پرفرزندان تا سال 2030 تحت مدیریت زنان قرار خواهد گرفت. این انتقال بزرگ ثروت، مدیران دارایی را وادار می‌سازد در رویکردهایشان نسبت به مشتریان بازاندیشی کنند. تاکنون آنها عادت داشتند به مشتریان مرد خدمت‌رسانی کنند.
شواهد نشان می‌دهد که سرمایه‌گذاری زنان کهنسال و دیدگاه‌های آنها نسبت به ریسک یا تخصیص دارایی تفاوت زیادی با مردان ندارد. چهره رایج آنها تصویر یک مادربزرگ مهربان و محتاط را نشان می‌دهد. اما داده‌های مالیاتی آمریکا نشان می‌دهند که زنان کهنسال ثروتمند به همان اندازه یک فرد ثروتمند عادی سهام می‌خرند در حالی که ریسک سهام از اوراق قرضه بیشتر است. ظاهراً زنان بر سرمایه‌گذاری پایدار تاکید بیشتری دارند اما به امور خیریه کمتر توجه می‌کنند. نظرسنجی جهانی واحد اطلاعات اکونومیست بیان می‌کند 22 درصد از زنان بر این باورند که صدقه دادن و شرکت در خیریه به اندازه چگونگی مدیریت ثروت مهم نیست؛ در مقابل 16 درصد از مردان چنین عقیده‌ای دارند.
آشکار است که زنان این نسل خواستار تجربه جدیدی در بانک‌ها هستند. بسیاری از آنها می‌گویند از چگونگی برخورد مشاوران با آنها در دوران حیات شوهرشان متنفر بودند. مشاوران از برقراری تماس چشمی طفره می‌رفتند یا فقط یک نسخه از گزارش‌های مالی تهیه می‌کردند. زنان در زمان مشاوره خواستار خدمات شخصی هستند. در نظرسنجی اخیر موسسه مک‌کینزی از سرمایه‌گذاران ثروتمند بیش از نیمی از زنان گفتند برایشان «فوق‌العاده مهم» است که مشاوری پیدا کنند که با شخصیتشان تطابق داشته باشد. در مقابل، حدود 40 درصد از مردان چنین باوری داشتند. مشاوران می‌گویند این زنان صرفاً به دنبال موفقیت در بازار نیستند بلکه برای رسیدن به هدف‌هایشان کمک می‌خواهند. این اهداف می‌توانند پرداخت شهریه دانشگاه نوه‌ها یا خرید یک خانه دیگر باشند. به نظر می‌رسد سواد مالی یکی دیگر از الزامات موردنظر زنان باشد. سه چهارم زنان بیوه و مطلقه ثروتمند می‌گویند دانشی درباره سرمایه‌گذاری ندارند اما مشکل ممکن است به جای توانمندی در اعتماد به نفس باشد. شارون اوبرلندر از بنگاه مدیریت ثروت مریل لینچ می‌گوید زنان فکر می‌کنند که واقعاً نباید شتاب‌زده عمل کنند.
بانک‌ها در حال پذیرش این شرایط هستند. اهمیت مدیریت ثروت در کسب‌وکار آنها روزبه‌روز بیشتر می‌شود چراکه این نقش کارمزد مرتب ایجاد می‌کند و همانند وظیفه وام‌دهی یا خرید و فروش اوراق بهادار به سرمایه زیادی نیاز ندارد. اگر یکی از مشتریان مانند خانم پریچارد از خدمات بانک ناراضی باشد این نارضایتی را با مراجعه به جاهای دیگر ابراز می‌کند. نظرسنجی بنگاه پژوهشی اسپکتروم گروپ حاکی از آن است که یک‌پنجم از زنانی که در زمان حیات شوهرشان مشاور مالی داشتند پس از بیوه شدن به دنبال یک مشاور جدید می‌گردند. از نظر بانک‌ها، از دست دادن یک مشتری به معنای از دست دادن فرصت مدیریت ثروت وارثان او نیز هست.
بانک‌ها در واکنش کارهای زیادی را امتحان می‌کنند. یک راه ساده آن است که بفهمند مشتری چه می‌خواهد. بانک یوبی‌اس (UBS) مجموعه پژوهش‌هایی را درباره سرمایه‌گذاران زن انجام می‌دهد. گلدمن ساکس از مشاوران مالی خود می‌خواهد با حسابداران و وکلای ابرثروتمندان آشنا شوند. دوره آموزش مشاوران در جی‌پی مورگان با بخشی درباره چگونگی ورود به قلب و ذهن سرمایه‌گذاران آغاز می‌شود.
رویکرد دیگر آن است که خدمات زن‌دوستانه (Female Friendly) ارائه شود. در ساده‌ترین حالت بازی گلف از میان گزینه‌ها خارج می‌شود و ماساژ و آب‌درمانی جای آن را می‌گیرد. اکثر بانک‌ها کارمندان زن بیشتری استخدام می‌کنند و به مشاوران آموزش می‌دهند که برخوردهایشان را به مردان محدود نسازند و با کل اعضای خانواده تعامل برقرار و گفت‌وگوهای فردی را بهتر مدیریت کنند.
هیچ‌کس هنوز نمی‌داند کدام راهبرد موفق‌تر خواهد بود اما به نظر می‌رسد منافع حاصل از این تجربیات از سطح زنان کهنسال فراتر می‌رود. تصمیم‌گیری‌های مالی دیگر در انحصار مردان نخواهند بود. در آمریکا، زنان مدیریت حدود یک‌سوم از ثروت خانوار را برعهده دارند و سهم آنها به تدریج بالاتر می‌رود. نظرسنجی‌ها نشان می‌دهند که سرمایه‌گذاران نسل هزاره نیز خواستار سواد مالی هستند و در زمان اخذ مشاوره به دنبال انطباق آن با نیازها و شخصیت خودشان هستند. هر بنگاهی که بتواند سریع‌تر از دیگران خود را با شرایط جدید سازگار کند تا نسل‌ها بعد از پاداش تلاش خود بهره‌مند خواهد شد.
منبع : اکونومیست
