راه‌و رسم استارت‌آپ‌ها

احسان برین / روزنامه‌نگار

کتاب «گفت‌وگو با مردم» در مورد راه‌اندازی کسب و کارهای نوپا یا همان استارت‌آپ‌هاست. نام کتاب نیز حکایت از این دارد که برای راه‌اندازی چنین کسب و کارهایی، لازم است ابتدا مشتری را بشناسیم و برای این شناخت، یکی از کارآمدترین راه‌ها گفت‌وگو با آنهاست.
نویسندگان در همان ابتدای کتاب اشاره می‌کنند که: «هر ایده جدید برای راه‌اندازی کسب و کار، بر مجموعه‌ای از فرضیات استوار است. ما هم با استیو بلنک موافقیم که می‌گوید بهتر است از همان آغاز فرضیات مخاطره‌آمیزتان را به چالش بکشید. البته با نشستن و فکر کردن نمی‌توانید از عهده این مهم برآیید. باید وارد گود شوید و به قول استیو بلنک «از ساختمان بیرون بزنید!».
دو راه موثر برای انجام این کار وجود دارد. نخست اینکه به صورت مستقیم با مشتریان و شریکان‌تان صحبت کنید و رفتارهای آنها را مشاهده کنید. دوم اینکه آزمایش‌هایی ترتیب دهید، مردم را در آن آزمایش‌ها قرار داده و نتیجه را به دقت بررسی کنید. این کتاب به بررسی جنبه‌های مختلف شیوه نخست می‌پردازد. بخش کیفی شناخت مشتریان برای بسیاری از افراد، کاری بسیار دشوار است. شاید بخشی از این دشواری به خاطر احساس ترسی باشد که از صحبت کردن با دیگران داریم. همچنین عدم کارایی شیوه‌هایی که برای انجام این کار در ذهن داریم، می‌تواند یکی دیگر از دلایل دشواری گفت‌وگو با مردم باشد. در این میان باید مراقب برداشت‌های نادرست از فرآیند شناخت مشتریان باشید. شناخت مشتریان به معنای درخواست از مردم برای طراحی محصول برای شما نیست. همچنین این کار به معنای دست برداشتن از چشم‌انداز هم نیست. همه ما به صورت طبیعی دوست داریم دیگران را به پذیرش نظرمان واداریم؛ اما نکته مهم اینجاست که هدف از انجام فرآیند شناخت مشتریان، چیزی جز آموختن و دستیابی به اطلاعات مورد نیاز نیست.» در ادامه کتاب، نویسندگان با ذکر مثالی در مورد تولید یک بالش سازگار با محیط زیست از سوی دو دانشمند به نام‌های کوشی و رابرتا، سعی می‌کنند فرآیند راه‌اندازی صبورانه یک کسب و کار نوپا را بر اساس گفت‌وگو با مردم تبیین کنند. برای این کار، نویسندگان شخصیتی را به ماجرا می‌افزایند که مشاور مدیریتی کوشی و رابرتا است: سامانتا. سامانتا در مراحل گوناگون توصیه‌های خود را به دو دانشمند کتاب ارائه می‌کند تا بتوانند به بهترین شکل ممکن از پس راه‌اندازی کسب و کار نوپایشان برآیند.
در بخش‌های پایانی کتاب نیز نویسندگان به بیان اشتباهات مهلک در اجرای فرآیند شناخت مشتریان می‌پردازند. این اشتباهات شامل 12 مورد زیر هستند، که هر یک به‌طور مفصل‌تری در کتاب توضیح داده شده‌اند.
- یکسان دانستن پاسخ پرسش‌های جهت‌دار با واقعیت‌های موجود، هدایت پاسخ‌های مخاطب،‌ بیش از حد حرف زدن،‌شنیدن پاسخ‌های دلخواه، نتیجه‌گیری زودهنگام از یک گفت‌وگو، ترس از طرد شدن از سوی غریبه‌ها، عدم دقت در برگزیدن افراد مناسب برای مصاحبه، عدم آمادگی، تلاش برای کسب حجم زیادی از اطلاعات در یک جلسه،‌ فقط طراحان محصول می‌توانند پژوهش کمی انجام دهند، انجام مقطعی فعالیت‌های مرتبط با شناخت و گسترش مشتریان، درخواست از مشتری برای طراحی محصول برای شما.

این کتاب با طرح‌های گرافیکی و سبک ترجمه روان و جذابش، می‌تواند راهنمای خوبی برای همه افرادی باشد که درصدد راه‌اندازی کسب و کاری نوپا هستند یا آنان که می‌خواهند اصلاحاتی در روش و منش کسب و کار فعلی خود پدید آورند. در انتها بد نیست اشاره‌ای به تمجید یکی از مدیران اجرایی شاغل در دانشگاه کالیفرنیا برکلی کنیم: «شناخت مشتریان را باید مهم‌ترین گام برای موفقیت در کارآفرینی دانست و کتاب گفت‌وگو با مردم را نیز می‌توان هوشمندانه‌ترین گام برای آغاز مسیر به منظور یافتن مسائل واقعی در ارتباط با مشتری و حل آنها دانست.»