کلاه بزرگ

پس از بالا گرفتن خبر شکایت مشتریان «کوروش کمپانی» و انتشار تصاویری از دفتر خالی و رهاشده این شرکت، همگان مطلع شدند که کلاهبرداری عظیمی رخ داده است. آن هم نه یک میلیون و یک میلیارد، بلکه هزاران میلیارد تومان. شرکتی که مدعی بود، گوشی‌های آیفون 13 و 14 را که در بازار ایران با قیمت‌هایی بالغ بر 35 تا 40 میلیون تومان عرضه می‌شد با اختلاف بسیار زیاد زیر قیمت و در مدت کوتاه به مشتریان تحویل می‌دهد. شرکتی که توانسته بود به راحتی آب خوردن شخصیت‌های مشهور را هم شیفته وعده‌های خود کند و با تبلیغات گسترده، کام افراد بسیاری را با فریب و تقلب، شیرین کند. اما این شیرینی تقلبی خیلی زود جایش را به واقعیتی تلخ داد. افراد بسیار زیادی جذب وعده‌های زیبا شدند، غافل از آنکه تاریکی بیکران در انتظار آنها بود. با اینکه پرونده کوروش کمپانی در ایران، نمونه‌ای برجسته از تقلب و کلاهبرداری در حوزه کسب‌وکار و معاملات تجاری است؛ اما در دنیای اطلاعات نامتقارن و نادرست و در غیاب قوانین مناسب، فریب‌های کوچک و بزرگ متعددی رخ می‌دهد که کلاهبرداری کوروش کمپانی نه اولین بوده و نه آخرین آن خواهد بود. شاید برایتان جای سوال باشد که چگونه چنین چیزی ممکن است؟ چگونه ممکن است شرکتی بتواند کلاهی به این گشادی سر مردم بگذارد؟ اگر جزو قربانیان کلاهبرداری کوروش کمپانی نبوده‌اید، نباید فکر کنید که مشابه این اتفاق هرگز برای شما رخ نخواهد داد. در ادامه تلاش می‌شود ابعاد این مسئله بیشتر بررسی شود تا به درک روشن‌تری از نحوه تصمیم‌گیری افراد در موقعیت‌های مختلف دست یابیم.

تکنیک‌های روانی

در شماره 535 تجارت فردا، خلاصه‌ای از مقاله استیگلیتز (نوبلیست اقتصاد) و همکارش با عنوان «دنیای دروغ» منتشر شد که در آن اشاره شد، عصر کنونی، عصر اطلاعات نادرست است و افراد در برخی از موارد انتخاب‌های عقلانی ندارند. در غیاب قوانین تقلب و با راستی‌آزمایی‌های پرهزینه، انگیزه دروغگویی ممکن است وجود داشته باشد تا منافع مالی هنگفتی را نصیب افراد سودجو کند. بااین‌حال، رشد رسانه‌های اجتماعی توانایی انتشار اطلاعات نادرست را نیز افزایش داده است. دنیای اطلاعات همراه با عدم شفافیت است و اطلاعات می‌تواند بدون اینکه صحت و اعتبار آنها تایید شوند، به‌طور گسترده منتشر شوند. در آن مقاله به جهت‌گیری یا سوگیری تاییدی با این مفهوم که «هرچه من را تایید کند درست است»! اشاره شد. با این حال، افراد سوگیری‌های شناختی متعددی دارند که در صورت عدم آگاهی نسبت به آنها، می‌تواند فرد را قربانی کلاهبرداری افراد شرور نیز بکند. به عنوان مثال پژوهش‌ها نشان داده است که مغز ما یک «سوگیری خوش‌بینی» دارد. بدین مفهوم که ما فکر می‌کنیم نسبت به همسالان خود کمتر احتمال دارد رویدادهای منفی را تجربه کنیم و احتمال بیشتری برای تجربه رویدادهای مثبت داریم. برخی آن را توهم آسیب‌ناپذیری می‌نامند و این یکی از دلایلی است که ما قربانی کلاهبرداری می‌شویم. اگر این باور در ذهن شما وجود دارد که مورد مشابه کلاهبرداری کوروش کمپانی برای شما هرگز اتفاق نمی‌افتد، احتمالاً دچار این سوگیری هستید. شگردی که کلاهبرداران به کار می‌برند و باعث موفقیت آنها می‌شود، بهره بردن از همین سوگیری‌های شناختی است. اینها میانبرهای ذهنی هستند که همه ما از آنها استفاده می‌کنیم. در تعصب خوش‌بینی در واقع مردم فکر نمی‌کنند که اتفاق بدی برایشان خواهد افتاد... و بیشتر افراد نمی‌توانند بدترین سناریوها را در نظر بگیرند. بنابراین وقتی با یک کلاهبرداری روبه‌رو می‌شوند، هرگز فکر نمی‌کنند «این ممکن است یک کلاهبرداری باشد» و این چیزی است که کلاهبرداران به آن متوسل می‌شوند.

مطالعه‌ای از پرونده‌های کلاهبرداری در سنگاپور در سال 2021، نشان می‌دهد که از میان 46196 جرم گزارش‌شده، بیش از نیمی (23931 مورد) مربوط به کلاهبرداری بوده است که نسبت به سال 2020، 53 درصد افزایش داشته است. انواع مختلفی از کلاهبرداری وجود دارد که کلاهبرداری‌های تجارت و سرمایه‌گذاری در میان دسته‌های برتر گزارش شده است. اما چرا با وجود تمام تلاش‌ها برای افزایش آگاهی در مورد چنین رفتارهای مجرمانه‌ای مردم همچنان طعمه می‌شوند؟ نتایج این مطالعه نشان می‌دهد، درحالی‌که روش‌های کلاهبرداران به‌طور مداوم با شرایط تغییر می‌کنند، آنچه در طول زمان تاب آورده است، تکنیک‌های روانی است که آنها به کار می‌برند. کلاهبرداران «مسیرهای پردازش اطلاعات خاصی را که در ذات ما هستند» شکار می‌کنند- در این مورد روش پردازش اطلاعات را دستکاری می‌کنند تا از خواسته‌های آنها پیروی کنیم. کلاهبرداران با بهره‌برداری از روشی ذاتی که اطلاعات را پردازش می‌کنیم، نه گفتن را برای قربانیان سخت می‌کنند. کلاهبرداران از روش‌هایی مانند ایجاد فوریت برای فعال کردن مسیری که مبتنی بر احساسات است، استفاده می‌کنند تا قربانیان تصمیمات سریع‌تر و ضعیف‌تری بگیرند. احتمالاً وعده شیرین سود هنگفت و برنده بازی در میان سایر رقبای بازار گوشی آیفون، میانبرهای ذهنی قربانیان کوروش کمپانی را بیشتر فعال کرده بود تا پردازش عقلانی آنها را.

چندین تکنیک متقاعدکننده دیگر که کلاهبرداران در پیش می‌گیرند نیز وجود دارد؛ از جمله سوگیری حقیقت و اصل پایبندی. سوگیری حقیقت، بهره‌برداری از این تمایل یا فرض انسانی است که دیگران حقیقت را می‌گویند، به‌ویژه زمانی که به‌طور مداوم تکرار می‌شود. احتمالاً تبلیغات متعدد شخصیت‌های مشهور از ایده کوروش کمپانی، افراد دارای سوگیری حقیقت را به اعتماد کردن وادار کرده بود.

اصل پایبندی یا پایبندی به تعهد، یکی دیگر از اصول روان‌شناسی است که کلاهبرداران و سایر افرادی که می‌خواهند دیگران را فریب دهند، از این اصل بهره می‌برند. وقتی شما با یک تعهد کوچک ابتدایی موافقت می‌کنید، احتمال پذیرش تعهدات بزرگ‌تر بعدی افزایش می‌یابد، زیرا مغز انسان به دنبال همسانی و انطباق با رفتار است. بهره‌برداری از اصل پایبندی موجب می‌شود فرد را به مرور به تعهدات بیشتر و بیشتری زیر فشار قرار دهند تا نتواند «نه» بگوید و تصمیمش را عوض کند. روش دیگر، بهره‌گیری از اصل «هزینه‌های گذشته» است. در این روش، کلاهبرداران ابتدا همه پول را نمی‌خواهند اما توضیح می‌دهند که ممکن است برای تکمیل معامله به پول بیشتری نیاز باشد. همین امر باعث می‌شود تا قربانیان موضوع را دنبال کنند. چرا که نمی‌خواهند زمان، تلاش یا پولی را که در ابتدا سرمایه‌گذاری کرده بودند از دست بدهند، حتی اگر این کار منطقی‌ترین کار نباشد. اصطلاح هزینه‌های گذشته، به هزینه‌ها یا سرمایه‌گذاری‌هایی اشاره دارد که قبلاً صورت گرفته‌اند و اکنون نمی‌توان آنها را بازیابی کرد یا تغییر داد. این هزینه‌ها نباید برای تصمیم‌گیری‌های آینده اهمیت داده شوند، زیرا تصمیم‌گیری‌ها باید بر اساس فواید و هزینه‌های آینده باشند، نه بر اساس هزینه‌های گذشته که قبلاً انجام شده‌اند و قابل تغییر نیستند. این مفهوم در حوزه‌های مختلف مدیریت، اقتصاد و تصمیم‌گیری‌های استراتژیک نیز مورد استفاده قرار می‌گیرد.  روش دیگر بهره‌گیری از «شباهت» است. کلاهبرداران سعی می‌کنند قربانیان را به این باور برسانند که با آنها وجه اشتراک دارند تا اعتماد و رفتار متقابل را القا کنند. به گفته یکی از کارشناسان حوزه جرم و کشف کلاهبرداری در این پژوهش، «چیزی که ما در کلاهبرداری‌های مختلف متوجه می‌شویم این است که فقط از یک تکنیک استفاده نمی‌شود. بسته به نوع کلاهبرداری، همیشه ترکیبی از انواع تکنیک‌ها به کار گرفته می‌شوند».  به‌عنوان مثال، کلاهبرداری جعل هویت از یک شخصیت معتبر و همچنین تعهد رفتاری استفاده می‌کند. در کلاهبرداری‌های عاطفی، کلاهبرداران  تکنیک‌های متقاعدکردن  تعهد و عمل متقابل را عملی می‌کنند. کلاهبرداران همچنین از نشانه‌ها یا عوامل حسی که باعث ایجاد احساسات ناخودآگاه مانند ترس و طمع می‌شوند نیز بهره می‌برند. این نشانه‌ها ممکن است تجربیات حسی باشند که بدون داشتن دلیل منطقی، احساسات یا واکنش‌های شدیدی را در افراد ایجاد می‌کنند. تصمیم‌گیری‌ها به دلایل زیر می‌توانند تحت تاثیر عوامل حسی و احساسی قرار بگیرند:

ترس و وحشت: نشانه‌ها یا عوامل حسی می‌توانند ترس یا وحشت را در افراد ایجاد کنند که این احساسات می‌توانند تصمیم‌گیری‌های افراد را به سمت تصمیم‌های احتیاطی یا تصمیم‌هایی که احساس امنیت به آنها می‌دهد، هدایت کنند.

انگیزه و انرژی: نشانه‌ها یا عوامل حسی می‌توانند انرژی و انگیزه را در افراد تقویت کنند و آنها را به تصمیم‌گیری‌هایی که به نظرشان جذاب می‌رسند، سوق دهند.

حالت هیجانی: حالت‌های هیجانی مثبت یا منفی می‌توانند در تصمیم‌گیری‌های افراد نقش داشته باشند. به‌عنوان مثال، افراد ممکن است در حالت هیجانی مثبت به تصمیم‌گیری‌های ریسک‌پذیرتر روی بیاورند، درحالی‌که حالت هیجانی منفی ممکن است باعث توجه بیشتر به خطرات و تصمیم‌های محافظه‌کارانه‌تر شود.

اولویت‌ها و ترجیحات شخصی: نشانه‌ها یا عوامل حسی ممکن است موجب ایجاد اولویت‌ها و ترجیحات شخصی در افراد شوند که در نهایت به تصمیم‌گیری‌های مختلف منجر می‌شوند.

در کل، عوامل حسی می‌توانند تصمیم‌گیری‌های افراد را در جهتی خاص هدایت کنند، اما برای تصمیم‌گیری‌های بهتر مهم است که افراد بتوانند این تاثیرات را با توجه به شرایط واقعی و اطلاعات مناسب بسنجند.

کی، من؟

در سال 2020، روان‌شناسان و تحلیلگران پژوهشی از مرکز علوم رفتاری تیم خانگی و بخش خدمات روان‌شناختی پلیس سنگاپور، یک نظرسنجی شیوع ملی کلاهبرداری (NPSS) انجام دادند تا به درک جامع‌تری از وضعیت کلاهبرداری برسند. این نظرسنجی نشان داد که از هر 100 پاسخ‌دهنده، هفت نفر قربانی کلاهبرداری شده‌اند. از میان پاسخ‌دهندگان، چهار درصد یک بار طعمه شدند، درحالی‌که سه درصد قربانیان مکرر بودند. قربانیان بالاترین میانگین 18 /5 مورد مواجهه با کلاهبرداری در ماه را گزارش کردند، در مقایسه با افرادی که تقریباً مورد کلاهبرداری قرار گرفتند (49 /3 مورد) و کسانی که از طعمه شدن فرار کردند (76 /2 مورد). این نظرسنجی همچنین نمایه‌های قربانیان را شناسایی کرد: مردان، جوانان 20 تا 39ساله، افراد شاغل، کسانی که در خانواده‌های بزرگ زندگی می‌کنند و کسانی که با والدین خود می‌مانند، بیشتر در معرض کلاهبرداری قرار می‌گیرند. اینها گروه‌هایی بودند که بیش‌ازحد در گروه قربانیان حضور داشتند. به‌عنوان مثال، بزرگسالان جوان 48 درصد از قربانیان را تشکیل می‌دادند، حتی اگر آنها فقط 33 درصد از کل پاسخ‌دهندگان را در بر می‌گرفتند. بااین‌حال، این نظرسنجی تاکید کرد که «این به این مفهوم نیست که فردی که در گروه قربانی این نظرسنجی قرار نمی‌گیرد از قربانی شدن کلاهبرداری در امان باشد و برعکس».

ویژگی‌ها و نگرش‌های خاصی وجود دارد که می‌تواند به کلاهبرداری در فرد منجر شود. به‌عنوان مثال افراد دارای ویژگی‌های تکانشی؛ این افراد کمتر احتمال دارد برنامه‌ریزی کنند و بیشتر احتمال دارد تصمیمات خود را بر اساس احساسات و تمایلات غیرمنطقی و ناخودآگاه یا احساسات فوری اتخاذ کنند. احساساتی که ممکن است به شکلی بدون تفکر و تحلیل در نظر گرفته شوند. این احساسات معمولاً با تجربه‌های قبلی، باورها و ارزش‌های قبلی فرد مرتبط هستند و می‌توانند بر تصمیم‌گیری‌ها و رفتارهای فرد تاثیرگذار باشند. به‌عنوان مثال، احساساتی مانند ترس، خوشحالی، غم، تشویق یا ناامیدی.

در همین تحقیق گفته شد که افراد محرک‌های مختلفی دارند. هر کسی بسته به موقعیت، ظرفیت قربانی شدن را دارد. به‌عنوان مثال، زمانی که به کسی گفته شود حساب بانکی وی مسدود شده است، ممکن است سریع واکنش نشان دهد و بدون فکر بیشتر، رمز یک‌بار مصرف خود را به اشتراک بگذارد. یا ممکن است والدین واکنش عاطفی شدیدتری در مورد مسائل مربوط به کودکشان داشته باشند.

عامل دیگر مربوط به ریسک‌پذیری و همچنین درک ریسک است. «کسانی که تحمل ریسک بالاتری دارند و بیشتر ریسک می‌کنند، بیشتر قربانی کلاهبرداری می‌شوند و هنوز مشخص نیست چرا برخی از افراد خطرات را نمی‌بینند». برخی مطالعات همچنین اشاره می‌کنند که یکی دیگر از عوامل پیش‌بینی‌کننده کلاهبرداری این است که آیا فرد قبلاً قربانی شده است یا خیر. ویژگی‌هایی مانند سازگاری، عزت نفس پایین و رضایت در اینجا دخیل هستند. در این تحقیق گفته شد که «قربانیان، به‌ویژه قربانیان مکرر کلاهبرداری، سطوح بالاتری از استرس را تجربه می‌کنند که ممکن است آنها را در وضعیت عاطفی آسیب‌پذیرتری قرار دهد و ازاین‌رو خطر بیشتری برای گرفتار شدن در کلاهبرداری‌ها وجود دارد». رویدادهای استرس‌زا در زندگی شامل تغییرات منفی در وضعیت مالی و نگرانی در مورد تنهایی بود. موقعیت‌های شخصی مانند بیکاری یا شکست در یک رابطه عاطفی می‌تواند موجب شود که فرد بیشتر مستعد کلاهبرداری‌هایی باشد که ریسک‌های بالایی را ارائه می‌دهند و پاداش‌های جذاب و قابل درک آسانی دارند. درنهایت از این پژوهش نتیجه‌گیری شد که «اگر کسی قبلاً قربانی کلاهبرداری شده باشد، احتمال بیشتری دارد که دوباره مورد کلاهبرداری قرار گیرد. این تازه ابتدای کار است، اما شاید باید کار بهتری برای آموزش مجدد قربانیان کلاهبرداری انجام دهیم».

یک «وقفه شناختی» در نظر بگیرید

نتایج مطالعات روش‌هایی را برای پردازش اطلاعات به‌طور صحیح پیشنهاد کرده‌اند. به‌عنوان مثال اگر تشخیص دادید که در حالت احساسات شدید قرار دارید و ریسک آن بسیار زیاد است، ابتدا بررسی کنید و مطمئن شوید که تصمیم شما احساسی گرفته نمی‌شود، بلکه پس از ارزیابی همه اطلاعات است. اگر چیزی را که به آن وقفه شناختی می‌گویند انجام دهید- فقط مکث کنید، از موقعیت فاصله بگیرید و به‌طور مستقل آنچه به شما می‌گویند را بررسی کنید. در این حالت، احتمال اینکه شما درگیر کلاهبرداری شوید کمتر است، زیرا متوقف شده  و بررسی کرده‌اید. برای متوقف کردن فعالیت کلاهبرداران، یک نه محکم در ابتدا به شما کمک می‌کند تا مرزها را تعیین کنید. پرسیدن سوال‌های زیاد از کلاهبرداران می‌تواند به خراب کردن برنامه‌های آنها کمک کند. گاهی اوقات ما فقط باید با ضررهای کوچک کنار برویم. همچنین نباید بیش‌ازحد مطمئن باشیم که در برابر کلاهبرداری مصون هستیم، از قضا چنین اعتمادبه‌نفس بیش‌ازحدی در مستعد بودن به کلاهبرداری نقش دارد.