ابهامِ از دست دادن

 حامد زرندی: سوگیری‌های ذهنی‌تان را برای چند لحظه کاهش دهید. قضاوت نکنید، قرار نیست کسی خوب یا بد باشد. فقط بگویید چه رفتاری از دانش‌آموزان زیر سر می‌زند؟

تصور کنید در یک روز تابستانی بسیار گرم، دانش‌آموزان مدرسه بعد از یک امتحان ریاضی بسیار سخت به حیاط مدرسه آمده‌اند. ناگهان یکی از دانش‌آموزان متوجه می‌شود که صاحب بوفه مدرسه به شاگردش می‌گوید شاید از فردا کیک‌ها قیمتش افزایش پیدا کند. دانش‌آموز به سرعت پول‌توجیبی‌اش را محاسبه می‌کند و متوجه می‌شود که هر روز نهایتاً به اندازه یک کیک و آبمیوه پول دارد. اگر کیک گران بشود، نمی‌تواند دیگر همزمان کیک و آبمیوه بخرد. در نتیجه به دوستش می‌گوید که بیا حداقل برای روز آخر هم که شده کیک و آبمیوه بخوریم. به سرعت به سمت بوفه حرکت خواهند کرد. دقایقی می‌گذرد و این خبر بین دانش‌آموزان پخش می‌شود و دانش‌آموزان زیادی به سمت بوفه مدرسه هجوم می‌برند. عجیب به نظر می‌رسد! بعضی از دانش‌آموزان پول‌توجیبی‌شان بسیار بیشتر از یک کیک و آبمیوه است، اما باز هم در صف ایستاده‌اند. چند دانش‌آموز با هم در صف دعوا می‌کنند و ناظم مدرسه آنها را به دفتر مدیر می‌برد. دانش‌آموزان با حرارت زیادی شرح می‌دهند که چرا در صف ایستاده‌اند و چرا دعوا کرده‌اند. مدیر مدرسه، با نگاه عاقل اندر سفیهی به دانش‌آموزان می‌گوید که شأن شما و خانواده‌تان این نیست که در صف کیک این‌طوری با هم دعوا کنید. مگر تا به حال کیک نخورده‌اید؟

عاقلانه است که بگوییم به خاطر یک باک بنزین مردم اینچنین کرده‌اند. عاقلانه است که بر صندلی‌هایمان تکیه دهیم و مقاله‌هایی طولانی بنویسیم و توجیه کنیم که فرهنگمان مشکل دارد و فکری باید به حالش بکنیم. عاقلانه است که مردم را برای یک باک بنزین تقبیح کنیم.

اما اقتصاد رفتاری رفتارهای غیرعاقلانه مردم را مورد هدف قرار داده است. اقتصاد رفتاری در طی این سال‌ها، رسالتی سنگین را برعهده گرفته است و می‌کوشد تا بگوید برخی رفتارهای مردم عاقلانه نیستند. اما راه‌حل‌هایش را نشان می‌دهد یا تلاش می‌کند که راه‌حلی برای رفتارهای نابخردانه مردم پیدا کند. و بعد از آن به شما می‌گوید که این رفتارهای غیرعاقلانه مردم، قابل پیش‌بینی هستند. در نتیجه بیاییم مردم را با رفتار واقعی که از خود نشان می‌دهند ارزیابی کنیم، نه رفتاری که باید از خود نشان می‌داده‌اند. اقتصاد رفتاری صورت مساله را پاک نمی‌کند. اگر مردم در صف پمپ بنزین ایستادند و دعوا کردند و زما‌نشان و شاید آبرو و عزت نفسشان را از دست دادند، اقتصاد رفتاری چرتکه و ماشین حساب به دست نمی‌گیرد و زمان مردم را در یک لیتر بنزین ضرب و تفریق نمی‌کند تا حساب کند یک باک بنزین آنقدر ارزش ندارد.

یک باک بنزین، زمانی که قالب و الگوی فکری جامعه به «از دست دادن» گره‌ خورده باشد، عرف و عموم جامعه در ابهام خبری فرورفته باشد، و وضعیت اقتصادی جامعه، بار ذهنی شدیدی بر افراد گذاشته باشد، دیگر تنها یک باک بنزین به قیمت لیتری هزار تومان نیست.

اگر بقیه تو صف بنزین می‌ایستند، من هم ...

برای آنکه مفهوم عرف اجتماعی (Social norms) را درک کنیم، باید اندکی در مورد مغز انسان بدانیم. دنیل کانمن اقتصاددان رفتاریِ برنده جایزه نوبل، در کتاب تفکر، سریع و کند (Thinking, Fast and Slow) مفهومی اساسی را در ابتدای کتاب بیان می‌کند که تا انتها بر اساس آن، سوگیری‌های مغز انسان را شناسایی می‌کند. کانمن می‌گوید، تصور کنید که مغز انسان بر اساس دو سیستم تفکر سریع و تفکر کند تصمیم‌گیری و قضاوت‌هایش را انجام می‌دهد. برای آنکه متوجه این دو مفهوم شوید، به این مثال‌ها پاسخ دهید:

1) جواب ضرب 2×2 چیست؟

2) جواب ضرب 54×247 چیست؟

عموم مردم بدون هیچ درنگی سوال اول را پاسخ می‌دهند. مغز انسان برای پاسخ به این سوال از سیستم تفکر سریع استفاده می‌کند و در این سیستم جواب‌ها به صورت اتوماتیک از حافظه فراخوانی می‌شوند. به همین دلیل است که برای جواب این سوال فکری نکردید. اما برای جواب سوال دوم، شاید نتوانید ذهنی محاسبه کنید. نیاز است که قلم را روی کاغذ بگذارید و لحظاتی را مشغول محاسبه شوید. زمانی که مشغول محاسبه هستید، عملاً سیستم تفکر کند فکری شما فعالیت می‌کند.

این دو سیستم بنا به صلاحدید مغز در تمام تصمیم‌گیری‌های زندگی و قضاوت‌های ما دخیل می‌شوند. بیشتر اوقات مغز از سیستم تفکر سریع و گاهی اوقات از سیستم تفکر کند استفاده می‌کند.

حال برگردیم به مفهومی که قرار است در مورد آن صحبت کنیم. سیستم تفکر سریع، دائماً در حال اصلاح کردن رفتارهای انسان بر اساس کارها و رفتارهایی است که بقیه در حال انجام آن هستند. به این مساله در اقتصاد رفتاری عرف اجتماعی گفته می‌شود. یعنی مغز انسان به صورت اتوماتیک در هر لحظه رفتارهایش را بر اساس رفتارها و کارهای بقیه مردم اصلاح می‌کند یا تغییر می‌دهد. عرف‌های اجتماعی کارکرد بسیار مهمی در زندگی انسان‌ها در طول تاریخ داشته‌اند. شاید اگر انسان‌های اولیه بر اساس تقلید از رفتار بقیه هم‌قبیله‌ای‌ها به شکار نمی‌رفتند، دیگر نسلی از آنها باقی نمی‌ماند. اما نکته‌ای این وسط وجود دارد. این سیستم‌های اتوماتیک، در حالی که بسیار برای مغز انسان ضروری هستند، گاهی اوقات مغز را دچار خطا می‌کنند.

به عنوان مثال، یکی از بخش‌های مهم چرایی رفتار مردم برای داخل صف ایستادن در پمپ‌های بنزین به دلیل به وجود آمدن یک عرف اجتماعی بوده است. اما عرف‌ها می‌توانند پیچیدگی‌هایی داشته باشند.

عرف‌های غیرصریح

عرف‌ها به دو دسته عرف صریح (Explicit norms) و عرف غیرصریح (Implicit norms) تقسیم می‌شوند. به این مثال دقت کنید تا تفاوت این دو دسته را متوجه شوید. در آزمایشی به مردم گفتند هر زمانی با ما تماس بگیرید، تیم فروش ما آماده پاسخگویی به شما خواهد بود. حالت دیگری در این آزمایش وجود داشت. به افراد دیگری گفته شد اگر تماس گرفتید و مشغول بودیم، لطفاً دوباره تماس بگیرید. احتمالاً برای شما عجیب خواهد بود که ببینید در نهایت حالت دوم، یعنی زمانی که پروسه در حالت غیرصریح بوده است، تماس‌های تلفن به طرز معنی‌داری بیشتر بوده است. این آزمایش نشان می‌دهد عرف‌های غیرصریح در بعضی مواقع باعث واکنش بیشتر مردم می‌شوند.

خبر گران شدن بنزین که در هاله‌ای از ابهام قرار داشت و زمان دقیق آن مشخص نبود، مصداقی از شکل گرفتن یک عرف غیرصریح بوده است. رفتار مردم نشان داد در صورتی که خبری بدون زمان دقیق هم وجود داشته باشد، واکنش‌ها به این خبر می‌تواند چقدر عملی و شدید باشد.

درد از دست دادن بنزین هزارتومانی

به نظر می‌رسد، مساله‌ دیگری در شکل‌گیری و افزایش شدت عرف اجتماعی شکل گرفته‌شده دخیل بوده است. مردم ناگهان خودشان را در شرایط از دست دادن بنزین هزارتومانی دیده‌اند. برای آنکه «از دست دادن» را به خوبی متوجه شویم، باید اندکی در مورد اثر قالب و Framing در ابتدا صحبت کنیم.

همان‌طور که در بخش تفکر سریع گفتیم، مغز انسان بسیار به دنبال راه‌حل‌های اتوماتیک و میانبر است. علت این است که مغزِ انسان انرژی بسیار زیادی مصرف می‌کند. در نتیجه برای کاهش انرژی مصرفی، مغز به دنبال راه‌حل‌های میانبر می‌رود. یکی از این راه‌حل‌های میانبر استفاده از الگوها و قالب‌هاست. برای مغز بسیار دشوار، انرژی‌بر و گاهی اوقات حتی غیرممکن است که در شرایط مطلق تصمیم بگیرد. الگوها و هر چیزی که مشابه با مساله اصلی‌مان باشد، باعث می‌شود مغز به دنبال مقایسه برود و راحت‌تر تصمیم بگیرد. البته استفاده از الگوها همیشه باعث تصمیم‌گیری صحیح نمی‌شود و گاهی اوقات مغز به خاطر استفاده از الگوها دچار خطا می‌شود. به‌طور مثال در آزمایشی فردی را در کلاس به دانشجویان نشان دادند و گفتند که این فرد استاد دانشگاه است. سپس همین فرد را در کلاسی دیگر به دانشجویان نشان دادند و گفتند او دانشجو است. سپس از هر دو گروه خواسته شد که قد این فرد را حدس بزنند. به نظر شما حدس این دو گروه با یکدیگر تفاوت دارد؟ نتایج نشان می‌دهد گروهی که تصور می‌کردند با استاد دانشگاه روبه‌رو شده‌اند میانگین قدی بیشتری نسبت به گروه دیگر برای این فرد متصور شده‌اند. علت این است که مغز از راه‌حل‌های میانبر بهره برده است. یعنی مغز دانشجویان سعی کرده است قد را بر اساس الگوی استاد بودن آن فرد حدس بزند یا بر اساس الگوی دانشجو بودن آن فرد قضاوت کند.

سعی کنید مصداق‌های بیشتری را در زندگی پیدا کنید و اثر قالب را در آن شناسایی کنید. مثلاً زمانی که در یک کویر، پمپ بنزین‌ها در فواصل دور وجود ندارد، مغازه‌های بین‌راهی بنزین را با قیمت بیشتری می‌فروشند. علت آن الگوی مربوط به کمبود بنزین در آن شرایط است. یعنی مغز می‌داند که شرایطِ قالب، وجود نداشتن پمپ بنزین است، در نتیجه پول بیشتری برای آن بنزین پرداخت می‌کند.

اما در مساله گران شدن بنزین، چه الگویی بر مردم قالب شد؟ اگر به رفتارهای مردم و شرایط خوب دقت کنید، متوجه می‌شوید که مردم در قالب از دست دادن بنزین هزارتومانی فرو رفته بودند. یعنی الگوی ذهنی آنها بر این اساس تصمیم گرفته است: «حال که بنزین هزارتومانی را قرار است از دست بدهیم پس ...»

شاید فکر کنید اگر بنزین قرار بود ارزان شود مردم همین‌قدر از خودشان واکنش احساسی نشان می‌دادند، اما تحقیقات کانمن نشان می‌دهد که افراد در شرایط از دست دادن دو برابر درد بیشتری تحمل می‌کنند تا خوشحالی به دست آوردن همان مساله.

به نمودار زیر دقت کنید. این نمودار به سادگی تئوری از دست دادن (Loss aversion) را نشان می‌دهد. به دست آوردن 50 هزار تومان اگر 20 واحد شما را خوشحال کند، از دست دادن 50 هزار تومان حدود دو برابر یعنی 40 واحد به شما درد وارد می‌کند.

به نظر می‌رسد در شکل‌گیری رفتار اجتماعی ایستادن در پمپ‌بنزین‌ها، الگوی ذهنی از دست دادن بنزین هزارتومانی وجود داشته است و اگر به نمودار دقت کنیم، درد از دست دادن بسیار برای انسان سخت‌تر است.

از طرف دیگر، برخی افراد بیش از یک باک بنزین خریداری و برای انبار کردن ذخیره کرده‌اند. احتمالاً اولین مساله‌ای که به ذهنمان می‌آید، خطری است که این افراد را تهدید می‌کند. اما به نظر شما چرا این افراد چنین ریسکی می‌کنند؟ یکی از عواقبِ شرایط از دست دادن، ریسک‌پذیری افراد است. آزمایش‌های کانمن نشان می‌دهد، افراد زمانی که در شرایط به دست آوردن قرار دارند، سعی می‌کنند تصمیم‌هایشان را به شرایط قطعی گره بزنند. یعنی قید سود بیشتر را می‌زنند و به سود قطعی کمتر قانع می‌شوند. اما واکنش افراد در شرایط از دست دادن تغییر می‌کند. افراد در شرایط از دست دادن، ریسک‌پذیر می‌شوند و به سمت گزینه‌های غیرقطعی حرکت می‌کنند. یعنی بین باخت کمتر قطعی و احتمال باخت بیشتر، ترجیح می‌دهند ریسک کنند و احتمال باخت بیشتر را انتخاب کنند.

خسته از شرایط، اعتماد به دیگران

شرایط سخت اقتصادی اخیر و مشکلاتی که برای جامعه به وجود آمده باعث شده است مردم از نظر تصمیم‌گیری شرایط سختی را تجربه کنند. بحثی در علوم شناختی به نام بارِ اضافه ذهنی (Cognitive load) وجود دارد. این بحث اشاره به این موضوع دارد که مغز انسان ظرفیت محدودی در لحظه، برای پروسس و تصمیم‌گیری دارد. یکی از علت‌هایی که مغز بسیار از راه‌حل‌های اتوماتیک استفاده می‌کند، محدود بودن ظرفیت مغز است. گاهی اوقات ظرفیت مغز انسان امکان دارد به دلایل ناخواسته استفاده شود. به‌طور مثال، برخی تحقیقات نشان می‌دهد افرادی که در شرایط سخت اقتصادی قرار می‌گیرند دچار بار اضافه ذهنی می‌شوند. اگر چنین فرض کنیم که شرایط اقتصادی سخت فعلی، روی برخی از افراد جامعه که جمعیت زیادی را تشکیل می‌دهند، بارِ اضافه ذهنی به وجود آورده باشد و این افراد بخشی از ظرفیت پروسس مغزشان را در اختیار نداشته باشند، منطقی به نظر می‌رسد که این دسته افراد، بسیار بیشتر به سمت تصمیم‌های اتوماتیک بروند. همان‌طور که در ابتدای مقاله توضیح دادم، پیروی از رفتار عرف جامعه نیز یکی از این رفتارهای خودکار است. پس بهتر است این‌طور تصور کنیم همه افرادی که در صف ایستاده‌اند، آگاهانه این تصمیم را نگرفته‌اند و احتمالاً به صورت ناخواسته از رفتار بقیه مردم پیروی کرده‌اند.