شک ویرانگر

دوران جنگ سرد بود. آمریکا و شوروی در چرخه بی‌پایانی از کشمکش‌های سیاسی و لفاظی‌هایی قلدرمآبانه گرفتار شده بودند. این شاخ‌وشانه کشیدن‌ها، اما برای دو روان‌شناسی که در دانشگاه استنفورد تدریس می‌کردند جالب توجه شده بود. کنستانس استیلینگر و همکارش لی راس این تنش‌ها را از زاویه روان‌شناختی آن ارزیابی می‌کردند. به نظر آنها مانع اصلی شکل‌گیری یک توافق همه‌جانبه بین این دو ابرقدرت، بیشتر از اینکه ماهیتی سیاسی و نظامی داشته باشد، ماهیتی روان‌شناختی داشت. تداوم جنگ سرد مستلزم صرف منابع مالی هنگفت بود، ازاین‌رو هیچ شکی نبود که هر دو کشور از دستیابی به یک توافق سود می‌بردند، ولی به دلایلی پیچیده تنش میان آنها بیش از 40 سال طول کشید. این دو پژوهشگر تصمیم گرفتند طولانی شدن اختلافات میان دو کشور را با رویکردی روان‌شناختی تجزیه‌وتحلیل کنند. فرضیه آنها در مطالعات نظری و عملی‌شان این بود که باید نوعی پیش‌فرض یا باور ذهنی در طرفین یک اختلاف وجود داشته باشد که مانع رسیدن به توافق شود. آنها نتایج مطالعه خود را در سال 1991 در مقاله‌ای منتشر کردند و آن باور ذهنی را سوگیری شناختی «واکنش ارزش‌زدایانه» (Reactive Devaluation) نامیدند. این سوگیری تقریباً در همه اختلافات، مذاکرات و تعاملات میان دو رقیب مشاهده می‌شود؛ زمانی که پیشنهاد ارائه‌شده از یک طرف مذاکره به نظر طرف دیگر مشکوک، زیان‌بار و بی‌ارزش می‌آید. شاید در وهله نخست چنین واکنشی بسیار طبیعی و حتی منطقی به نظر برسد ولی نکته اینجاست که اجتناب از قبول پیشنهاد رقیب همیشه هم به نفع ما نیست.

استیلینگر و راس در پژوهش خود از شرکت‌کنندگان در سه گروه مختلف خواستند نظرشان را در مورد پیشنهادی در جهت کاهش تسلیحات در آمریکا و شوروی بیان کنند. یک گروه از شرکت‌کنندگان تصور می‌کرد که این طرح پیشنهادی از جانب رونالد ریگان است، درحالی‌که به گروه دیگر گفته بودند که این طرح را یک گروه بی‌طرف ارائه کرده است و گروه سوم هم با تصور اینکه طرح پیشنهادی از جانب میخائیل گورباچف مطرح شده است آن را مطالعه می‌کردند و نظر می‌دادند. نتیجه این نظرسنجی فرضیه استیلینگر و راس را تایید کرد که شهروندان آمریکا به پیشنهادی که گفته می‌شد از سوی دولت آمریکا مطرح شده است اقبال بیشتری نشان می‌دادند تا زمانی که همان پیشنهاد را یک گروه بی‌طرف مطرح کرده باشد و این در حالی است که اگر همان پیشنهاد به وسیله دولت اتحاد جماهیر شوری به آمریکاییان ارائه می‌شد، آنها واکنشی منفی و بدبینانه نسبت به آن نشان می‌دادند. یعنی آنچه رد یا قبول یک پیشنهاد را تعیین می‌کرد منبع پیشنهادکننده بود، نه صرفاً مزایا و معایب آن.

«پاسخ ارزش‌زدایانه» یعنی ارزیابی مغرضانه نسبت به هر پیشنهادی که از سوی رقیب یا طرف مقابل مذاکره ارائه می‌شود. منطق نه‌چندان منطقی ما حکم می‌کند که وقتی رقیبی به ما امتیازی می‌دهد تصور کنیم او به دنبال دستاوردهای بسیار بیشتر از آن امتیاز است. ما در ناخودآگاه خود باور داریم که منافع ما برای هیچ رقیبی مهم نیست، ازاین‌رو همیشه پیشنهادهای رقبا برایمان حکم اسب تروآ را پیدا می‌کند. پشت آن پیشکش فریبنده به طور قطع خطری برای ما نهفته است که ما نمی‌بینیم پس این پیشنهاد هیچ ارزشی ندارد. روان‌شناسان واکنش ارزش‌زدایانه را نوعی سوگیری شناختی می‌دانند که باعث می‌شود همواره نسبت به رقیب یا طرف مذاکره خود بدبین و شکاک باشیم، حتی زمانی که پیشنهاد مطرح‌شده از جانب او منطقی و به سود طرفین باشد. این سوگیری می‌تواند مانع از مذاکرات و تصمیم‌گیری‌های سازنده شود و همزمان می‌تواند به اختلافات و بدبینی‌ها دامن بزند، زیرا افراد پیشنهادهای معقول یا سودمند را فقط به این دلیل که منبع این پیشنهاد را قبول ندارند رد می‌کنند.

چرا به پیشنهاد‌های رقبا بدبین هستیم؟

روابط سازنده بر اساس اعتماد شکل می‌گیرند، ازاین‌رو پیشنهادی که در بستر بی‌اعتمادی مطرح شود، موجی از بدبینی و شک به همراه دارد و طبیعتاً بر عدم تمایل ما در پذیرش آن پیشنهاد نیز تاثیر می‌گذارد. علاوه بر مقوله بی‌اعتمادی، که مهم‌ترین عامل ظهور این سوگیری است، دیدگاه‌ها و تجربه‌های بدبینانه قبلی و همچنین تمایل برای حفظ تصویر یک شخصیت باثبات از خود نیز می‌تواند واکنش ارزش‌زدایانه را در فرآیند یک تصمیم‌گیری تشدید کند.

در وضعیت دشمنی شدید، موقعیت «مجموع صفر» که بر فضا حاکم می‌شود می‌تواند عامل قدرتمندی در بروز رفتارهای ارزش‌زدایانه باشد. «مجموع صفر» موقعیتی است که دو طرف به حدی از تقابل و دشمنی می‌رسند که سود یک طرف به معنی زیان طرف دیگر است. بازی‌هایی مانند تنیس یا شطرنج را نمونه‌هایی از بازی مجموع صفر می‌دانند، زیرا همیشه یک بازنده و یک برنده دارد. برای درک این نوع تعارض می‌توان ترازویی را تصور کرد که خیر و شر را می‌سنجد: هر پیروزی برای شر یعنی یک باخت برای خیر. بنابراین در چنین وضعیتی هر پیشنهادی که از سوی یک حریف مطرح می‌شود به طور قطع با عدم پذیرش طرف مقابل همراه است. در موقعیت «مجموع صفر» درگیری شکلی سیاه و سفیدگونه به خود می‌گیرد، ولی واقعیت این است که اگر نگاهی منطقی و به دور از احساس به شرایط داشته باشیم، در اغلب مواقع چنین تفسیری بسیار دور از واقعیت است. فردی که خود را همیشه بر حق و در طرف خیر و نیکی می‌بیند طبیعی است که هرگز نمی‌تواند پیشنهادی را که از سوی دیگر می‌آید بپذیرد و مشکل اینجاست که در اغلب موارد اصلاً خیر و شری وجود ندارد.

ولی واکنش ارزش‌زدایانه فقط در شرایط خصومت‌ها و بدبینی‌های شدید رخ نمی‌دهد. هر وضعیتی که نیاز به تبادل امتیاز داشته باشد، با نوعی حس رنج از دست دادن و زیان دیدن همراه است. دنیل کانمن و آموس تورسکی، دو اقتصاددان برجسته در مقاله معروف سال 1979 خود این نظریه را مطرح کردند که رنج از دست دادن یک چیز بسیار عمیق‌تر از لذت به دست آوردن همان چیز است. انسان از همان ابتدای خلقت برای بقا تکامل یافته است و در راستای همین تکامل به‌تدریج آموخته است که هدف اصلی‌اش باید پرهیز از زیان دیدن باشد، نه تلاش برای به دست آوردن. ازاین‌رو به موجودی زیان‌گریز تبدیل شده است که هرآنچه از دست بدهد رنج فراوانی برایش به دنبال دارد. به همین دلیل هم در هر نوع مذاکره و بده‌بستان با طرف مقابل، فرآیند امتیاز دادن به فرآیندی بسیار دشوار تبدیل می‌شود، حتی اگر این امتیازدهی منفعت زیادی به همراه داشته باشد. در واقع بی‌ارزش کردن پیشنهاد طرف مقابل، حتی اگر پیشنهادی پرسود باشد، دم دستی‌ترین راهکار ممکن برای گریز از دادن کوچک‌ترین امتیازبه طرف مقابل است.

عامل دیگری که سوگیری «واکنش ارزش‌زدایی» را تشدید می‌کند، تصور غاز بودن مرغ همسایه است. همان گرایش فکری انسان‌ها که همیشه در پی داشتن آن چیزی هستند که نمی‌توانند داشته باشند. این خصلت انسانی را سوگیری «تغییر در ترجیحات» نامیده‌اند که استیلینگر و راس باور داشتند یکی از عوامل اثرگذار در تشدید واکنش ارزش‌زدایانه است. تصور کنید قرار است چند قلم جنس قدیمی را با دوستتان معاوضه کنید. شما همیشه به دنبال مجسمه بودای او بوده‌اید، ولی به محض اینکه دوستتان قبول می‌کند آن را با یکی از وسایل شما معاوضه کند، این فکر به ذهنتان خطور می‌کند که شاید شمعدان چینی او بهتر باشد. یعنی حتی در وضعیتی که شما اعتماد کامل به طرف مقابل خود دارید، تغییر دائمی خواسته‌هایتان، ناخودآگاه پیشنهاد طرف مقابل را به پیشنهادی کم‌ارزش و بی‌مایه تبدیل می‌کند.

سوءبرداشت و نقش آن در بی‌ارزش کردن پیشنهاد رقیبان

لی راس و گروهی از همکارانش در سال 2002 پژوهشی در مورد یک قطعنامه فرضی برای پایان دادن به مناقشات اسرائیل و فلسطین انجام دادند. نتایج این مطالعه نشان داد که یهودی‌های اسرائیلی با معاهده‌ای که به آنها گفته شد، از سوی دولت اسرائیل تهیه شده است، بیشتر موافق هستند تا معاهده‌ای که تصور می‌کردند پیشنهاد دولت فلسطین است. شاید به نظر طبیعی بیاید، که پیش‌فرض اصلی هر انسانی این باشد که در شرایط مذاکره ارائه‌کننده پیشنهاد در درجه اول منافع خود را در نظر گرفته است، ولی در مطالعه لی راس و همکارانش در مورد معاهده فرضی صلح، سازوکار شناختی بسیار پیچیده‌ای کشف شد که ورای پیش‌فرض‌هایی از این دست بود.

شرکت‌کنندگان اسرائیلی برداشت‌های متفاوتی از جزئیات معاهده داشتند. پژوهشگران در بخشی از گزارش خود می‌گویند: «طرفداران اسرائیلی در هنگام خواندن معاهده صلحی که تصور می‌کردند از جانب اسرائیل پیشنهاد شده است، عبارت «نظامی‌سازی محدود» سرزمین‌های اشغالی را معادل حضور یک نیروی پلیس معمولی در این مناطق تفسیر کردند، درحالی‌که گروه دیگر که با تصور فلسطینی بودن طرح آن را مطالعه کرده بودند، برداشتشان از عبارت «نظامی‌سازی محدود» چیزی مانند حضور ارتش و تسلط کامل نظامی فلسطینی‌ها در این مناطق بود.» در حالی‌که وقتی همین معاهده را به گروهی که در این مناقشات بی‌طرف بودند نشان دادند، همه آنها برداشت یکسانی از هر دو معاهده پیشنهادی اسرائیل و فلسطین داشتند. در واقع اختلاف و بدبینی باعث می‌شود که ما معانی متغیری به سخنان دیگران نسبت بدهیم. همه این سوءبرداشت‌ها و نادیده گرفتن امتیازهای ارائه‌شده فقط به این منظور است که منافع حداکثری ما تامین شود. واکنش ارزش‌زدایی حتی می‌تواند در تغییر افکار عمومی و حمایت از یک سیاست خاص و حتی قضاوت‌های سیاسی در سطوح بالاتر نقش بسیار مهمی داشته باشد.

سایه سنگین ارزش‌زدایی بر همه روابط

ما ناخودآگاه در تمام عرصه‌های زندگی خود تحت تاثیر «واکنش‌های ارزش‌زدایانه»خود هستیم. چه در صف فروشگاه مواد غذایی باشیم، چه در خانه با دوستان و خانواده یا در محل کار با همکاران، در همه این موقعیت‌ها خواسته‌های ما می‌تواند با خواسته‌های دیگران در تضاد باشد. در روابط خانوادگی توصیه‌های افراد خانواده را نادیده می‌گیریم فقط به این دلیل که رابطه خوبی با آنها نداریم. به عنوان یک مشتری در هنگام مواجه شدن با یک محصول فقط به این دلیل که نام برندی را که به آن اعتماد نداریم یدک می‌کشد، آن محصول را بی‌کیفیت و بی‌ارزش می‌پنداریم. در محیط کار کافی است همکاری که دل خوشی از او نداریم پیشنهادی را مطرح کند، بی‌شک هرآنچه او بگوید در نظر ما بی‌ارزش است و به این ترتیب بسیاری از موقعیت‌های همکاری مشترک، کار گروهی و راهکارهای جمعی حل مشکلات در محیط‌های کاری از دست می‌رود.

این سوگیری در روابط سیاسی نیز نقش اساسی دارد. در دیپلماسی بین‌المللی واکنش ارزش‌زدایانه نقش مهمی در رد پیشنهادهای ارائه‌شده از سوی کشور رقیب ایفا می‌کند، مانند همان نمونه‌ای که در مطالعه لی راس و همکارانش مورد مطالعه قرار گرفت. در سطح ملی نیز نمونه‌های زیادی از چنین واکنش‌هایی وجود دارد. برای مثال در سال 2013 روزنامه واشنگتن‌پست یک نظرسنجی برگزار کرد که در آن در مورد سیاست‌های متفاوتی از مردم سوال می‌شد. یکی از پرسش‌ها این بود که آیا مردم موافق هستند که مهاجران غیرقانونی بتوانند در صورت داشتن شرایط لازم، شهروند آمریکا شوند. 60 درصد شهروندان جمهوریخواه آمریکا با چنین طرحی موافقت کرده بودند. ولی وقتی همین پرسش به گونه متفاوتی مطرح شد و در آن نام باراک اوباما به عنوان پیشنهادکننده همین طرح گنجانده شد، فقط 39 درصد جمهوریخواهان با آن موافقت کردند.

گفته معروفی از مائو هست که می‌گوید:«ما باید از هرآنچه دشمن مخالف آن است حمایت و با هرآنچه دشمن حمایت می‌کند، مخالفت کنیم.» مشخص است که بدبینی عمیق مائو نسبت به مخالفانش، اصل اول هر تصمیم‌گیری برای او بوده است. این در حالی است که تعامل موفقیت‌آمیز با دیگران، اعم از دوست یا دشمن، تعیین‌کننده اصلی موفقیت و رفاه کلی ماست. حتی در روابط شخصی نیز این اصل حاکم است، ولی مشکل اینجاست که به نظر می‌آید در قضاوت بی‌طرفانه بسیار ناتوان هستیم، ازاین‌رو شاید بهترین راهکار، استفاده از یک میانجی در حل اختلافات باشد. پژوهش‌ها نشان داده است که میانجی‌ها در حل‌وفصل اختلافات بسیار کارآمد هستند. آنها پیشنهاد‌هایی ارائه می‌دهند که تحت تاثیر واکنش‌های ارزش‌زدایانه شکل نگرفته است و علاوه بر آن در تشویق طرفین به مشاهده امتیازها و منافع‌شان در یک طرح پیشنهادی نقش بسیار مفیدی ایفا می‌کنند. در مجموع صرف‌نظر از مقیاس اختلافات، سوگیری واکنش‌های ارزش‌زدایانه می‌تواند به صورت ناخودآگاه در همه فرآیندهای تصمیم‌گیری زندگی‌مان نفوذ کند و توانایی ما برای حل‌وفصل اختلافات و تصمیم‌گیری‌مان را تحت تاثیر قرار دهد. همان‌طور که کارل یونگ می‌گوید، «تا زمانی که ناخودآگاه را آگاه نکنید، زنگی شما را هدایت می‌کند و شما آن را سرنوشت می‌نامید».