دلال‌بازی خودرو‌سازان

اگر در کشورهای اروپایی خودرو‌سازان سعی می‌کنند با انواع روش‌های جذاب فروش خودرو، از ایجاد بازار کاذب برای خودروهای خود جلوگیری کنند اما در ایران‌ برخی خودرو‌سازان گاه با انبار کردن خودروهای خود سعی می‌کنند قیمت خودرو را در بازار افزایش دهند. آنها خودروهای خود را از طریق افراد حقیقی و حقوقی به‌جای کارخانه در بازار می‌فروشند تا سود بیشتری نصیبشان شود و در نهایت هم با افزایش زیاد فاصله قیمت خودرو در بازار و کارخانه، قیمت رسمی و کارخانه‌ای خودروهایشان را افزایش می‌دهند. البته ارتباط برخی از مراکز فروش خودرو‌سازان با دلال‌ها هم سبب ایجاد بازار کاذب و به دست آوردن سودهای میلیاردی می‌شود. شاید این وضع سبب شده تا منصور معظمی با خودرو‌سازان نامه‌نگاری کند.

منصور معظمی رئیس هیات عامل سازمان گسترش و نو سازی صنایع ایران خواستار عرضه خودرو به مردم با قیمت‌های رسمی و حذف بازار دلالی شده است. وی  طی نامه‌ای به مدیران عامل شرکت‌های ایران‌خودرو و سایپا از آنان خواسته در جهت حذف اختلاف میان قیمت رسمی فروش خودروهای این دو شرکت با قیمت بازار تلاش کنند. این در حالی است که در هفته‌های گذشته فاصله زیادی میان قیمت کارخانه با قیمت بازاری برخی از خودروها شکل گرفته، به‌گونه‌ای که این اختلاف قیمت به بیش از یک میلیون تومان هم رسیده بود. گفته می‌شود که این اتفاق به این دلیل رخ داده است تا سود بیشتری نصیب خودروسازان شود.

حالا رئیس هیات عامل سازمان گسترش و نو سازی صنایع ایران از خودروسازان خواسته تا این فاصله را  کم کنند. این  نامه از این جهت مهم است که این سازمان بیش از 17 درصد سهام سایپا و بیش از 18 درصد سهام ایران‌خودرو را دارد و بزرگ‌ترین سهامدار این شرکت‌هاست.

در بخشی از نامه معظمی به مدیران عامل دو شرکت ایران‌خودرو و سایپا آمده است: نظر به استفاده قشر محروم از خودروهای داخلی، در جهت تقویت عرضه اینترنتی خودروها تلاش بیشتری  شود و همچنین در فروش خودرو به مصرف‌کنندگان اصلی از طریق شبکه نمایندگی‌های مجاز اقدام شود تا ان‌شاءالله با حذف بازار دلالی، محصولات با قیمت‌های مصوب در اختیار هموطنان قرار گیرد. وی در این نامه خواستار بذل تلاش موثر در این زمینه از سوی دو مدیرعامل شرکت‌های ایران‌خودرو و سایپا و همچنین ارائه گزارش اقدامات به عمل آمده شده است.

شاید علتی که خودرو‌سازان داخلی را برای استفاده از برخی روش‌ها در بازار داخلی تشویق کرده بازار انحصاری باشد. تا پیش از تحریم‌ها و افزایش قیمت ارز عملاً این خودرو‌سازان پشت دیوار واردات خودرو سنگر گرفته بودند اما هم‌اکنون با ضعیف شدن پول ایرانی عملاً این خودرو‌سازان به غیر از دیوار واردات پشت سنگر قیمت‌هایشان هم مخفی شده‌اند؛ علت هم مشخص است، به دلیل افزایش قیمت سه برابری ارز در بازار از سال 90 به این‌سو بیشتر خودروهای ارزان جهان در ایران و در بازار زیر 40 میلیون تومانی امکان حضور ندارند. برای اینکه این مورد را بهتر درک کنیم بهتر است ابتدا نگاهی به قیمت‌ها داشته باشیم.

خودروهای ارزان اروپا در ایران چه قیمتی می‌توانند داشته باشند؟

سال‌هاست که مردم می‌گویند خودرو در اروپا ارزان‌تر از ایران است و اگر تعرفه واردات خودرو برداشته شود مردم می‌توانند خودروهای اروپایی را ارزان‌تر از خودروهای داخلی بخرند ولی چقدر این نظریه درست است؟ اگر فرض کنیم تعرفه واردات خودرو صفر شود قیمت خودروهای وارداتی که از اروپا به ایران وارد خواهند شد چقدر خواهد بود؟ هم‌اکنون تعرفه واردات خودرو 45 درصد است. گذشته از این مورد البته هزینه‌ها و مالیات‌های دیگری هم هست که اگر آنها را لحاظ کنیم قیمت خودروهای وارداتی، 75 درصد بیشتر از قیمتشان در کشور مادر می‌شود. یعنی اگر فرض کنیم تعرفه 45‌درصدی خودرو را هم حذف کنیم هنوز خودروهای وارداتی حدود 30 درصد گران‌تر از قیمت آنها در کشورهای تولید‌کننده خودرو خواهد بود. با این فرمول قیمت ارزان‌ترین خودروهای اروپایی در بازار ایران در صورت صفر شدن تعرفه چه خواهد بود.

یکی از ارزان‌ترین خودروها در بازار اروپا فیات پانداست. خودرویی در قد و قواره پراید، این خودرو در پایین‌ترین مدل با موتور 2 /1 لیتری 69 اسب بخاری در ایتالیا 9 هزار و 900 یورو قیمت دارد.

یعنی قیمت این خودرو بدون احتساب هزینه 30‌درصدی وارداتش به ایران بیش از 42 میلیون تومان خواهد بود. با احتساب هزینه 30‌درصدی، قیمت این خودرو بیش از 55 میلیون تومان خواهد بود. خودرو ارزان دیگر بازار اروپا، لوگان یا تندر 90 است. هم‌اکنون نسل سوم این خودرو در اروپا عرضه می‌شود. قیمت مدل نزدیک به آنچه در ایران با نام تندر‌90 E2 فول فروخته می‌شود حدود 10 هزار یورو است. پس این خودرو هم قیمتی بیش از 42 میلیون تومان دارد که با هزینه 30‌درصدی قیمتش بیش از 55 میلیون تومان خواهد بود.

خودرو اشکودا سیتی‌گو که هم‌اندازه پراید است، یکی دیگر از خودروهای ارزان اروپایی است. این خودرو در ارزان‌ترین مدل 9 هزار و 300 یورو قیمت دارد. اشکودا کارخانه‌ای در کشور چک است. این شرکت زیرمجموعه شرکت فولکس‌واگن محسوب می‌شود که خودروهایش معمولاً ارزان‌تر از خودروهای فولکس‌واگن و برای مشتریان متوسط رو به پایین اروپایی هستند.

خودرو سیتی‌گو با قدرت موتور 60 اسب بخاری (قدرتی در حد پیکان) با توجه به قیمت ارز بیش از 40 میلیون تومان قیمت دارد که با هزینه 30‌درصدی برای واردات با تعرفه صفر قیمتش به بیش از 52 میلیون تومان می‌رسد.

در میان خودروهای آلمانی فولکس‌پولو از ارزان‌ترین مدل‌هاست. فولکس‌پولو با موتور 2 /1 لیتری که 90 اسب بخار قدرت تولید می‌کند 15 هزار یورو قیمت دارد. این خودرو که با پژو 206 هم‌کلاس است با توجه به قیمت یورو بیش از 60 میلیون تومان قیمت دارد که با هزینه 30‌درصدی قیمتش به بیش از 80 میلیون تومان خواهد رسید.

پژو 208 نوه پژو 206 است. این خودرو در بازار اروپا در ارزان‌ترین مدل 12 هزار یورو قیمت دارد که به تومان چیزی در حدود 50 میلیون می‌شود. این خودرو با هزینه 30‌درصدی چیزی نزدیک به 65 میلیون تومان در بازار ایران می‌تواند قیمت داشته باشد.

در اروپا معمولاً خودروهای کوچک فیات جزو ارزان‌ترین‌ها هستند و در میان محصولات گروه فیات هم خودروهای کوچک ساخت کارخانه لانچیا جزو ارزان‌ترین‌ها هستند. از میان محصولات لانچیا هم مدل اپسیلون ارزان‌ترین خودرو است.

قیمت این خودرو با موتور 2 /1 لیتری 69 اسب بخاری بیشتر از 9 هزار یورو یعنی بیشتر از 38 میلیون تومان است. این خودرو هم‌اندازه پراید اگر وارد ایران شود با تعرفه صفر و با توجه به هزینه 30‌درصدی باز هم بالای 50 میلیون تومان قیمت خواهد داشت.

در ایتالیا اما اگر بخواهید خودرویی گران‌تر از فیات سوار شوید آلفا‌رومئو را انتخاب می‌کنید؛ خودرویی که البته همچنان در اروپا جزو ارزان‌ترین‌هاست. مدل میتو آلفا‌رومئو با موتور 4 /1 لیتری 78 اسب بخاری 14 هزار یورو قیمت دارد که به تومان چیزی در حدود 58 میلیون تومان می‌شود. که با در نظر گرفتن هزینه 30‌درصدی قیمتش در ایران به بیش از 75 میلیون تومان می‌رسد. این قیمت‌ها نشان می‌دهد اگر ارزان‌ترین خودروهای اروپا هم وارد ایران شوند قیمتشان به بالای 40 میلیون تومان می‌رسد. خیلی‌ها فکر می‌کنند قیمت خودروهای مشابه اروپایی نسبت به محصولات ایرانی در یک کلاس، پایین‌تر است. اما این فکر درست نیست؛ جایی که خودروهای ایرانی ضعف دارند کیفیت و تکنولوژی پایین‌تر و البته روش‌های فروش ضعیف‌تر است. بررسی روش‌های فروش در اروپا جایی است که نشان می‌دهد خودرو‌سازان ایرانی چقدر با استانداردهای جهانی فاصله دارند.

در اروپا برخلاف ایران بازار به قدری پررقابت است که هر روز یک پیشنهاد مناسب از سوی خودرو‌سازان برای مشتریان واقعی خودرو مطرح می‌شود. خودرو‌سازان اروپایی در پی روش‌هایی هستند که معمولاً از ایجاد بازار کاذب و حبابی اجتناب کنند و خودرو را از کالای مصرفی به کالای سرمایه‌ای تبدیل نکنند. برای همین از پیش‌فروش به سبک خودرو‌سازان ایران خبری نیست. پول به مدت طولانی قبل از تحویل خودرو از مشتری دریافت نمی‌شود یا در زمان تحویل خودرو، محصول دیگری به مشتری تحویل داده نمی‌شود. خبری هم معمولاً از سودهای بالا برای سپرده‌های مشتریان نیست.

در عوض سعی می‌شود خودرو با پیش‌پرداختی که حداقل اندازه حقوق سه ماه یک کارمند باشد برای خودروهای زیر 15 هزار یورو به مشتریان تحویل داده شود. در بیشتر موارد تحویل خودروها زیر 10 روز است و مشتریان می‌توانند ماهی تا نزدیک دو درصد قیمت خودرو را پرداخت کنند. درآمد یک کارمند معمولی در اروپا به‌طور متوسط 1500 یورو در ماه است. قیمت یک خودرو برای قشر متوسط هم در حدود 10 تا 15 هزار یورو است که با درآمد کمتر از یک سال یک کارمند برابری می‌کند. اما در چنین شرایطی نیز معمولاً خودرو با مبلغ اولیه 4500 یورو به مشتریان تحویل داده می‌شود و یک مشتری در بازه حداکثر 50 ماهه می‌تواند انتخاب کند ماهی 100 یورو بپردازد یا ماهی 200 یورو. این مورد مانند این می‌ماند که اگر متوسط حقوق کارمندان در ایران را ماهی 800 هزار تومان در نظر بگیریم قیمت خودرویی مانند پژو 206 که خودرو قشر متوسط است باید در حدود 8 تا 12 میلیون تومان باشد. این خودرو اگر به روش اروپا بخواهد تحویل مشتری داده شود حدود دو میلیون و 400 هزار تومان از قیمت خودرو، در ابتدا گرفته و بقیه قیمت خودرو در مثلاً قسطی ماهانه حدود 150 هزار تومان برای چند سال خلاصه می‌شود.

حال تصور کنید اگر چنین شرایطی با محصولات متنوع در بازار خودرو ایران روی دهد چه تغییری در بازار رخ خواهد داد.

برای مصرف‌کننده ایرانی چه باید کرد؟

با نگاهی به قیمت خودروهای وارداتی مشخص است حتی در صورت واردات با تعرفه صفر باز هم خودرو ارزان به دست مصرف‌کننده نمی‌رسد و قطعاً در چنین شرایطی باز هم خودرویی مانند پراید بازار خودش را خواهد داشت. البته این روند سبب رقابت شدید در بخش خودروهای بالای 40 میلیون تومانی خواهد شد و عملاً تولید‌کنندگان داخلی در این بخش از بین خواهند رفت. سوال اما اینجاست که این کار و نابود کردن تولید‌کننده داخلی به این قیمت آیا به مصلحت جامعه است؟ نکته دیگر درباره روش‌های فروش خودرو در اروپاست که به نظر می‌رسد این روش‌ها با توجه به نظام بانکی در اروپا که سود سپرده بانکی بسیار کمی دارد اجرا می‌شود، در حالی که اقتصاد ایران با سودهای بالای بانکی اجازه چنین روش‌هایی را نمی‌دهد. اما چه باید کرد که هم خودرو ارزان به دست مصرف‌کننده متوسط رو به پایین ایران برسد هم کیفیت مناسب باشد و هم تولید‌کنندگان ایرانی از بین نروند.

در این باره رضا ویسه مشاور معاون اول رئیس‌جمهور معتقد است باید به موازات رشد برندهای داخلی مانند سمند با همکاری با موسسات تحقیقاتی معتبر در جهان به سمت همکاری مشترک با خودرو‌سازان بزرگ برویم و به‌جای اینکه به واردات خودروهای آنها بپردازیم راهی را باز کنیم تا آنها کارخانه‌های خود را به ایران بیاورند یا در صنعت خودرو ایران به‌صورت مستقیم سرمایه‌گذاری کنند.

با این روش که از سوی برخی مانند رضا ویسه مطرح می‌شود، همان‌گونه که خودروهای اروپایی در هند ارزان‌تر از اروپا تولید می‌شوند می‌تواند این خودروها با استانداردهای روز جهان با قیمتی کمتر از اروپا در ایران تولید شوند.

البته چنین اتفاقی تنها در سایه تنش‌زدایی در سیاست خارجی و حل تحریم‌های اقتصادی علیه ایران قابل تصور است.

شاید راه اصلی برای اینکه اهرم قیمت از دست خودرو‌سازان داخلی خارج شود ایجاد قطب‌های مختلف خودرو‌سازی با حضور مستقیم خودرو‌سازان خارجی در ایران باشد. این اتفاق هم‌اکنون برای تولید مستقیم رنو در ایران در حال رخ دادن است.

سازمان گسترش و نوسازی صنایع اخیراً با رنو توافقنامه امضا کرده که سبب می‌شود رنو به‌صورت مستقیم وارد صنعت خودرو ایران شود.

این توافقنامه برای ایجاد یک جوینت‌ونچر میان گروه خودروسازی رنو و سازمان گسترش و نوسازی ایران (ایدرو) به امضا رسیده که منجر به گسترش حضور رنو در ایران خواهد شد.‌ این جوینت‌ونچر شامل یک مرکز مهندسی و خرید جدید برای حمایت از قطعه‌سازان داخلی و یک کارخانه تولیدی با ظرفیت اولیه 150 هزار دستگاه در سال است.

‌ کارلوس گون، مدیرعامل رنو درباره این توافقنامه گفته است: «بازار خودرو ایران تا سال 2020 دو میلیون ظرفیت خواهد داشت و این ظرفیتی غیر‌قابل انکار است. امضای این توافقنامه، مهر تاییدی است بر انتخاب‌های استراتژیک رنو در ایران. این توافقنامه سرآغاز فصل جدیدی است که رنو را در جایگاهی ممتاز قرار می‌دهد.»

جوینت‌ونچر جدید شامل یک مرکز مهندسی و خرید خواهد بود که قطعه‌سازان داخلی را حمایت خواهد کرد. در قالب این جوینت‌ونچر، یک کارخانه تولیدی با ظرفیت اولیه 150 هزار دستگاه در سال نیز فعال خواهد شد. با این حساب مجموع ظرفیت تولیدی گروه رنو در ایران 350 هزار دستگاه خواهد بود. نسل‌های جدید سیمبل و داستر اولین خودروهای تولیدی این کارخانه خواهند بود که در سال 2018 به تولید می‌رسند. رنو برای اولین بار در ایران، مراکز توزیع، فروش و خدمات پس از فروش خود را خواهد داشت که مطابق با استانداردهای رنو اداره خواهند شد. البته گویا قضیه از دو خودرو سیمبل و داستر فراتر است. چرا‌که هدف‌گذاری اصلی برای توسعه تولید رنو تا 500 هزار دستگاه در سال در مکالمه‌های خصوصی بین مدیران رد و بدل می‌شد.پیشتر هم پیمان کارگر به تجارت فردا گفته بود شاید خودمان به تولید مستقیم رنو کوئید در ایران بپردازیم.

منصور معظمی رئیس هیات عامل سازمان گسترش و نوسازی صنایع ایران درباره این قرار گفته است سهم سازمان گسترش در این مشارکت 40 درصد و سهم رنو 60 درصد است. شرکت بن رنو به‌عنوان بدهکاری از طرف سایپا به سازمان گسترش واگذار می‌شود و آورده سازمان گسترش در قرارداد جدید همین است. رنو هم در ایران به‌صورت نقدی سرمایه‌گذاری خواهد کرد. این شرکت در مرحله اول بین 300 تا 400 میلیون دلار سرمایه خواهد آورد.

وی گفته است تفاوت این قرارداد با قراردادهای قبلی این است که در اینجا طراحی، موتور و گیربکس، تولید و شبکه فروش با توجه به آنچه در ایران رنو خواهد داشت از سوی رنو انجام می‌شود. 30 درصد محصولات تولیدی هم باید صادر شود. این حرکت جدیدی در صنعت خودرو‌سازی ایران است. این اولین قرارداد از این نوع با یک خودرو‌ساز بزرگ جهانی است. امیدواریم در ادامه هم به همین روش پیش برویم. ترکیب هیات مدیره به‌صورت دو نفر از ایدرو و سه نفر از رنو خواهد بود.

وی در پاسخ به این‌ سوال تجارت فردا که وضعیت رنو کوئید چه خواهد شد و قرار بود این خودرو در ایران‌خودرو تولید شود هم این‌گونه پاسخ داد: هر آنچه از این به بعد با برند رنو تولید شود در قالب این همکاری مشترک خواهد بود.

این پاسخ اگر عملی شود یعنی رنو به‌زودی رقیب اصلی دو شرکت ایران‌خودرو و سایپا خواهد شد. پیشتر پیمان کارگر معاون رنو در خاورمیانه به تجارت فردا گفته بود که با فشار سبب شدند قیمت خودرو ساندرو افزایش یابد تا بازار خودروهای چینی به هم نریزد پس از اینکه وی گفته بود قیمت رنو کوئید بین 25 تا 30 میلیون تومان خواهد بود فعالان بازار گفته بودند که خودروسازان داخلی نخواهند گذاشت چنین اتفاقی رخ دهد. اما حالا با این قرارداد رنو می‌تواند مستقل از ایران‌خودرو و سایپا در ایران تولید کند و بفروشد و این یعنی اینکه قاعده بازی تفاوت کرده است و شاید پس از سال‌ها رقابت واقعی در بازار خودروهای تولیدی در ایران ایجاد شود. شاید اگر دیگر خودرو‌سازان خارجی مانند فولکس‌واگن هم به این روند جدید اضافه شوند معادلات بازار ایران به‌کلی تغییر کند.

به نظر می‌رسد راه اصلی برای از بین بردن انحصار ایران‌خودرو و سایپا که برای این شرکت‌ها امکان جهت‌دهی به بازار خودرو و تعامل نامناسب در بازار به وجود آورده است افزایش شدید رقابت در بازار ایران باشد. علت اصلی که در بازار کشورهای توسعه‌یافته کمتر شاهد دلال‌بازی هستیم هم بازار به‌شدت رقابتی این کشورها و مطبوعات مستقل و آزاد است، البته علت دیگر این است که دولت نقش کمی در صنعت خودرو این کشورها دارد. اما در ایران از خودرو‌ساز تا سازمان استاندارد و شرکت بازرسی و سازمان بهینه‌سازی مصرف سوخت همه وابسته به دولت هستند. این عامل در کنار فشار به رسانه‌ها از سوی خودرو‌سازان سبب شده بسیاری از تخلفات خودرو‌سازان در بازار مشخص نشود. نکته دیگر در بازار خودرو که سبب ایجاد بازار کاذب می‌شود عرضه دیرهنگام خودروهای جدید است. در بازار اروپایی مصرف‌کننده می‌داند خودرویی که می‌خرد نهایت سه سال در بازار بی‌تغییر می‌ماند و پس از پنج سال خودرویی کاملاً متفاوت از سوی خودرو‌ساز در بازار عرضه می‌شود اما در ایران این‌گونه نیست، سال‌ها بازار خودرویی مانند پراید بدون تغییر می‌ماند و این عامل دست دلال‌های بازار و خودرو‌سازان را برای مانور بر روی چنین بازار تک‌محصولی بازمی‌گذارد. وقتی خودرو‌ساز می‌داند مثلاً در بازه 30 تا 40 میلیون تومانی تنها یک محصول باکیفیت مانند تندر 90 قرار دارد می‌تواند با انبار کردن این خودروها سبب افزایش قیمت محصول در بازار آزاد ‌ود و در ادامه هم از سوی شرکت‌های واسطه و دلال‌ها خودرو‌ها را به‌طور غیر‌مستقیم در بازار عرضه ‌کند. در اینجا نه محصول دیگری با چنین کیفیتی وجود دارد که بتواند چنین جوی را بشکند نه نهادهای مستقلی که جلوی چنین روش‌هایی را بگیرد نه رسانه‌های مستقلی که بخواهند چنین موضوعی را آشکار کنند. بیشتر رسانه‌ها، هم‌اکنون یا دولتی هستند یا اگر هم خصوصی هستند به آگهی خودرو‌سازان وابسته هستند. چند رسانه مستقل هم عملاً چندان قدرتی برای فضا‌سازی ندارند. اما در کشورها پیشرفته چگونه است؟

در این کشورها رسانه‌های مستقل خودرویی با تیراژ گسترده وجود دارند. این رسانه‌ها با کارشناسان متخصص خود در حال تجزیه و تحلیل همیشگی بازار و محصولات هستند. گزارش این رسانه به‌سرعت به رسانه‌های عمومی‌تر راه پیدا می‌کند و سبب می‌شود در صورت خطا یک بحران تمام‌عیار برای خودرو‌سازان رخ دهد. نمونه بزرگ چنین اتفاقی را می‌توان در تخلف فولکس‌واگن دید.

در این تخلف فولکس‌واگن دچار زیان‌های چندین‌میلیاردی شد و مدیرانش استعفا دادند. این مورد به دلیل قدرت نهادهای مستقل و رسانه‌های تخصصی قوی است. اما داستان از کجا شروع شد؟ داده‌های چندین موسسه تحقیقاتی و چند سازمان غیر‌دولتی حکایت از آن دارد که فولکس‌واگن یک تقلب بزرگ در زمینه محیط زیست انجام داده است. برخی خودروهای این شرکت تا ۱۵ برابر بیشتر از سطح استاندارد آلایندگی در آمریکا اکسید نیتروژن تولید می‌کردند حال آنکه مهندسان فولکس‌واگن خودرو را طوری طراحی کرده بودند که در زمان تست آلودگی میزان آلودگی خودرو در حد استاندارد باشد.

این موضوع با پیگیری یک سازمان غیر‌دولتی با نام شورای حمل‌ونقل پاک کشف شد. درو کود جاک از مدیران این موسسه می‌گوید از طریق آزمایش‌های مخصوص متوجه شدیم میزان اکسید نیتروژن برخی خودروهای فولکس‌واگن بسیار بالاست، بعد به این فکر افتادیم که خودرو را هم در شرایط آزمایشگاهی و هم در شرایط واقعی مورد ارزیابی قرار دهیم و این دو آزمایش را با هم مقایسه کنیم، برای این کار به سراغ دانشگاه وست ویرجینیا رفتیم.

این افتضاح سبب شده طی دو روز ۳۵ درصد از ارزش سهام فولکس‌واگن از دست برود. ارزش این شرکت در بازار بورس ۶۶ میلیارد یورو تخمین زده می‌شد. حال فرض بگیرید چنین اتفاقی در ایران رخ می‌داد. آیا نهادهای غیر‌دولتی چنین قدرتی دارند، آیا رسانه‌ها چنین قدرتی دارند، آیا در صورت افشا شدن چنین اتفاقی، چنین بحرانی در خودرو‌سازان رخ خواهد داد؟ جواب این‌ سوال‌ها مشخص است. همین اتفاق در بازار خودرو سبب شده خودرو‌سازان در یک خیمه‌شب‌بازی بتوانند قیمت بازار و کارخانه را مدیریت کنند.

گذشته از این تفاوت‌ها بازار خودرو ایران با جهان چه تفاوت‌های دیگری دارد؟

در کشورهای پیشرفته مردم چگونه خودرو می‌خرند؟

مجتبی نظری کارشناس صنعت خودرو درباره تاثیر فضای اینترنت در خرید و فروش خودرو می‌گوید وقتی صحبت از این می‌شود که 500 هزار خودرو در سایت حراجی ebay خرید و فروش می‌شود یا اینکه 300 میلیون بازدید از یک وب‌سایت به نام اتو اسکاوت 24 در اروپا انجام می‌شود و در آن خودروها را با هم مقایسه می‌کنند یا اینکه از هر سه نفر یک نفر خرید از این خودرو را مد نظر دارد و امتحان می‌کند یا 90 درصد مشتریان قبل از خرید سری به وب‌سایت نمایندگی یا خودروساز می‌زنند، اهمیت فضای اینترنت در معاملات خودرو بیشتر روشن می‌شود.

وی ادامه می‌دهد هر‌چند این آثار نشان‌دهنده تاثیر وب‌سایت‌ها در خرید خودرو است، ولی این همه فرآیند خرید خودرو نیست. هر‌چند مشتریان سعی می‌کنند در خرید خودرو با بررسی اطلاعات ریسک‌های خرید خودرو را کاهش دهند؛ ولی اینکه دو نفر از هر سه نفر به خرید آنلاین روی نمی‌آورند یا اینکه 80 درصد از خریداران در اروپا قبل از خرید خودرو آن را باید امتحان کنند نشان از ادامه اهمیت نمایندگی‌های فروش دارد. بر همین مبنا نمایندگی‌های فروش در چین در پنج سال گذشته دو برابر شده‌اند، هر‌چند در اروپا و آمریکا 15 درصد کاهش داشته‌اند و حتی نمایندگی‌های فروش خودرو در آلمان در سال 2013 به میزان 27 درصد زیان داشته‌اند، ولی جمع این آمار و اطلاعات نشان می‌دهد با وجود فعالیت گسترده وب‌سایت‌ها هرچند اهمیت نمایندگان فروش تاثیر کمتری در سهم خود در فروش دارند، ولی هنوز نیاز است تا این کالای ویژه برای خانواده مورد آزمایش خریداران قرار گیرد.

با وجود این سخنان مجتبی نظری، بازار انحصاری ایران سبب شده تا در اکثر نمایندگی‌های فروش در ایران خبری از تست خودرو نباشد حتی تست خودرو می‌تواند برای برخی محصولات خنده‌دار باشد چرا‌که محصولی مانند پراید حدود 20 سال ممکن است در بازار عرضه شود و دیگر در چنین شرایطی تست خودرو مسخره به نظر می‌رسد.

موسسه مک‌کینزی با بررسی خریداران خودرو در کشورهای مختلف در اروپا، آمریکا و چین در دو فاز جمع‌آوری اطلاعات و فاز تصمیم‌گیری موضوع خرید خودرو را مورد بررسی قرار داده که در فاز جمع‌آوری اطلاعات مشتریان 2 /1 روز از وقت خود را در فرآیند خرید صرف سوال از دوستان و دیدن خودرو در خیابان می‌کنند و 4 /2 روز به‌صورت آنلاین در فضای اینترنت با پرسش و پاسخ و تعامل با فروشندگان خودروها و خودروسازان اطلاعات و مشاوره‌های خود را دریافت می‌کنند و 2 /2 روز در نمایندگی‌های فروش وقت خود را صرف می‌کنند. این فرآیند تصمیم‌گیری در مرحله اجرا اگرچه متوسط 8 /5 روز طول می‌کشد، ولی برای توجه به موضوع از ماه‌ها قبل توجه در جریان تبلیغات، شنیدن خبرها و اطلاعات در مورد خودرو قرار می‌گیرد و حتی فیلم‌های سینمایی و گروه‌های مرجع نیز برای خرید یک خودرو می‌تواند محرک باشد.

اما در فاز تصمیم‌گیری برای خرید 6 /0 روز به‌صورت آفلاین بررسی می‌شود. زمان کمتری به توصیه‌ها و دیدن خودرو در بیرون نمایشگاه اختصاص می‌دهند و 3 /1 روز به‌صورت آنلاین تقاضاهای خود را روی خودرو می‌جویند و دو روز در نمایندگی صرف خرید خودرو و نهایی کردن خرید می‌شود. در سه فاز مطرح‌شده نقش موثر جمع‌آوری اطلاعات مشخص‌کننده برای افزایش تمایل خرید است. بنابراین توجه به این موضوع که فرآیند فروش خودرو از دو مرحله اینترنتی و عملیاتی تشکیل می‌شود شاید کامل نباشد، ولی تاثیرگذارترین حالت است. در بررسی بیشتر در زمینه علت مراجعه حضوری به نمایندگی فروش از سوی مشتریان از سوی موسسه مک‌کینزی 1 /41 درصد علت مراجعه حضوری را سوال کارشناسی در مورد محصول و 29 درصد اطمینان از موجود بودن در بازار و 6 /12 درصد وجود خدمات خاص در نمایندگی و 7 /11 درصد خوش‌برخوردی پرسنل و 7 /5 درصد نزدیکی نمایندگی ذکر کرده‌اند. این درصدها به‌سادگی نیاز مشتری به حس کسب لذت از خرید خودرو را در لایه‌های زیری دارد و نشان می‌دهد خرید خودرو چیزی بیشتر از تملک یک شیء است و اینجاست که کم‌کم عواطف انسانی هم دخیل می‌شود. خوش‌برخوردی پرسنل وقتی 7 /11 درصد در مراجعه حضوری به نمایندگی را سبب می‌شود حرف‌های زیادی برای فروشندگان خودرو دارد که این وسیله حمل‌ونقل فقط یک کالا نیست بلکه لذت خرید آن هم جزو علاقه‌مندی انسان‌هاست.

24 منبع تاثیرگذار بر خرید مشتری شامل آگهی در ای‌میل، آگهی در رادیو، آگهی در تلویزیون، آگهی در بیلبورد، مجله خودرویی، نمایشگاه اتومبیل، هایپر‌مارکت‌ها، نمایندگی فروش، خانواده و دوستان، دیدن خودرو در خیابان و داشتن مدل قبلی خودرو، منابع آفلاین هستند و منابع آنلاین شامل آگهی در وب‌سایت، وب‌سایت نمایندگی، سایت‌های نظردهی و مقایسه خودرو، موتورهای جست‌وجو (مانند گوگل -‌ یاهو) وب‌سایت روزنامه، چت‌ آنلاین، وب‌سایت خودروساز، وب‌سایت تحقیقی، وب‌سایت مجله خودرویی و وب‌سایت مجله غیرخودرویی می‌شوند که در این بین هر‌چند تابع دسترسی آنلاین با توسعه تکنولوژی روزبه‌روز توسعه می‌یابد، ولی هر خریدار حداقل تحت تاثیر شش تا هفت منبع مختلف قرار می‌گیرد و از این بین یک یا دو منبع روی تصمیم‌گیری مشتریان اثر می‌گذارند، اما در این بین چگونه خودروسازان موفق عمل می‌کنند تا در این منابع روی تصمیم‌گیری مشتریان اثرگذار واقع شوند قرار گیرند. اینکه خودروسازان موفق کسانی را که قصد خرید دارند شناسایی کنند و اطلاعات مناسب را از طریق منابع آنلاین در زمان جمع‌آوری اطلاعات در اختیارشان قرار دهند و منابع آنلاین را به آنها نزدیک کنند بسیار مهم است و تفاوت اصلی یک بازاریابی خوب در زمینه فروش خودرو در جهان است. مهم‌ترین رکن جلب اعتماد مشتری در مرحله گردآوری اطلاعات در رسانه‌های مستقل شکل می‌گیرد، از این‌رو رسانه‌های مستقل همواره در برنامه تبلیغاتی خودروسازان موفق قرار دارند. از نظر خریداران وب‌سایت‌های نمایندگی مفید است، ولی قابل‌اعتماد نیست و آگهی‌های بازرگانی نه مفید است و نه قابل‌اطمینان البته خاصیت اطلاع‌رسانی و جلب توجه دارد و اطلاعات آنلاین خیلی ارزش دارد که در واقع همان لمس و مقایسه کالا از سوی مشتری است و گواه این موضوع اینکه هنوز هیچ تجربه آنلاینی جای تست خودرو و دیدن آن را از نزدیک نگرفته و نمی‌گیرد و از سوی دیگر کسب اطلاعات آنلاینی از سوی مشتری کار فروشندگان را دشوارتر کرده و باعث کاهش اعتماد به فروشندگان شده است. البته طی چند سال اخیر چنین اتفاق‌هایی هم در ایران با رقابتی‌تر شدن بازار در حال شکل گرفتن است. با این همه ضعف رسانه‌های تخصصی، نبود رقابت کافی و بازار انحصاری و نفوذ خودرو‌سازان سبب شده بسیاری از این مراحل در ایران ناقص رخ دهند؛ نقص‌هایی که همچنان بازار دلالی را تقویت می‌کند.

اما روش‌های خرید چگونه است؟

یکی از روش‌هایی که مردم را به سمت خرید خودرو از بازار آزاد سوق می‌دهد روش‌های محدود فروش خودرو‌سازان داخلی است.

بخش عمده معاملات خودرویی ایران به‌صورت نقد انجام می‌شود. درست است که شرکت‌های داخلی اکثر محصولات خود را به‌صورت قسطی نیز به فروش می‌رسانند اما نحوه فروش قسطی در کشور ما با کشورهای بزرگ دیگر مانند آمریکا تفاوت‌هایی دارد.

اولاً در کشورهای پیشرفته شما هر خودرویی را می‌توانید به‌صورت قسطی بخرید. به این معنی که حتی خودروهای دست‌دوم، کم‌کارکرد یا خودروهای هفت یا هشت‌ساله را نیز می‌توانید با شرایط اقساط خریداری کنید. در ثانی در بیشتر موارد خود شما می‌توانید شرایط اقساط خرید خودرویتان را تعیین کنید؛ به‌عنوان مثال اینکه به چه میزان در ابتدا پول بدهید و در چند ماه بعد پول را پرداخت کنید یا اینکه هر قسط شما چقدر باشد (که البته این به‌صورت مستقیم وابسته به تعداد ماه‌هایی است که قرار است قسط دهید) از سوی خود شما تعیین می‌شود. مساله‌ای که در اینجا وجود دارد، این است که این شرایط به هیچ‌وجه برای افراد مختلف یکسان نیست و کاملاً به اعتبار مالی هر فرد بستگی دارد. به این معنی که شرکت‌های مختلف هنگامی که می‌خواهند شرایط اقساط را برای شما مشخص کنند از ادارات اعتبار‌سنجی درخواست تاریخچه اعتبار و میزان اعتبار شما را می‌کنند و با توجه به آن میزان سودی را که شما باید بپردازید محاسبه می‌کنند.

در این سیستم، قانون به این صورت است که هرچه امتیاز و اعتبار مالی شما بیشتر باشد، میزان سودی که پرداخت خواهید کرد کمتر خواهد بود و شاید در مواردی این میزان به اعدادی نزدیک به صفر نیز برسد! اما اگر اعتبار شما مناسب نباشد باید سودهایی با درصدهای بالا بازپرداخت کنید. پس در اینجا به دو تفاوت عمده می‌توانیم برسیم. اولاً کسی از شما چک تضمین و ضامن نمی‌خواهد و تقریباً تمام افراد می‌توانند اقدام به خرید خودرو به‌صورت قسطی کنند. به‌علاوه این میزان اعتبار شماست که شرایط خریدتان را مشخص می‌کند.

نکته دیگر این است که شما حتی امکان انتخاب درصد میزان پول اولیه از کل قیمت خودرو را که در ابتدا باید پرداخت کنید نیز دارید؛ به‌عنوان مثال اگر قیمت خودرویی 20 هزار دلار است، می‌توانید با پرداخت اولیه هزار دلار خودرو را خریداری کنید و مابقی 19 هزار دلار را به‌صورت قسطی بپردازید. حتی پرداخت اولیه صفر نیز در شرایط فروش بسیاری از شرکت‌ها وجود دارد. البته این مساله نیز به میزان اعتبار مالی شما بستگی دارد. اگر امتیاز مناسب را داشته باشید می‌توانید تمام پول خودرو را به‌صورت اقساط بلندمدت و برای مثال با ماهی تنها 300 یا 400 دلار بسته به قیمت خودرو پرداخت کنید.

اما چرا این شرایط در ایران رخ نمی‌دهد شاید این به ساختار اقتصاد ایران و ضعف بانک‌ها بازگردد ولی نکته مهم نبود بازار رقابتی در ایران است. در این بازار خودرو‌ساز با ایجاد تفاوت قیمت در بازار آزاد و کارخانه همیشه مشتریانی دارد که با هر شرایطی حاضر به خرید خودرو از کارخانه هستند. این مشتریان حاضرند مدتی هم برای تحویل خودرو صبر کنند. برای خیلی از این مشتریان هم صبر کردن نوعی سرمایه‌گذاری است چرا‌که بابت صبر خود مثلاً می‌توانند خودرو را چند میلیون تومان ارزان‌تر از بازار بخرند. مشخصاً تا وقتی رقابت در بازار خودرو ایران شکل نگیرد، محصولات متنوع در بازه‌های قیمتی مختلف وجود نداشته باشد، رسانه آزاد و تخصصی برای نقد خودرو‌سازان شکل نگرفته باشد و نهادهای مستقل نظارتی حضور نداشته باشند نمی‌توان انتظار داشت بازار سالم خودرویی داشته باشیم. تمامی این موارد هم تا به‌صورت زنجیره‌ای رخ ندهند همچنان بازار خودرو ایران غیررقابتی خواهد ماند.