در جست‌وجوی منفعت شخصی
تبادلات مهربانانه افراد چگونه شکل می‌گیرد؟
سنت همیشگی در اقتصاد، بشر را منحصراً معطوف به منافع شخصی می‌داند. در اکثر گزارش‌های اقتصادی از رفتارهای فردی و پدیده‌های اجتماعی کل، «نیروهای گسترده طمع» در مرکز مطالعات قرار گرفته است. در مدل‌های اقتصادی، بازیگران انسانی معمولاً به عنوان «منفعت شخصی که شامل تدبیر و حیله می‌شود، به تصویر کشیده می‌شوند. در واقع اشکال آشکارتری مانند دروغ، دزدی و تقلب... اما در بیشتر اوقات به گفته دکتر ویلیامسون شامل اشکال ظریف‌تری از فریب است. با این حال، همان‌طور که در ادامه بیان می‌شود، بسیاری از افراد به طرزی متقابل از رفتار کاملاً غیردوستانه منحرف می‌شوند. در واقع اصلی به نام اصل تقابل وجود دارد که به معنای این است که در پاسخ به اقدامات دوستانه، مردم معمولاً بسیار مطبوع‌تر و بسیار بهتر از آنچه در مدل منافع شخصی پیش‌بینی شده، رفتار می‌کنند و برعکس، آنها در پاسخ به اقدامات خصمانه اغلب بسیار تندتر و حتی وحشیانه عمل می‌کنند. مجموعه‌ای از ابیات حماسی نورس در قرن سیزدهم، شرح مختصر اثر تقابل را ارائه می‌دهد: «یک مرد باید دوستِ دوست خود باشد و هدیه را با هدیه پاسخ دهد. مردم باید با خیانت لبخند را و با لبخند دروغ را ببینند».
شواهد قابل توجهی وجود دارد که نشان می‌دهد بخش زیادی از مردم طبق این الگو رفتار می‌کنند: افراد هدایا را جبران می‌کنند یا انتقام می‌گیرند حتی در تعامل با غریبه‌های کاملاً گذرا، حتی اگر برای آنها هزینه‌بر باشد و هیچ پاداش مادی فعلی یا در آینده نداشته باشد. مفهوم اصل تقابل با واکنش‌های مهربانانه یا خصمانه اما در تعاملات مکرر که صرفاً ناشی از دستاوردهای مادی مربوط به آینده است، بسیار متفاوت عمل می‌کند. اثر تقابل با رفتارهای «مهربانانه» یا «تلافی‌جویانه» در تعاملات مکرر تفاوت اساسی دارد. این رفتارها به این دلیل به‌وجود می‌آیند که بازیگران از عملکرد خود انتظار منافع مادی در آینده را دارند. اما در هر صورت بنا به اصل تقابل، بازیگر به اقدامات دوستانه یا خصمانه پاسخ می‌دهد، حتی اگر هیچ‌گونه دستاورد مادی پیش‌بینی نشود. در ادامه به بیان مفهوم اثر تقابل در اقتصاد و تعریف تقابل مثبت و منفی پرداخته و ریشه‌های روانشناختی آن در موجودات و مکانیسم‌های اثر آن بررسی می‌شود.
مفهوم اصل تقابل در اقتصاد رفتاری
اصل تقابل یک هنجار اجتماعی است که شامل مبادله‌های غیر‌همنوع در میان مردم است مثل پاسخ دادن به عمل دیگری با عمل معادل دیگری. این رفتار معمولاً مثبت است (به عنوان مثال پاسخ دادن به لطف دیگری)، اما همچنین می‌تواند منفی باشد (به عنوان مثال مجازات یک عمل منفی). اصل تقابل از منظر اقتصاد رفتاری مفهوم جالبی است، زیرا شامل مبادله اقتصادی نمی‌شود و با استفاده از بازی‌های آزمایشی مورد مطالعه قرار گرفته است (تئوری بازی رفتاری). سازمان‌ها معمولاً هنجارهای متقابل را در عمل اجرا می‌کنند. موسسات خیریه در صورت داشتن هدایای کوچک در نامه‌های مطالبه مالی، از این رفتار استفاده می‌کنند، در حالی که بیمارستان‌ها ممکن است از بیماران سابق خود کمک مالی بخواهند.
اصل تقابل همچنین به عنوان ابزاری برای تاثیر اجتماعی در قالب «امتیازات متقابل» مورد استفاده قرار می‌گیرد؛ رویکردی که به عنوان تکنیک «رو در رو» یا DITF نیز شناخته می‌شود. اگر شخصی درخواست اولیه شما را رد کند، سپس شما یک درخواست دیگر (به عنوان مثال یک درخواست کوچک‌تر) از او داشته باشید، پاسخ‌دهنده خود را موظف می‌داند که با درخواست شما موافقت کند و اصطلاحاً «لطف خود را نشان دهد»؛ مطالعه‌ای که شاید اولین بار از سوی سیالدینی و همکارانش در سال 1975 انجام شد. آنها در مطالعه خود سه آزمایش برای اثربخشی روش رد درخواست و سپس تعدیل درخواست برای القای انطباق با تقاضای یک لطف انجام دادند. هر سه آزمایش شامل شرایطی بود که در آن یک متقاضی ابتدا یک لطف شدید (که از او دریغ شد) درخواست کرد و سپس درخواست یک لطف کمتر را مطرح کرد. در هر مورد، این رویه نسبت به رویه‌ای که درخواست‌کننده صرفاً درخواست لطف کوچک‌تر را داشت، با نتیجه بهتری مطابقت داشت. شرایط کنترل اضافی در هر آزمایش، این فرضیه را تایید می‌کند که این اثر توسط قاعده‌ای برای بازپرداخت امتیازات واسطه مورد استفاده قرار گرفته است. مطالعه‌ای دیگر که شواهدی را از یک آزمایش میدانی برای بررسی ارتباط مبادله هدیه در یک محیط طبیعی گزارش کرده است، به وسیله دکتر آرمین فالک در سال 2000 ارائه شده است. او با همکاری یک سازمان خیریه، تقریباً 10 هزار نامه درخواست کمک برای اهداکنندگان بالقوه ارسال کرد. یک‌سوم نامه‌ها حاوی هدیه نبود، یک‌سوم آن حاوی یک هدیه کوچک و همراه یک‌سوم آن یک هدیه بزرگ وجود داشت. نتایج، اهمیت اقتصادی مبادله هدیه را تایید می‌کرد. در مقایسه با شرط بدون هدیه، تعداد دفعات اهدا در صورت قرار دادن هدیه‌ای کوچک 17 درصد و برای هدیه بزرگ 75 درصد افزایش یافت. این مطالعه مجموعه فعلی تحقیقات در مورد مبادله هدیه را که تقریباً منحصراً به مطالعات آزمایشگاهی محدود بود گسترش داد.
همچنین به عنوان مثال در مطالعه‌ای دیگر که دکتر چوان و همکارانش در سال 2018 انجام داده‌اند، نتایج جالبی در مورد حساسیت اصل تقابل نسبت به زمان به دست آوردند. آنها در این مطالعه یک آزمایش شبه‌بزرگ در زمینه نحوه تغییر متقابل در طول زمان را بررسی کردند. به طور خاص، آنها داده‌های اداری را از یک سیستم بیمارستان دانشگاهی تجزیه و تحلیل کرده‌اند که این داده‌ها شامل اطلاعاتی در مورد بیش از 18 هزار درخواست کمک مالی از سوی سیستم بیمارستان از طریق نامه الکترونیکی به مجموعه‌ای از بیماران سابق آن در چهار ماه پس از اولین مراجعه به بیمارستان بود. آنها از تغییرات شبه‌آزمایشی در زمان ارسال نامه‌های درخواست نسبت به مراجعه بیمار به بیمارستان بهره‌برداری کرده بودند و متوجه شدند تاخیر اضافی بیش از 30 روز بین ارائه خدمات پزشکی و درخواست کمک مالی، احتمال اهدای کمک را 30 درصد کاهش می‌دهد. یافته‌های آنها پیامدهای مهمی در مدل‌های رفتار اقتصادی دارد، که در حال حاضر نمی‌توانند حساسیت متقابل را به زمان وارد کنند اما این واقعیت که رفتار متقابل با گذشت زمان به سرعت تخریب می‌شود، اهمیت سریع استفاده از فرصت‌های موجود را نیز نشان می‌دهد.
اثر تقابل مثبت و تقابل منفی
دکتر ارنست فر و همکارش سیمون گشتر در مقاله‌ای با عنوان ترس و روابط در اقتصاد رفتاری این تعریف را بیان می‌کنند که گرایش‌های متقابل همکاری را می‌توان «تقابل مثبت» نامید، در حالی که جنبه‌های تلافی‌جویانه را «تقابل منفی» می‌نامد. او در این مقاله، ابتدا مروری اجمالی بر شواهد مربوط به اقدامات متقابل در بازی‌های نسبتاً انتزاعی ارائه داد، سپس نشان داد که اصل تقابل برای بسیاری از حوزه‌های مهم اقتصادی پیامدهای بالقوه‌ای دارد. همان‌طور که پیش از آن دکترجرج استیگلر (1981) در مقاله‌ای نوشته بود که وقتی «منافع شخصی و ارزش‌های اخلاقی با وفاداری کلامی به صورت گسترده در تضاد باشند، بیشتر اوقات، نظریه منافع شخصی غالب خواهد شد». اما شواهد دکتر ارنست و همکارش نشان داد که موقعیت استیگلر در اغلب موقعیت‌ها معتبر نیست. وقتی دنیا از انواع منافع شخصی و متقابل تشکیل شده و با یکدیگر تعامل داشته باشند، انواع مدل تقابل (مثبت یا منفی) در شرایط خاص بر نتیجه کل تاثیر غالب خواهد گذاشت، در حالی که انواع مدل منافع شخصی شاید در دیگر شرایط بر نتیجه کل تاثیر غالب بگذارند. اما نکته مهم مطالعات ایشان این بود که شواهدی ارائه داد که نشان می‌دهند شرایط مهمی وجود دارد که در آنها مدل‌های منافع شخصی بدون ابهام رد می‌شوند. به عنوان مثال، در بازارهای رقابتی با قراردادهای ناقص، انواع اثر تقابل بر نتیجه کل تسلط دارند. به همین ترتیب، وقتی افراد با انگیزه‌های مادی قوی برای استفاده رایگان روبه‌رو می‌شوند، مدل منافع شخصی هیچ‌گونه راهبردی را پیش‌بینی نمی‌کند. با این حال، اگر فرصت‌های فردی برای مجازات دیگران وجود داشته باشد، مدلی از اثر تقابل (منفی) استفاده‌گران آزاد را به شدت مجازات می‌کنند، حتی اگر مجازات برای آنها گران تمام شود. به عنوان یک نتیجه از رفتار تنبیهی اثر تقابل، در واقع می‌توان سطح مطابقت بسیار بالایی را به دست آورد. به بیان دیگر، قدرت تقویت اقدامات جمعی و اجرای هنجارهای اجتماعی احتمالاً یکی از مهم‌ترین پیامدهای اصل تقابل است. این تفکر پیامدهای مهم دیگری از وجود انواع اثر تقابل را به همراه دارد مثل جزئیات محیط‌های سازمانی، مانند وجود قراردادهای ناقص یا فرصت‌های مجازات فردی پرهزینه و این موارد تعیین می‌کند که انواع دیگری از اثر تقابل یا به عبارتی تقابل خودخواهانه محوری وجود دارد. این ویژگی‌های بنیادی ممکن است تاثیر شگرفی بر الگوهای رفتاری کل داشته باشد که از طریق مدل منافع شخصی نادیده گرفته می‌شوند. در نتیجه، پیش‌بینی‌های اقتصادی در مورد تاثیر نهادهای مختلف در صورت عدم توجه به وجود انواع اثر تقابل (مثبت و منفی)، زیر سوال خواهد رفت.
اصل تقابل البته تفاوت اساسی با نوع‌دوستی دارد. نوع‌دوستی نوعی مهربانی بی‌قید و شرط است؛ یعنی نوع‌دوستی ارائه‌شده به عنوان پاسخی به نوع‌دوستی دریافت‌شده پدیدار نمی‌شود. ولی اثر تقابل یک واکنش غیرعادی است که به اقدامات مفید یا مضر وارد می‌شود.
در طول تاریخ نمونه‌هایی از رفتار تلافی‌جویانه به وفور یافت می‌شود. بسیاری از جنگ‌ها و جنایات باندی به خوبی در این دسته قرار می‌گیرند. نمونه بارز آن، حوادث کوزوو است که بسیاری از پناهندگان آلبانی پس از پیروزی ناتو بر نیروهای صربستان انتقام خونین گرفتند. مثال دیگر توسط گرینبرگ در 1997 بود که شرکت‌ها با افزایش نرخ سرقت کارمندان پس از کاهش دستمزد آنها مواجه شدند. یا در مثالی دیگر به استرالیسم اجتماعی اعمال‌شده به وسیله همکاران علیه اعتصاب‌کنندگان طی اختلافات صنعتی و بعد از آن می‌توان اشاره کرد.
به همین ترتیب، واکنش «تقابل مثبت» عمیقاً در بسیاری از تعاملات اجتماعی نهفته است. به عنوان مثال، مطالعات روانشناختی تید و لوچارد در 1978 نشان می‌دهد که پیشخدمت‌های خندان خیلی بیشتر از همکاران غیر‌خندان خود، انعام می‌گیرند. یا همان‌طور که دکتر سیالدینی نشان داد کمک به موسسات خیریه وقتی با هدایای کوچک همراه باشد نتیجه بهتری دارد. ظاهراً موسسات خیریه معتقدند که این امر تمایل به اهدای کمک را افزایش می‌دهد. به طور کلی لطف‌های ناخوانده، به احتمال زیاد احساس بدهکاری ایجاد و بسیاری از افراد را وادار به بازپرداخت بدهی روانی می‌کند. شاید مثال پراهمیت آن مطالعه دیگری از دکتر سیالدینی در سال 1993 باشد؛ استفاده از نمونه‌هایی از محصولات در سوپرمارکت‌ها به صورت رایگان به عنوان تکنیک فروش. غالباً مقدار کمی از کالای خاص را رایگان به مشتریان می‌دهند و به نظر می‌رسد برای بسیاری از افراد پذیرش نمونه محصول از یک فروشنده خندان بدون اینکه واقعاً چیزی خریداری شود بسیار دشوار است. بعضی از افراد حتی این محصول را خریداری می‌کنند اگرچه آن را خیلی دوست نداشته باشند. همچنین قدرت هنجاری اثر تقابل همان‌طور که دکتر بولز و همکارش گینتیس در 2002 بیان کردند، احتمالاً تاثیر مهمی در مسائل سیاست اجتماعی دارد. سیاست‌های اجتماعی که بسیار کمتر مورد تایید افکار عمومی است، مستقل از اینکه افراد آیا و چه میزان به جامعه کمک می‌کنند، می‌تواند به آنها پاداش دهد و این اثر تقابل را ایجاد کند.
اصل تقابل یک پدیده فرا انسانی
اصل تقابل احتمالاً یکی از بحث‌برانگیزترین نظریه‌ها در تحقیقات تکاملی است. پس از 40 سال تحقیق، برخی از دانشمندان نتیجه گرفتند که تقابل یک خصیصه انسانی است که تقریباً منحصر‌به‌فرد است زیرا به لحاظ شناختی یک «خواست» است. با این حال، برخی نتیجه می‌گیرند که تقابل در بسیاری از گونه‌های غیر‌انسانی گسترده است و از اهمیت زیادی برخوردار است. به هرحال، مشخص نیست که این گونه‌ها با توجه به پیچیدگی شناختی آشکار، چگونه رفتار متقابل دارند.
همان‌طور که نظریه انتخاب طبیعی داروین پیش‌بینی می‌کند که تنها رفتارهایی تکامل می‌یابند که بقا و موفقیت تولید مثل موجود را افزایش می‌دهند. به طور متناقضی، بسیاری از گونه‌ها مزایایی را برای دیگران فراهم می‌کنند، به عنوان مثال، با ارائه مراقبت، غذا، اطلاعات و پشتیبانی از متخصصان خاص و ناهمگن. همکاری همان‌طور که دکتر فر و فیشباخر نشان داده‌اند، چنان پدیده‌ای گسترده است که شواهدی در سرتاسر حیوانات از باکتری گرفته تا انسان می‌توان در مورد آن یافت. با بررسی‌های دکتر همیلتون در سال 1964، مساله تناقض تکامل همکاری برای تعاملات بین افراد مرتبط (خویشاوندان) حل شد، یعنی با کمک به خویشاوندان، ژن‌های مشترک به احتمال زیاد به نسل‌های بعدی منتقل می‌شوند، که به نفع کمک‌کننده است. با وجود این، تئوری انتخاب خویشاوندان نمی‌تواند وقایع مکرر همکاری بین افراد غیر‌مرتبط را توضیح دهد. دکتر تریوس در سال 1971 یک راه‌حل ارائه داد: همکاری متقابل، یعنی کمک به کسانی که قبلاً همکاری داشته‌اند. اما هرچند که چندین مدل نظری نشان داده‌اند که همکاری می‌تواند از طریق رفتار متقابل پیشرفت کند، این تئوری با مقاومت قابل توجهی روبه‌رو شده است.
این مساله اصلی تئوری تقابل و به طور کلی همکاری (به ویژه در میان افراد غیر‌خویشاوند) است، که میزان تبادل رفتاری بر اساس اثر تقابل مشخص نیست. این مشکل ارتباط تنگاتنگی با زمینه‌های شناختی اصل تقابل دارد. محققانی که عمل تقابل را از نظر شناختی بسیار «خواست» می‌دانند، به این نتیجه رسیدند که واکنش متقابل در حیوانات غیر‌انسان عملاً وجود ندارد. در مقابل، محققانی که تصور می‌کنند واکنش متقابل در بار شناختی آن متفاوت است به یک نتیجه مخالف رسیدند که اثر تقابل بسیار متداول است.
از میان این محققان دکتر مانون شواین فورث در مطالعه‌ای به بررسی از بین بردن فرآیندهای روانشناختی زمینه‌های متقابل پرداخت. وی با گردآوری یافته‌های حاصل از مطالعات بررسی جنبه‌های مختلف تقابل، نشان داد که اصل تقابل یک مفهوم غنی با استراتژی‌های رفتاری مختلف و مکانیسم‌های شناختی است که نیاز به فرآیندهای روانشناختی بسیار متفاوت دارد. وی شواهد حاصل از سه نمونه مطالعاتی، یعنی موش نروژی، خفاش خون‌آشام و میمون کاپوچین قهوه‌ای را بررسی کرد و نشان داد که این گونه‌ها از استراتژی‌ها و مکانیسم‌های مختلفی برای رفتار متقابل استفاده می‌کنند. او با بررسی فرآیندهای روانشناختی تقابل نشان داد که بار شناختی بین اشکال مختلف رفتار متقابل متفاوت است. عوامل مختلفی می‌توانند حافظه عمل متقابل را کاهش دهند مانند تمایز برخوردها، حافظه جزئیات و اندازه شبکه. علاوه بر این، سیستم‌های مختلف عملیات اطلاعاتی وجود دارد که به دلیل ارزیابی تعداد برخوردها، کیفیت و کمیت کمک، در بار شناختی آنها نیز متفاوت است. بنابراین می‌توان نتیجه گرفت که بسیاری از گونه‌ها دارای فرآیندهای روانشناختی هستند تا نوعی تقابل را نشان دهند. از این‌رو، اصل تقابل ممکن است پدیده‌ای گسترده باشد که از نظر استراتژی‌ها و مکانیسم‌ها متفاوت است.
اغلب گفته شده است که تقابل از نظر شناختی برای حیوانات غیر‌انسانی بسیار دور از ذهن است و برداشت آنها مبتنی بر این ایده است که تنها یک شکل تقابل وجود دارد که با یک مکانیسم حاصل می‌شود، یعنی متقابل محاسبه‌شده. با این حال، مطالعات دکتر فورث نشان داد که تقابل حداقل سه استراتژی مختلف را شامل می‌شود که می‌تواند حداقل با چهار مکانیسم مختلف مورد تایید قرار بگیرد، که این استراتژی‌ها به طور چشمگیری در فرآیندهای روانشناختی خود متفاوت هستند. این موضوع نشان می‌دهد اثر تقابل پدیده متنوع‌تر و پیچیده‌تری از آنچه در حال حاضر ارزیابی شده است، باشد و حتی ممکن است از نظر شناختی برای حیوانات غیر از انسان بیش از حد استفاده شود. از این‌رو، او پیشنهاد کرد که تایید این تنوع استراتژی‌ها و مکانیسم‌ها، که به مبادله کالاها و خدمات توسط افراد منجر می‌شود، در مورد ریشه‌های تکاملی و روانی اصل تقابل در نظر گرفته شوند.
