در مدیریت فروشگاه زنجیره‌ای کُری می‌خوانم

 بیایید همین ابتدا با مرور تجربه شما آغاز کنیم. شما در دو فروشگاه قدس و شهر و روستا ماموریت داشتید. این فروشگاه‌ها چگونه شکل گرفتند و عملکرد آنها در زمانی که شما به آنجا رفتید، چطور بود؟

تا قبل از جهش قیمت نفت، جریان توزیع کالا جریان متوازنی داشت اما بالا رفتن قیمت نفت در دوران رژیم سابق و پمپاژ ناشیانه پول آن به اقتصاد این توازن را برهم زد و باعث شد قیمت برخی کالاها بحرانی شود. پیامد این بحران، هویدا تصمیم گرفت برای تنظیم بازار و توزیع کالا حدوداً 500 فروشگاه در قالب تعاون روستایی راه‌اندازی کند. شعبه مرکزی این فروشگاه‌ها هم کنج سایت بانک ملی بود که آلمانی‌ها ساخته بودند. ساختمان بزرگی بود که سه طبقه زیرزمین داشت و از اولین ساختمان‌هایی بود که از امکاناتی نظیر پله‌برقی برخوردار بود. همان زمان بانکی بود با نام بانک بیمه بازرگانان که منحل شد و از شعبه‌های این بانک هم برای ایجاد سایر شعبه‌های فروشگاه استفاده کردند و ساختمان بانک را به فروشگاه تبدیل کردند. کار سریع انجام شده بود و حتی در قراردادها و اسناد هم جابه‌جایی صورت نگرفته بود به طوری که سال‌ها بعد زمانی که من در آنجا بودم این مساله بین ما و مالکان فروشگاه‌ها وجود داشت. چون آنها می‌گفتند ما این ساختمان را به بانک اجاره داده‌ایم اما حالا 20 سال است که فروشگاه شده است. تعداد فروشگاه‌های ما در تهران به 200 شعبه می‌رسید که نزدیک به 80 شعبه دچار چنین مشکلی بودند. به همین صورت با هماهنگی شهرداری تهران در آن زمان تعدادی فروشگاه کوچک هم در کنار خیابان‌ها ایجاد شد که به فروشگاه‌های 13‌قلمی معروف شد. این شبکه که در سراسر کشور گسترده شد بستری برای مقابله با نوسان‌های کالایی بود. به این صورت که مثلاً اگر برنج در کشور کم می‌شد و قیمتش بالا می‌رفت برنج وارد می‌کردند و با استفاده از این شبکه به سرعت در بازار توزیع می‌کردند. این فروشگاه‌ها در روزهای عادی چندان بازدهی نداشت و با نرخ آن زمان این فروشگاه‌ها با حدود 163 میلیون تومان زیان به جمهوری اسلامی رسید. پس از آن هم دچار مشکلاتی بود. مثلاً در اوایل انقلاب یک اقدام نسنجیده روی داد که طی آن و به بهانه تمرکززدایی حدود 300 شعبه شهرستان را به فرمانداری‌ها و استانداری‌ها واگذار کردند و گفتند خودشان اداره کنند. اما به طور مجدد در سال 1366 که من به شهر و روستا رفتم مصوبه‌ای ابلاغ شد که این فروشگاه‌ها به تحت مدیریت سازمان مرکزی برگردند. در آن زمان ما این فروشگاه‌ها را مجدداً برگرداندیم اما از لحاظ اداری مستقل نگه داشتیم. برای هرکدام هیات مدیره‌ای از همان استان گذاشتیم اما کماکان تحت نظارت ما بود. در سال 1371 که من فروشگاه را تحویل دادم شهر و روستا به سوددهی رسیده بود.

 چطور این فروشگاه را به سوددهی رساندید؟

فعالیت زیاد و مدیریت مناسبی داشتیم. درست است که من جوان بودم و تجربه زیادی نداشتم اما مطالعه و بازدیدهای زیادی انجام دادم. ادعا هم دارم که هیچ وقت روی حرف کارشناسانی که در کنارم داشتم، حرف نزدم و همیشه مشاوره‌های درست و منطقی آنان را قبول کردم. از طرفی در آن زمان کالاهای کوپنی هم بود. دو مصوبه دولت را هم داشتیم که 42 قلم از نیازهای ارتش و 72 قلم از نیازهای ادارات دولتی باید از شهر و روستا خریداری شود که البته تصمیم بسیار عاقلانه‌ای بود. چون هزینه اداره‌های دولتی و ارتش را به اندازه قابل توجهی کاهش داده بود و از طرفی تامین کالای نهادهای دولتی نیز راحت‌تر شد. ماشین‌های اداری، لوازم‌التحریر، وسایل صوتی و تصویری و... برای ادارات دولتی و ارتش توسط شهر و روستا تامین می‌شد. کارخانه‌ها هم سهمیه می‌دادند تا تولیدات‌شان پخش شود. در مقابل ما کالاهایی داشتیم که زیان‌ده بود. مثلاً دولت کالایی را به قیمت 10 تومان می‌خرید و می‌گفت باید 11 تومان به مردم بفروشید. مشخص است که حتی هزینه حمل و نقل این کالاها هم تامین نمی‌شد. با این حال ما توانستیم تعداد شعبه‌های فروشگاه را در کشور گسترش دهیم و به حدود 400 شعبه برسانیم. همچنین فروش ماهانه را از شش میلیارد تومان به 23 میلیارد تومان رساندیم. در نهایت بعد از روی کار آمدن دولت آقای هاشمی، سازمان برنامه اعتقاد داشت فعالیت‌هایی از قبیل اداره فروشگاه‌های شهر و روستا تصدی‌گری است و در حیطه سیاستگذاری قرار ندارد و لذا باید از دولت منتزع شود. اما متاسفانه به جای اینکه اموال شهر و روستا قیمت‌گذاری شود و همه آن به صورت شبکه واگذار شود، آن را منحل کردند. انحلال شهر و روستا که یک شبکه گسترده تشکیل داده بود و همه جور کالا از میوه تا لوازم خانگی در آن عرضه می‌شد باعث شد که ما این شبکه گسترده را از دست بدهیم. شهر و روستا مثل سایر خرده‌فروش‌ها فعالیت می‌کرد و مزیت و رانتی نداشت.

  داستان شکل‌گیری و عملکرد و در نهایت انحلال فروشگاه قدس به چه صورت بود؟

در همان سال‌های اوایل دهه 50 و همزمان با فعالیت هویدا برای راه‌اندازی شهر و روستا، احمد خیامی فروشگاه
کوروش را راه‌اندازی کرد. قبل از او برادران کاشانی فروشگاه بزرگ را در سه‌راه جمهوری تاسیس کرده بودند. یک فروشگاه هم در خیابان ولی عصر فعلی روبه‌روی جام جم ساختند. یکی دیگر هم سر خیابان زرتشت بود که احمد خیامی همان را خرید و شعبه اصلی فروشگاه کوروش را راه انداخت. کاشانی‌ها فروشگاه‌هایشان را به سبک آمریکایی می‌ساختند اما فروشگاه خیامی تحت لیسانس مارکس اسپنسر بود و سبک انگلیسی داشت. خیامی حدود شش فروشگاه کوروش را راه انداخت و تعدادی دیگر را هم در دست احداث داشت که به سرانجام نرسید مثل ساختمانی که امروز در اختیار کشتیرانی است، یا ساختمانی که در تقاطع خیابان مطهری و قائم‌مقام فراهانی هنوز نیمه‌کاره مانده است. خیامی‌ها فعالیت زیادی داشتند حتی در چهارراه پارک‌وی امروز جایی که الان آتش‌نشانی است یک فروشگاه چادری بزرگ دایر کرده بودند. بعد از انقلاب فروشگاه‌های کوروش در اختیار وزارت بازرگانی قرار گرفت و بعد از اینکه اموال خیامی‌ها مصادره شد فروشگاه قدس به بنیاد رسید. من هم در همین دوران عضو هیات مدیره و بعد مدیرعامل آنجا شدم. در همین دوران هم رکورد فروش روزانه را شکستم. تا آن زمان چه برادران خیامی و چه بعد از آن بیش از 10 میلیون تومان روزانه فروش نداشتند. شاید جالب باشد اما در آن زمان دکتر نوری‌نائینی و دکتر حسین عظیمی‌آرانی در تیم کارشناسی فروشگاه بودند و به ما مشاوره می‌دادند. میزان ورود و خروج جمعیت، میزان فروش، درصد سود، میزان فروش فروشگاه‌های مختلف، میزان فروش کالاهای خاص در فروشگاه‌ها، اینکه چه کالایی در چه فروشگاهی بیشتر می‌فروشد را با جداول ماتریسی نشان می‌دادند. فروشگاه را به سوددهی رساندیم و سالانه 60 میلیون سود می‌دادیم اما 250 میلیون تومان سود بانکی پول‌هایی بود که احمد خیامی با گرو گذاشتن ساختمان فروشگاه‌ها در بانک گرفته بود و با خودش برده بود. بدهی‌ها به بانک‌ها بسیار زیاد بود. ما برابر قانون باید این فروشگاه‌ها را مدیریت می‌کردیم تا بدهی‌هایشان پرداخت شود. اما متاسفانه بنیاد زود راه را گم کرد؛ فروشگاه‌ها که راه خود را به خوبی طی می‌کردند دچار مشکل شدند. مشکل اصلی هم غرفه‌های امانی بود. این غرفه‌ها را اجاره می‌دادند و این کار در فروشگاه قدس به گونه‌ای شد که فروشگاه کاملاً به حالت پاساژ درآمد و از حالت اولیه‌اش خارج شد و در نهایت از بین رفت.

چرا این فروشگاه‌ها که به سوددهی هم رسیده بودند، نتوانستند خودشان را حفظ کنند و در نهایت کرکره‌شان پایین کشیده شد؟

مشکل اصلی مدیریت بود. یعنی اینکه مدیریت این فروشگاه با تغییرات روز جلو نرفت. فروشگاه‌های زنجیره‌ای بزرگ دنیا برای ماندگاری و اثرگذاری در اقتصاد کشور وارد عرصه تولید هم می‌شوند. حالا نه اینکه بخواهند مستقیم خودشان تولید کنند اما همیشه در حال سفارش دادن کالا به تولیدکنندگان، پیش‌خرید محصولات از کشاورزان و این قبیل امور هستند. احمد خیامی در کنار کوروش، جامکو را هم داشت که کت و شلوار تولید می‌کرد؛ مبل ایران را هم داشت؛ یک خیاطی بزرگ در کنار جامکو داشت که لباس زنانه تولید می‌کرد؛ قسمتی برای فرآوری مواد غذایی و تولید محصولاتی مثل سالاد الویه داشت. فروشگاه‌های زنجیره‌ای دنیا در زنجیره تولید قرار می‌گیرند. فروشگاه میگروس سوئیس را در نظر بگیرید. عمده‌ترین قراردادها با تولیدکنندگان در سوئیس را همین فروشگاه زنجیره‌ای می‌بندد. تولید مستقیم و بی‌واسطه به یک شبکه بزرگ توزیع متصل است. کشاورزان گوجه فرنگی‌هایشان را به میگروس پیش‌فروش می‌کنند، تولیدکنندگان مواد غذایی با این فروشگاه قرارداد دارند و با برند میگروس کالا تولید می‌کنند. اما در فروشگاه‌های زنجیره‌ای ما این مساله رعایت نشد. در مورد فروشگاه قدس همین اتفاق افتاد. آن زنجیره‌ای که احمد خیامی برای تولید و عرضه درست کرده بود از هم گسسته شد. هر قسمت به یک نهاد رسید. جامکو به یکی رسید و مبل ایران به یکی دیگر. همه این قسمت‌ها از هم جدا شد. در مورد فروشگاه هم اتفاق بدی افتاد که از سال 68 به پاساژ تبدیل شد. در نهایت پاساژ هم جواب نداد و تعطیل شد.

 زمانی تاسیس این فروشگاه‌ها رونق داشت. در حال حاضر اما انگار اقبال چندانی به راه‌اندازی فروشگاه‌های زنجیره‌ای نیست. حتی هایپراستار هم که یک شروع موفق داشت در تداوم آن سرعت خوبی ندارد.

بیایید تاریخی نگاه کنیم. در زمان تاسیس کوروش و پیشبرد کارهای ابتدایی آن، رئیس دفتر شاه به آقای نیک‌پی شهردار تهران نامه نوشته بود که برای احداث فروشگاه به خیامی زمین بدهند. به بانک‌ها دستور داده بودند برای راه‌اندازی فروشگاه به آنها تسهیلات بدهند. الان هم شهرداری به هایپراستار زمین را 20 یا 25‌ساله واگذار کرده است. به این شرط که بعد از این مدت کل فروشگاه به شهرداری برسد. اما در نظر بگیرید که زمین برای فروشگاه رایگان تمام شده است. این قبیل تسهیلات به راه‌اندازی چنین نهادهایی کمک می‌کند. بنابراین تصمیم‌گیری انجام‌شده برای هایپراستار کاملاً منطقی است. همین الان برخی بانک‌ها دوست دارند فروشگاه زنجیره‌ای راه‌اندازی کنند اما قدرت خرید زمین ندارند. این فروشگاه‌ها هم نباید در وسط شهر باشد. باید در منطقه‌ای در حاشیه شهر باشد که بتوان در آن تمام امکانات از قبیل پارکینگ کافی، زمین بازی و متراژ وسیع برای فروشگاه در نظر گرفت. اما با قیمت بالای زمین عملاً بانک‌ها هم نمی‌توانند وارد چنین فعالیتی بشوند. باید قبول کنیم که شبکه پخش ما مشکل دارد. به ویژه تولیدکنندگان سطح خرد و متوسط برای توزیع کالا مشکل دارند. با این وضعیت بخش خصوصی هیچ تمایلی برای گسترش فروشگاه‌های زنجیره‌ای و شبکه توزیع ندارد.

مدیریت شما بر فروشگاه‌های زنجیره‌ای چگونه بود؟

با جرات و جسارت می‌گویم من اولین کسی هستم که بحث فروشگاه زنجیره‌ای را در کشور تئوریزه کردم. برایش تحقیق گسترده کردم، کتابچه نوشتم و به وزیر بازرگانی دادم که معلوم نشد چه بر سرش آورد. من به مساله فروشگاه زنجیره‌ای نگاه علمی و واقعی داشتم. بابت این هم کری می‌خوانم.

در زمان آقای کرباسچی که شهرداری می‌خواست فروشگاه‌های شهروند را راه‌اندازی کند، پروپوزال اولیه‌اش را من به معاونان شهرداری دادم. آقایان قمصری، تفضلی و تقی‌زاده - اگر اشتباه نکنم- از من خواستند به آنها پروپوزال بدهم. فروشگاه بیهقی را که می‌ساختند ورودی را از شمال گذاشته بودند، من گفتم ورودی را عوض کنید و از این سمت فعلی بگذارید چون مصرف‌کننده به جایی که در دیدش نباشد نمی‌رود. اینها را باید در فروشگاه‌ها لحاظ کرد. من در فروشگاه قدس که بودم در ورودی طبقات از کالاهای جذاب و چشم‌نواز استفاده می‌کردیم تا مردم ترغیب شوند و به طبقات دیگر هم سرکشی کنند. مشتریان سخت به طبقات بالا می‌روند. برای همین هم الان در دنیا فروشگاه‌ها را اغلب مسطح می‌سازند. حتی در مورد ورودی طبقات هم نظر دادم. ما در فروشگاه قدس و شهر و روستا هم که بودیم منحنی خرید مردم را ترسیم کرده بودیم. می‌دانستیم در چه روزهایی خرید بیشتر است و چه روزهایی خرید کمتر است. سرعت صندوق‌ها را محاسبه کردیم و آثار این را درآورده بودیم.

چرا تجربه فروشگاه‌های زنجیره‌ای ناکام بوده است؟

فروشگاه‌ها ناکام نبودند، مدیریت فروشگاه‌های زنجیره‌ای ناکام بود؛ چون به صورت علمی با این مساله برخورد نکردند. رئیس یک سازمان را که مثلاً اداری بود و ربطی به فعالیت اقتصادی نداشت به عنوان مدیرعامل فروشگاه زنجیره‌ای منصوب می‌کردند. خب نتیجه چه می‌شود. مدیریت یک بنگاه اقتصادی با سازمان دولتی تفاوت زیادی دارد. فروشگاه‌ها یا از بین می‌روند یا اینکه می‌مانند اما برنامه‌ای برای توسعه ندارند.

وضعیت شهر و روستا در زمان انحلال چگونه بود؟

فروشگاه شهر و روستا به سوددهی رسیده بود. زمانی که من در سال 1371 این فروشگاه را تحویل دادم یک میلیارد و 200 میلیون تومان سوددهی داشت. شبکه ما بالغ بر 450 فروشگاه داشت. از تمام این فروشگاه‌ها بدون برخورداری از سیستم یکپارچه و کامپیوتر با تلفن فروش روزانه می‌گرفتیم تا بتوانیم کارمان را ارزیابی کنیم و برنامه‌ریزی داشته باشیم.

در این میان فروشگاه‌های زنجیره‌ای دیگری مثل اتکا و سپه هم هستند. البته اتکا بیشتر کالای سهمیه‌ای توزیع می‌کند. وضعیت آنها را چطور ارزیابی می‌کنید؟

به هر حال هدف از راه‌اندازی فروشگاه اتکا هم همین بوده است. حالا اینکه به مردم هم خدمات می‌دهد باید سپاسگزار باشیم. اما بادوام‌ترین و موفق‌ترین شبکه فروشگاه‌های زنجیره‌ای در کشور ما مربوط به فروشگاه‌های سپه است. کار را معقول و بدون حاشیه پیش می‌برند و خوب هم فعالیت می‌کنند. یکسری از بازنشسته‌های ارتش راهش انداختند و بعد هم سهامش دست به دست شد. با این حال زیر نظر وزارت تعاون فعالیت می‌کند و شبکه معقول و خوبی هم دارد.

اما فروشگاه‌های جذاب و بزرگی ندارد؟

درست است. این را می‌توان نقطه ضعفش دانست. سراغ چنین تحرکاتی نمی‌رود. شاید این جای انتقاد داشته باشد اما به نظرم به خاطر مشتری‌شناسی است که خودشان انجام داده‌اند. مردم به سپه می‌روند تا ارزاق بخرند. مردم برای خرید کالاهایی مثل روغن و برنج و گوشت و قند و شکر به سپه می‌روند. سپه هم تمرکزش را روی همین مساله قرار داده و گردش مالی بالایی در مدت زمانی بسیار کوتاه در همین گروه کالاها دارد.

شهروند چطور؟

فروشگاه شهروند خوب کار می‌کند و در محدوده تهران موفق بوده است. اما مساله این است که هیچ زنجیره‌ای را در تولید ایجاد نکرده است. خب ناگهان فروشگاهی مثل هایپراستار می‌آید و بخش زیادی از مشتریان شهروند را می‌گیرد. این نشان می‌دهد که شهروند جایگاه محکمی ندارد و نقش پررنگی در اقتصاد ملی و تولید کشور ندارد. به جای اینکه به دنبال تولیدکننده باشد، به آنها سفارش بدهد و برندسازی کند بوروکراسی سختی تولید کرده است. اگر تولیدکننده‌ای بخواهد کالایش را در شهروند عرضه کند باید از هفت خوان رستم عبور کند. یادم هست فروشگاه‌های زنجیره‌ای آلمانی به تولیدکننده‌های ایرانی سفارش لباس زیر می‌دادند. 29 درصد تولید مواد غذایی سوئیس با سفارش فروشگاه میگروس سوئیس کار می‌کند. این یعنی اثرگذاری در تولید. بیش از 30 درصد مواد غذایی مصرفی سوئیس توسط این فروشگاه به دست مردم می‌رسد؛ 60 درصد زنان خانه‌دار سوئیسی عضو این فروشگاه هستند. هیات مدیره این فروشگاه هم در اختیار بانوان است. این فروشگاه‌ها در اقتصاد کشورشان نقش‌آفرینی می‌کنند.

به هر حال فروش کالای دولتی و کوپنی داشتید.

بله بود اما فروشگاه زدن در سرخه‌حصار و چیتگر که دولتی نبود. ما سه هزار منبع تامین کالای بخش خصوصی داشتیم. ما خودمان تهیه‌کننده کالاهای مورد نیاز دولت بودیم. از سال 66 که من شهر و روستا را گرفتم کالاهای کوپنی هم بسیار محدود و در حد چهار تا پنج قلم کالا بود که دیر به دیر هم توزیع می‌شد. درست است که اسم قدیمی فروشگاه ما 13 قلمی بود اما ما بیش از پنج هزار قلم کالا در فروشگاه‌هایمان توزیع می‌کردیم. به گفته آمارگیرها ما در فصل خرید تند مردم یعنی شهریور و اسفند 10 درصد در سبد مصرف مردم صرفه‌جویی ایجاد می‌کردیم. این کار را هم از طریق کالای دولتی نکردیم.

در حال حاضر به چنین شبکه‌هایی نیاز داریم؟

البته. الان مجموع مراکز استان‌ها و شهرهای درجه یک ما نزدیک به 70 شهر است. می‌توانیم در این شهرها برای رفاه مردم و برای توزیع بهتر کالاها فروشگاه‌های زنجیره‌ای بزنیم. این فروشگاه‌ها البته نباید در مرکز شهر یا در مناطقی باشد که حساسیت خرده‌فروش‌ها و کاسبان را تحریک کند و به آنها آسیب بزند. باید در منطقه‌ای خارج از شهر با مساحت بزرگ و امکانات رفاهی مناسب این فروشگاه‌ها ساخته شود. مثلاً وردآورد تهران. اما نه این که در آنجا هم به بخش خصوصی زمین متری دو میلیون تومان بدهند. این طوری بخش خصوصی فراری می‌شود. تهران با 14 میلیون نفر جمعیت کشش 14 فروشگاه بزرگ اقماری را دارد.