تبسم لطیفی از زیر و بم ایده «مامانپز» می‌گوید
نوتیفیکیشن‌هایی برای سفارش غذا
مامانپز، استارت‌آپی برای غذاهای خانگی است. غذاهایی که مامان‌ها در خانه‌های‌شان می‌پزند و پیک‌ها به دست مشتری‌ها در مناطق مختلف تهران می‌رسانند. استارت‌آپی که از مرحله طرح ایده تا اجرایی شدن آن مسیر پرفراز و نشیبی را طی کرده و حالا نزدیک به دو سال است که در این زمینه فعالیت می‌کند و از روزی دو، سه عدد در روز به هزار عدد یا بیشتر رسیده و چشم‌انداز 200 هزار عدد را برای خود در نظر دارد. مبتکر شبکه توزیع غذای خانگی که برای خلق ایده خود از شغل کارمندی‌اش استعفا داده معتقد است برای دستیابی به ایده‌های نو در کارآفرینی باید جرات به خرج داد. با تبسم لطیفی، بنیانگذار ایده مامانپز، در این گفت‌وگو از شکل‌گیری طرح اولیه استارت‌آپ تا موفقیت امروز آن را بررسی کردیم که در ادامه می‌خوانید.
ایده اولیه شبکه توزیع غذای «مامانپز» از کجا شکل گرفت؟
ایده ما بر این مبنا بود که تولید کار ازسوی خودمان نباشد و مدل «crowdsourcing» باشد. یعنی جامعه آماری گسترده‌ای از کارمندان و مشتریان در این کار نقش داشته باشند. در واقع من نمی‌خواستم یک رستوران راه‌اندازی کنم که در آن تمام کارها را خودم انجام دهم. از طریق این مدل کسب و کار سرعت رشد خیلی بیشتر است. از طرفی به خیلی از منابع مثل مکان، تجهیزات و سرمایه نیاز ندارد. به مدلی از کسب و کار علاقه داشتم که دو گروه انسانی را به هم متصل می‌کند. از طرف دیگر حوزه «غذا» برای من جذاب بود و به نظر من بازار ایران در این حوزه مناسب است. غذای خانگی در ایران اهمیت زیادی دارد و برای مردم امری جاافتاده محسوب می‌شود. مردم ما دوست دارند غذایی را بخورند که مادرها پخته باشند و این نوع غذا برای آنها دلچسب است. اما به دلیل سبک زندگی جدید مردم زمان زیادی برای پختن غذا در منزل ندارند. در نتیجه اگر از طریق فردی این سبک غذا برای آنها درست شود قطعاً استقبال می‌کنند. این موارد را در شروع کار پیش‌بینی کرده بودم و به این نتیجه رسیدم که البته می‌توان با کمک سیستم
آنلاین دو گروه مشتری و آشپزها را به هم متصل کرد.
در شبکه توزیع غذای خانگی روند کار از سفارش غذا تا ارسال آن به چه شکلی است؟
ما چند مدل فروش طراحی کرده‌ایم. مدل اول که استقبال زیادی هم از آن شده این است که تهران به چند منطقه تقسیم می‌شود. منطقه‌ها شامل محدوده‌ها و محله‌های مختلف است. هر محله آشپزها، پیک‌ها و مشتری‌های خود را دارد. هر روز ساعت سه بعدازظهر منوی ناهار آشپز محله‌ها برای مشتری‌های همان محله‌ها ارسال می‌شود. اگر مشتری‌ها اپلیکیشن موبایل ما را روی گوشی نصب کرده باشند، برای آنها از طریق نوتیفیکیشن منو می‌رود، اگر از طریق ای‌میل و اس‌ام‌اس با ما در ارتباط باشند، از طریق این کانال‌های ارتباطی برای آنها منو را ارسال می‌کنیم. مشتری‌ها هر روز تا ساعت شش بعد از ظهر وقت دارند غذای خود را ثبت کنند و این مدل اجازه می‌دهد مشتری یک عدد غذا هم سفارش دهد، یا می‌توانند از چند آشپز مختلف سفارش دهند. روز بعد پیک از درب خانه آشپزها غذای آماده و بسته‌بندی‌‌شده را تحویل می‌گیرد و به دست مشتری می‌رساند. وسایل بسته‌بندی یکسان، یک‌شکل و با برند «مامانپز» است. این وسایل را تقریباً ماهی یک بار در اختیار آشپزها قرار می‌دهیم. بعد از ظهر همان روز که
غذا دریافت شد، از همه مشتری‌هایی که سفارش غذا داشته‌اند، نظرسنجی می‌شود. بر اساس کیفیت غذا بین یک تا پنج نمره می‌دهند و اگر کامنتی داشته باشند، کامنت می‌دهند. بر مبنای این نظرسنجی بعضی غذاها را توسعه می‌دهیم و بعضی غذاها را کمتر می‌پزیم. همچنین افراد دیگری که می‌خواهند سفارش غذا دهند می‌توانند به این کامنت‌ها استناد کنند. مدل فروش بعدی ما به شرکت‌ها اختصاص دارد. این مدل اجازه می‌دهد شرکت‌ها برای یک ماه یا زمان بیشتر بر اساس سلیقه خود غذا انتخاب کنند و به آشپزی که دست‌پخت‌اش را می‌پسندند، سفارش دهند. این مدل هنوز نرم‌افزاری نیست و بیشتر تلفنی است. مدل آخر مامانپز که در واقع اصل کار ما محسوب می‌شود به این شکل است که مشتری وارد سایت می‌شود، بر اساس سلیقه، نزدیک بودن آشپز و قیمت غذا سفارش می‌دهد. این سفارش در شبکه ثبت می‌شود و با تمام جزییاتش برای آشپز ارسال می‌شود. اگر مورد تایید آشپز بود، آن را تایید می‌کند. اگر هم مورد تایید نبود، آن را رد می‌کند که البته احتمال رد کردن آن خیلی کم است. مشتری هزینه را پرداخت می‌کند و سفارش برای همان روز مورد نظر مشتری ارسال می‌شود. تفاوتی که این مدل با بقیه مدل‌ها دارد این
است که مشتری به آشپزهای محله خود، منو یا سفارش برای فردا ظهر محدود نیست. مثلاً می‌تواند برای فردا شب یا 10 روز آینده سفارش داده شود و هر غذایی با هر روش طبخی را که مد نظرش است انتخاب کند.
توزیع غذاها به نظر مهم‌ترین قسمت کار است. روال توزیع چگونه طراحی شده؟
پیک‌ها اول صبح به دفتر مراجعه می‌کنند، آدرس‌ها را دریافت می‌کنند. ما از روز قبل مسیرها را می‌دانیم و بر این اساس آدرس‌ها را برای پیک‌ها می‌چینیم. هر پیک 10، 12 آدرس نزدیک به هم را تحت پوشش قرار می‌دهد. این روش توزیع بستگی به این دارد که حجم سفارش یک منطقه چقدر باشد. مثلاً در میدان آرژانتین و خیابان جردن که مناطق متراکمی هستند، پیک‌ها تعداد بیشتری سفارش را در یک نوبت توزیع می‌کنند. اما در منطقه‌ای مثل شهرک غرب آدرس‌ها پراکنده است و تعداد کمتری را یک پیک پوشش می‌دهد. این مسیرها توسط تیم چیده می‌شود، به کمک نرم‌افزار انجام می‌شود، اما چیدن آن با هوش انسانی صورت می‌گیرد. هنوز این بخش را هوشمند نکرده‌ایم.
چرا این امکان وجود ندارد که مشتری مامانپز همان روزی که غذا را سفارش می‌دهد تحویل بگیرد؟ چه مشکلی در این مدل وجود دارد؟
این مدل ما را با دو مشکل مواجه می‌کند. وقتی ما از روز قبل سفارش‌ها را دریافت می‌کنیم، هزینه توزیع پایین‌تر می‌شود. اگر قرار باشد مشتری‌ها در روز سفارش دهند، یعنی ممکن است یک مشتری از آشپزی که در منطقه خودش نیست، ساعت 12 ظهر غذا سفارش دهد. بنابراین باید پیک از دفتر به درب خانه آشپز برود، غذا را تحویل بگیرد و مسیر زیادی را برای یک عدد غذا برود تا به دست مشتری برساند. چنین کاری هزینه توزیع حداقل هشت هزارتومانی دارد که برای مشتری به صرفه نیست. هیچ‌کدام از مشتری‌ها حاضر نیستند این مبلغ را پرداخت کنند. مشکل دوم ما این است که آشپزها نمی‌خواهند غذا روی دستشان بماند. می‌خواهند دقیقاً به همان تعدادی که سفارش دریافت می‌کنند، غذا تهیه کنند. رستوران نیستند که از کانال دیگری فروش داشته باشند. اگر قرار باشد غذا از طریق سفارش فروش نرود، روی دستشان می‌ماند. این مساله دوم قابل حل است، ما می‌توانیم تخمین بزنیم که چقدر غذا در یک منطقه فروش می‌رود و بر اساس این تخمین به آشپزها بگوییم چقدر
غذا بپزند. اما مشکل اول پیچیده‌تر است. چون محل خانه آشپزها با محل دریافت سفارش شاید فاصله داشته باشد. رستوران‌ها این مشکل را حل کرده‌اند و مثلاً در خیابان جردن مکان رستوران را اجاره کرده‌اند اما آشپزهای ما مثلاً در خیابان ظفر یا دولت ساکن هستند. این فاصله هرچه بیشتر باشد هزینه‌بردارتر می‌شود. از طرفی پیک هم درب خانه آشپز مستقر نیست و نمی‌تواند همان موقع که سفارش داده می‌شود، غذا را تحویل بگیرد و به دست مشتری برساند. پیک هم باید از مسافت دیگری خودش را به درب خانه آشپز برساند، غذا را تحویل بگیرد. بنابراین سفارش لحظه‌ای یا در روز به صرفه نیست.
در مصاحبه‌های قبلی برای چشم‌انداز استارت‌آپ خود عددی را اعلام کرده بودید. آیا به این چشم‌انداز رسیده‌اید؟
نه، هنوز نرسیده‌ام.
فروش روزانه شما از ابتدا چه تعداد بود و الان چه تعداد است؟
ما از فروش روزی یک تا سه غذا شروع کردیم، البته خیلی زود رشد کرد و وارد چرخه شد. چشم‌انداز من نزدیک به 200 هزار غذا در روز است. عدد بزرگی است و راه درازی برای رسیدن به آن در پیش داریم. فکر نمی‌کنم در بازار غذای ایران کسی به این عدد رسیده باشد. شاید کسب و کارهایی که خیلی قدیمی هستند و مثلاً 50 سال است در این حوزه کار می‌کنند، نزدیک به 30 هزارتا در روز می‌فروشند. ما هنوز حدود هزار تا در روز می‌فروشیم.
آیا در همین میزان فروش، سودآوری را تجربه کرده‌اید؟
به این دلیل که شرکت در حال رشد است، هرچه درآمد کسب می‌شود، خرج خود شرکت می‌کنیم. برای استارت‌آپ‌ها سود‌ده بودن در اولویت نیست. اما همیشه ما به این نکته توجه داشته‌ایم، کنترلش کرده‌ایم و الان نزدیک نقطه سر به سر هستیم.
در مسیر راه‌اندازی این استارت‌آپ چه موانع و چالش‌هایی را تجربه کردید؟
یکی از مهم‌ترین موانع این بود که در ابتدای کار نمی‌دانستم چگونه باید شروع کنم. شروع کار مهم است. هیچ جوانی مثل من تجربه راه‌اندازی شرکت ندارد. من در ذهنم این بود که تعدادی آشپز قرار است این غذاها را بپزند، تعدادی مشتری هم قرار است این غذاها را سفارش دهند و تعدادی پیک هم این غذا را ارسال می‌کنند. پس من قرار نیست کار زیادی انجام دهم، می‌توانم در وقت آزاد این کار را انجام دهم. در حالی که اصلاً این تصور غلطی بود و با این مدل کار پیش نمی‌رفت. درست نمی‌دانستم چطوری باید شروع کنم؟ مامان اول و مشتری‌های اول را از کجا باید پیدا کنم؟ این بخش کار سخت بود. ریسک برای شروع کار خیلی مهم است. من در یک شرکت مشخص با حقوق مناسب کار می‌کردم. از طرفی آینده‌ام را در نظر داشتم که باید بروم و درآمد کسب کنم. با خودم فکر می‌کردم اگر دنبال استارت‌آپ‌ام بروم شاید چند ماه پول درنیاورم و ضرر کنم. به هر حال این ریسک و البته با چشم باز خیلی مهم است. نباید فکر کرد تا یک طرحی به ذهن رسید، سراغ آن رفت و کار قبلی را رها کرد. باید حتماً اول حسابی جوانب را ارزیابی کرد. آیا ایده‌ای هست که مردم آن را بخواهند و کسی حاضر می‌شود برای آن پول بپردازد؟ اول باید تایید ایده را گرفت و بعد دنبال آن رفت. قطعاً در هر بازاری موانعی وجود دارد، مثلاً ارتباط گرفتن با بقیه اصناف کار سختی است. مثلاً من با کار کردن پیک‌ها آشنا نبودم، یا خرید ظروف یک بار مصرف را نمی‌شناختم، چه ظرفی خوب است؟ و چه ظرفی قیمت مناسب‌تری دارد؟ در چه حدی بخرم قیمت خرید فرق می‌کند؟ چگونه باید ظرف‌ها را انبارداری کرد؟ و چگونه باید بین مامان‌ها توزیع کرد؟ برای مقابله با همه این چالش‌ها باید از تجربیات دیگران استفاده کرد. یا باید با تلاش و سماجت راه را پیدا کرد. اگر خانم هم باشی که در بعضی بازارهایی که مردانه است سخت‌تر است. مثلاً من که برای خرید ظروف یک‌بار مصرف میدان راه‌آهن می‌رفتم، در آنجا هیچ خانمی نبود و کار سختی بود. البته الان ما قراردادمان را با آنها بسته‌ایم و برای ما ظروف را می‌فرستند. ابتدای کار چالش‌های زیادی وجود دارد، جلوتر که آمدیم چالش‌های دیگری ایجاد شد، اما کار شفاف‌تر شد. اگر در هر مرحله مشاوره وجود داشته باشد و از آدم‌ها کمک گرفته شود، مسیر راحت‌تر جلو می‌رود. از طرفی غذا یک نیاز به حساب می‌آید و پیدا کردن مشتری در آن راحت است. اما حفظ مشتری خیلی سخت‌تر خواهد بود. چون اگر مشتری از غذا راضی نباشد، همان روز از جای دیگری غذا می‌خرد. نگهداری مشتری چالش مهمی است. همه افرادی که در حرفه غذا هستند مدام به این فکر می‌کنند چگونه کیفیت غذا را بالا ببرند که مشتری را راضی نگه دارند. چون به هر حال برای اینکه یک مشتری خرید کند، هزینه پرداخت شده و اگر به راحتی برود چالش سختی است. مخصوصاً برای ما که اینترنتی هستیم و مشتری گذری نداریم.
استقبال مردم را از کسب و کارهای اینترنتی چگونه می‌بینید؟
مردم هنوز عادت ندارند که سفارش اینترنتی غذا بدهند. الان کمی بهتر شده اما دو سال پیش اصلاً توجیه نبودند. روال این بود که مشتری تلفن را بردارد و از منویی که جلوی دستش است سفارش غذا بدهد. زمانی که ما شروع کردیم سفارش اینترنتی برای غذا راه نیفتاده بود اما در مشاغل دیگر تقریباً رایج بود. در نهایت باید این جرات را به خرج داد و یک چیزهایی مثل شغل و زمان را باید کنار گذاشت. پیدا کردن نیروهای کمکی یکی دیگر از چالش‌های کار است.
چرا؟
باید حتماً آدم‌هایی را وارد این کار کرد که روحیه کارمندی نداشته باشند، کار را برای خود بدانند و انگیزه لازم در آنها باشد. پیدا کردن نیروهایی با این مشخصات کار سختی است. به خصوص با پول کم، چون استارت‌آپ اول کار خیلی محافظه‌کارانه کار می‌کند و زیاد پول ندارد.
اشاره کردید که در ابتدای کار نمی‌دانستید «مامان»ها را چطور باید پیدا کنید، در نهایت مامان‌ها چگونه انتخاب شدند؟
به همشهری آگهی دادیم. یک روز تمام در خانه نشستیم، تلفن جواب دادیم و بسیاری از کسانی که تماس می‌گرفتند در محدوده مورد نظر ما نبودند. چون محدوده و آدرس مامان‌ها برای ما خیلی مهم بود که غذا به دست مشتری گرم برسد. اکثر تماس‌ها از نیمه جنوبی تهران بود و ما می‌خواستیم که مرکز به سمت شمال باشد. 300 نفر برای آگهی تماس گرفتند که از این تعداد چند نفر را انتخاب کردیم. چند نفر هم از طریق آشناها به ما پیوستند و جمعاً با پنج، شش مامان کارمان را شروع کردیم.
اولین سری مشتری‌ها چگونه این شبکه توزیع غذا را پیدا کردند و چرخه فروش چگونه شکل گرفت؟
به شرکت یکی از دوستانم که در آن 40، 50 کارمند وجود داشت رفتم و به آنها گفتم که شبکه توزیع غذای خانگی را راه‌اندازی کردم و از آنها یک ماه غذا از قبل سفارش گرفتم. این افراد کم‌کم زیاد شدند. افراد به یکدیگر گفتند و این چرخه فروش خیلی زود شکل گرفت. چون غذای خانگی خاص است و نوع بسته‌بندی هم مورد استقبال بود. ما هیچ‌گونه تبلیغی نکرده‌ایم.
برای این استارت‌آپ چه برنامه‌های توسعه‌بخشی دارید؟
سعی می‌کنیم از نظر جغرافیایی کار را توسعه دهیم و در شهرهای دیگر مامانپز را راه‌اندازی کنیم. توسعه محصول را هم در نظر داریم. قبلاً تصمیم داشتیم فقط برای وعده ناهار سفارش بگیریم و روزهای تعطیل و پنج‌شنبه و جمعه‌ها سفارش نداشتیم. اما با این مدل پیشرفت خوب نبود. سفارش غذا برای شب و روزهای تعطیل را اضافه کردیم. بعد از آن دیدیم منویی که طراحی کرده‌ایم جوابگو نیست، تصمیم گرفتیم دست مشتری و آشپز را باز بگذاریم که خودشان به تعامل برسند چه غذایی با چه سبکی سفارش داده شود. ما غذا را ارسال می‌کنیم و نظارت می‌کنیم که همه مراحل تولید و توزیع درست پیش رود. این مدل خیلی قابل اعتماد است و در اکثر مناطق تهران از ما خرید می‌شود. در حالی که سفارش تکی از روی منو در چهار منطقه از تهران فروش دارد. به صورت دائم تغییرات محصول را داریم و سعی می‌کنیم غذاهای خاص و رژیمی را اضافه کنیم.
سرمایه اولیه برای راه‌اندازی این کار را چگونه جذب کردید؟
من با شرکتی که از دوستانم بود صحبت کردم و ایده را توضیح دادم. ایشان هم ایده‌های مبتنی بر شبکه را دوست داشتند، چون در دنیا در حال رشد است، امتیاز ایده ما این بود که بومی‌سازی شده بود و به بازار ایران نزدیک است. از این نظر برای آنها جذاب بود و همان ابتدای کار قرارداد را بستیم و سرمایه کار جذب شد. یک مرحله دیگر هم افزایش سرمایه داشتیم.
اعضای تیم شما شامل چه کسانی می‌شود؟
تیم ما هفت نفر است. یک نفر مسوول توزیع و عملیات است. یک نفر مسوول تولید و کنترل کیفیت است و با مامان‌ها در ارتباط است. یک نفر هم مسوول پشتیبانی است و با مشتری‌ها در ارتباط است. یک نفر مسوول فنی است و روی سایت و نرم‌افزار پشتیبانی نظارت دارد. یک نفر مسوول امور مالی است. من کار را رهبری می‌کنم و همسرم هم مدیر تولید است.
مشتری‌های مامانپز بیشتر در چه گروه سنی هستند؟
اکثر مشتری‌ها جوان هستند. میانگین سنی 27 تا 37 سال است. ولی مشتری‌های سن بالا و جوان‌تر هم داریم.
چرا با وجود اینکه شغل قبلی شما از ثبات و حقوق کافی برخوردار بود تصمیم به راه‌اندازی کسب و کار خودتان گرفتید و آن را کنار گذاشتید؟
شغل قبلی من چند مشکل داشت. واحد ما ایده‌های آی‌تی را برای بانک‌ها و گروه‌های مالی ارائه می‌کرد. خیلی از این ایده‌ها به دلایل پیچیده یا اینکه ایده خیلی خاصی بود، عملی نمی‌شد. بعد از آن ما سرخورده می‌شدیم و کار خسته‌کننده بود. آنها از ما می‌پرسند چه‌کار کنیم، ما به آنها ایده می‌دهیم و می‌گوییم که بانک‌های دنیا این کارها را انجام می‌دهند. بعد وقتی ایده پیشنهاد می‌شد یا طول می‌کشید تا اجرا شود یا اجرا نمی‌شد. من دو، سه سالی آنجا بودم و با اینکه جای خوبی برای کار بود، با خودم فکر کردم این همه ایده به شرکت‌های دیگر می‌دهیم، چرا این ایده‌ها را برای کسب و کار خودمان پیاده نکنیم؟ از طرفی در میان فارغ‌التحصیلان MBA دانشگاه صنعتی شریف رایج است که افراد برای کسب و کار خودشان ایده بدهند و کارآفرینی کنند. یعنی موضوع جدیدی نیست و احتمالاً به ذهن اکثر بچه‌های هم‌رشته من رسیده که کسب و کاری راه بیندازند. هر وقت از کارمند بودن خسته شدند و به اندازه کافی تجربه کسب کردند، وارد این فضا می‌شوند.
دیدگاه تان را بنویسید