تاریخ انتشار:
طراحی بازار به شیوه آنلاین در گفت‌وگو با موسس بامیلو
چگونه اطلاعات بازار را به ثروت تبدیل می‌کنیم؟
موسس و رئیس هیات‌مدیره بامیلو معتقد است: تجارت الکترونیک به عنوان یک صنعت تازه فرصت‌های جدیدی را هم برای مردم و هم برای اقتصاددانان حوزه خرد فراهم کرده است. چرا که برعکس بازار سنتی یا آفلاین، در تجارت الکترونیک کوچک‌ترین کنش و واکنش در بازار ثبت می‌شود و به راحتی قابل تحلیل است.
یکی از مدیران جوان ایرانی است که در حوزه تجارت الکترونیک فعال است و توانسته در کمتر از سه سال بامیلو و مجموعه‌ای از شرکت‌های موفق در حوزه تجارت الکترونیک مثل اسنپ و زودفود را به موفق‌ترین مدل‌های موجود در بازار آنلاین ایران تبدیل کند. رامتین منزهیان با پشتوانه علمی و تجربه بین‌المللی خود ایده‌های جالبی درباره تجارت الکترونیک به عنوان منبعی از اطلاعات ارزشمند در حیطه بازار دارد و معتقد است، آنچه تجارت الکترونیک در اختیار علم اقتصاد می‌گذارد، اطلاعاتی دقیق از بازار و شیوه رفتار فروشندگان و خریداران است. این دانش منبعی برای تغییر و طراحی بازار و ایجاد فضایی پویا و مثبت در حوزه اقتصاد خرد خواهد بود. اطلاعات دقیق درباره رفتار بازیگران اصلی بازار خرد همواره از دید تحلیلگران غایب بوده، چرا که دستیابی به آن همیشه گران و زمان‌بر بوده ولی تجارت الکترونیک اطلاعات کاملی را در اختیار تحلیلگران قرار می‌دهد تا بتوانند پیش‌بینی و طراحی بهتری برای رشد اقتصادی در این بازار فراهم کنند. رامتین منزهیان، دکترای امور مالی را از دانشگاه کلن آلمان اخذ کرده و در حوزه طراحی بازار سرمایه نیز تجربه همکاری با موسسات
سرمایه‌گذاری و بانک‌هایی چون رویال بانک اسکاتلند (RBS) ،Boston Consulting Group (BCG)، بانک سرمایه‌گذاری بین‌المللی لازارد (Lazard) و شرکت KPMG را دارد. با او که موسس و رئیس هیات‌مدیره بامیلو است درباره طراحی بازار و خرده‌فروشی آنلاین ایران و تحولی که می‌تواند در اقتصاد ایران رقم بزند به گفت‌وگو نشسته‌ایم.
در حال حاضر شاهدیم تغییر و تحولات در عرصه فناوری و شبکه‌های اجتماعی زمین بازی متخصصان اقتصاد خرد را در جهان بسیار بزرگ‌تر از قبل کرده است. این متخصصان با اقبال بیشتری روبه‌رو شده‌اند. استادان برجسته اقتصاد خرد مانند هال واریان و سوزان آتی برای تحلیل کلان‌داده‌ها به غول‌های فناوری مانند گوگل و مایکروسافت مشاوره فنی می‌دهند و شاید بخشی از رشد سریع این استارتآپها مرهون تلاش‌های متخصصان خرد در طراحی بازارها در فضای آنلاین باشد. با توجه به این امر، دانش اقتصاد خرد چقدر مورد توجه در فضای تجارت الکترونیک به ویژه برای استارت‌آپ‌های ایرانی در جهت طراحی بازار قرار دارد؟
همه واحدهای اقتصادی که مبتنی بر دانش، پایه‌گذاری شده‌اند از نظریات و تحلیل‌های اقتصاد خرد که بیشتر به رفتار متقاضیان و عرضه‌کنندگان و به‌طور کلی بازیگران اصلی بازار می‌پردازند تاثیر گرفته‌اند و بر اساس داده‌ها و تحلیل‌های موجود یا پژوهش‌شده در این بخش مدل کسب‌وکار خود را طراحی می‌کنند. تجارت الکترونیک به عنوان یک صنعت تازه فرصت‌های جدیدی را هم برای مردم و هم برای اقتصاددانان حوزه خرد فراهم کرده است. چرا که برعکس بازار سنتی یا آفلاین، در تجارت الکترونیک کوچک‌ترین کنش و واکنش در بازار ثبت می‌شود و به راحتی قابل تحلیل است. جالب است بدانید تمام درآمدزایی گوگل از فرآیند حراج حاصل می‌شود. حتی عرضه اولیه سهام (IPO) هم به شکل حراج اجرا می‌شود. در شرکت‌های حوزه فناوری اطلاعات رفتار مشتریان ذخیره می‌شود، اما جمع‌آوری و ذخیره اطلاعات بدون داشتن تلقی و تفسیری درست و صریح هیچ ارزشی ندارد و هیچ ارزشی هم برای هیچ شرکتی ایجاد نمی‌کند. به عنوان مثال در گوگل نزدیک به هزار تحلیلگر در حال فعالیت برای پیش‌بینی فروش و رفتار مشتریان هستند. سوال اصلی در شرکت‌های فناوری این است: چطور می‌توانم از منابعم استفاده کنم؟
به ۲۰ سال قبل نگاه کنید؛ هر مقاله‌ای در پایان خود هشدار درباره کپی‌رایت داشت. حالا هر مقاله و محتوایی دارای لینک «ارسال به دوستانتان» است. حالا سوال این است که چطور می‌توانید از سرمایه‌ها و دارایی‌هایتان استفاده کنید تا بیشترین ارزش را به دست آورید. شرکت‌های فناوری در تلاش هستند تا این توانایی را داشته باشند که توجه افراد مناسب را در زمان مناسبت به دست بیاورند. این یک سرمایه خیلی ارزشمند است و گوگل به خوبی در این زمینه موفق بوده و استاد شده است. آنها در واقع کل تجارت خود را حول همین محور شکل داده‌اند. چون آنها زمانی توجه ما را به چیزی جلب می‌کنند که در حال جست‌وجوی همان چیز هستیم.
هیچ یک از استارت‌آپ‌های ایرانی در مرحله‌ای قرار نگرفته‌اند که ایده‌های نو و خلاقانه را به مرحله تولید برسانند بلکه همان‌طور که گفتم عمدتاً از نمونه‌های موفق جهانی این ایده‌ها الگو‌برداری می‌شوند.
در مدل بازار‌محور که ما به دنبال کسب درآمد به وسیله فروختن کالایی فیزیکی هستیم هم با سوال‌های مشابهی مواجه می‌شویم. یک اقتصاددان خبره این توانایی را دارد که درباره سوال‌هایی امروز تحقیق کند که مدیران فروش و بازاریاب‌ها فردا با آنها مواجه خواهند شد. خرید کالاها تبدیل به یک چرخه ۲۴ ساعت در هفت روز هفته شده است و این چالش به وجود آمده که به هر مشتری سرویس درست در زمان مناسب ارائه شود. در بازار امروز فهمیدن دینامیک قیمت درباره هر توزیعکننده حیاتی است. تنها تطبیق قیمت درست بین توزیعکننده و مشتری است که به یک تراکنش موفق منجر خواهد شد. در بامیلو تنها یک گروه پنج‌نفره به صورت روزانه درباره قیمت مناسب که شامل حق کمیسیون بهینه هم هست، تحقیق می‌کنند. این تیم در حال همکاری نزدیک با مهندسان کامپیوتر و فناوری اطلاعات، محققان و اقتصاددان‌ها برای طراحی و اجرای تحقیقات، ساخت مدل‌های اقتصادسنجی، تحقیق درباره الگوریتم‌های جدید و پیدا کردن راه‌های جدید برای فهم دینامیک قیمت و بهبود تجربه مشتریان هستند.
در طراحی بازار در فضای آنلاین برای راه‌اندازی کسب‌وکار چه عناصری باید در نظر گرفته شود؟ جایگاه عناصری مثل جامعه‌شناسی، رفتار‌شناسی و اقتصاد در این حوزه چیست؟
طراحی بازار در فضای آنلاین یک فرآیند چندوجهی است. در این فرآیند بازیگران مختلفی چون تامین‌کنندگان کالا یا خدمات، توزیع‌کنندگان و مصرف‌کنندگان حضور دارند و تجارت الکترونیک در اصل وظیفه‌اش طراحی هوشمندانه برای ارتباط موثر بین این عناصر است. قطعاً شناخت رفتار هر یک از این بازیگران کمک می‌کند تا بتوان اکوسیستم هوشمندانه و کارآمدتری طراحی کرد. یکی از اقداماتی که سعی کرده‌ایم در بامیلو اجرا کنیم؛ ایجاد اکوسیستمی است تا همه عناصر موثر در بازار یعنی توزیعکننده و مصرف‌‌کننده بتوانند از طریق یک بستر هوشمند با هم ارتباط برقرار کنند. در این اکو سیستم، توزیعکننده کالا، از واکنش مصرف‌‌کننده در مورد کالاهای خود مطلع می‌شود و بامیلو به عنوان یک پلت‌فورم (زیرساخت) هوشمند سلایق مصرف‌کنندگان را رصد می‌کند. و نتیجه ایجاد یک پل ارتباطی است که اطلاعاتی جامع را در اختیار هر کدام از بازیگران بازار قرار می‌دهد.
طراحی بازار در فضای آنلاین یک فرآیند چندوجهی است. در این فرآیند بازیگران مختلفی چون تامین‌کنندگان کالا یا خدمات، توزیع‌کنندگان و مصرف‌کنندگان حضور دارند و تجارت الکترونیک در اصل وظیفه‌اش طراحی هوشمندانه برای ارتباط موثر بین این عناصر است. قطعاً شناخت رفتار هر یک از این بازیگران کمک می‌کند تا بتوان اکوسیستم هوشمندانه و کارآمدتری طراحی کرد.
تجارت الکترونیک به‌عنوان بازاری نوظهور و توسعه‌یافته دارای طیفی گسترده و متنوع از مشتریان است. هم مشتریانی که به کالاهای با‌کیفیت علاقه‌مند هستند و هم مشتریانی که به دنبال قیمت مناسب می‌گردند. اگر کسب‌وکارهای ایرانی با واقع‌بینی به این پتانسیل نهفته در بازار آنلاین توجه کنند و بر اساس این پتانسیل به طراحی بازار بپردازند فرصت بزرگی برای ارائه خدمات به هر دو طیف از این مشتریان خواهند داشت. از طرف دیگر این زمینه برای همه شرکت‌های بزرگ و کوچک فراهم می‌شود تا بتوانند از مزایای تجارت الکترونیک برخوردار شوند و به میلیون‌ها مشتری آماده در فضای آنلاین دسترسی پیدا کنند، بدون اینکه لازم باشد سرمایه‌گذاری بزرگی انجام دهند. به همین جهت ما باور داریم بهترین روش تجارت الکترونیک ایجاد بستری مناسب برای همه شرکت‌هاست تا بتوانند در فضای آنلاین خرید و فروش کنند. البته به این نکته باید توجه داشته باشید که اجرای شیوه‌های سنتی تنها به شکل آنلاین، تجارت الکترونیک نیست. باید یک اکوسیستم شکل بگیرد که تامین‌کنندگان و تولیدکنندگان کالا و خدمات را برای پیوستن به دنیای مجازی تشویق کند و از طرف دیگر جذابیت کافی برای مشتریان با هر ویژگی
و سلیقه را ایجاد کند. به این نکته هم توجه کنید؛ برای فعالیت در فضای آنلاین مهم نیست شرکت‌ها در چه اندازه‌ای فعالیت می‌کنند. فرقی ندارد کسب‌وکار نوپا یا اینکه شرکت‌های بزرگ و مطرحی باشند، همه می‌توانند به سهم خود از طریق یک اکوسیستم هوشمند تجارت کنند و سود ببرند. بنابراین شرکت استارت‌آپی که در این زمینه می‌خواهد موفق شود باید بتواند اکوسیستم هوشمندی را طراحی کند که باعث کسب منفعت تمامی عوامل بازار یعنی تامین‌کنندگان کالا و خدمات و مشتریان شود. در اینجاست که منفعت شخصی به منفعت جمعی تبدیل می‌شود. بخشی از این فرآیند که می‌تواند به تجارت الکترونیک به عنوان یک صنعت نوپا کمک کند، موضوعاتی چون رفتار‌شناسی مصرف‌کنندگان و شناخت بازار است تا بتوانند این دو طیف را به هم متصل کنند و در نهایت با تامین منافع آنها رشد کنند.
با این اوصاف چقدر استارت‌آپ‌های ایرانی مطابق با الگوهای رایج در جهان در فضای آنلاین به طراحی بازار می‌پردازند؟
قبل از اینکه به این پرسش پاسخ دهم اجازه بدهید به این نکته اشاره کنم. در سال 1990 سه شرکت بزرگ خودروسازی فیات، فورد و جنرال موتورز با بیش از یک میلیون کارمند بیش از 250 میلیارد دلار درآمد داشتند و بازار سرمایه‌ای با حجم 36 میلیارد دلار را در اختیار داشتند. اما در سال 2014 سه شرکت اصلی سیلیکون ولی تنها با 137 هزار نیروی انسانی بیش از 247 میلیارد دلار درآمد دارند و بازار سرمایه‌ای با حجم یک تریلیون دلار را دراختیار گرفته‌اند. این مقایسه نشان می‌دهد زمین بازی بازار در دنیای امروز تغییر کرده است و از شرکت عظیم‌الجثه و با دارایی‌های فراوان به سمت شرکت‌های کوچک با دارایی‌های کمتر حرکت کرده است. ویژگیهایی چون چابک بودن، محدودیت‌ناپذیری و رشد سریع بدون آنکه به حجم بزرگی از سرمایه نیاز باشد تا به شرکت بزرگی در جهان تبدیل شوی باعث شده همه شرکت‌ها در آینده ناگزیر باشند به فضای آنلاین ورود پیدا کنند. خوشبختانه این موضوع در ایران با توجه به رشد شرکت‌های استارت‌آپی مورد توجه قرار گرفته است. مسیر بازار و رفتار مشتریان تغییر کرده است و شاهد تحولات در این عرصه و حرکت عمومی به سمت فضای آنلاین هستیم. ما در چنین فضایی قرار
گرفته‌ایم و نیاز نیست حرکت خارق‌العاده‌ای در این عرصه انجام دهیم بلکه تنها باید بازارهایی طراحی شوند که دائماً در حال پاسخگویی به نیاز مشتریان در این عرصه باشند. جالب است بدانید در ایران بیشترین فروش آنلاین از طریق اینستاگرام انجام می‌گیرد. اینکه چقدر استارت‌آپ‌های ایرانی از مدل‌های رایج در جهان برای طراحی بازار استفاده می‌کنند باید بگویم بسیاری از مدل‌ها از الگوهای موفق جهانی کپی‌برداری می‌شود. فروشگاه‌های آنلاین، ارائه خدمات در زمینه غذا یا هتل یا درخواست خودرو هریک به نوعی از مدل‌های موفق جهانی کپی‌برداری شده‌اند اما مهم این است که این الگوها با توجه به نیاز بازار ایران اجرایی شوند. اینکه این مدل‌ها کپی‌برداری هستند مساله عجیب و غریبی نیست. در تمام دنیا هزاران کسب‌وکار آنلاین وجود دارند که هریک از نمونه‌های موفق جهانی کپی‌برداری می‌شوند اما در صورتی موفق خواهند بود که مطابق با نیاز مصرف‌‌کننده و تامین‌کننده کالا طراحی شوند.
به نظر می‌رسد تا دو سال آینده سهم خرده‌فروشی آنلاین نزدیک به سه درصد در بازار برسد. اما در حال حاضر سهم فروش آنلاین در ایران کمتر از یک درصد است. جالب اینجاست که حجم قابل توجه خرده‌فروشی آنلاین از طریق اینستاگرام انجام می‌شود.
پس شما معتقدید موفقیت در راه‌اندازی کسب‌وکارهای هوشمند به ایده نو داشتن بستگی ندارد بلکه در گرو شناخت از بازاری که آن استارت‌آپ می‌خواهد واردش شود و چگونگی اجرای آن است؟
هیچ یک از استارت‌آپ‌های ایرانی در مرحله‌ای قرار نگرفته‌اند که ایده‌های نو و خلاقانه را به مرحله تولید برسانند بلکه همان‌طور که گفتم عمدتاً از نمونه‌های موفق جهانی این ایده‌ها الگو‌برداری می‌شوند. حتی در کشوری مانند آلمان نیز استارتآپها دنبال تولید ایده و اجرای آن نیستند بلکه هدف اجرای موفق الگوهای رایج جهانی است. البته به‌خاطر این مثال کشور آلمان را می‌زنم که سال‌ها در فضای اقتصادی و دانشگاهی این کشور فعالیت کرده‌ام. عمدتاً سرمایه‌گذاری در حوزه ایده‌های خلاقانه و تبدیل آن به کسب‌وکار هوشمند در آمریکا صورت می‌گیرد چراکه این نوع سرمایه‌گذاری‌ها در این کشور نهادینه شده است و هر سال سرمایه کلانی در «سیلیکون ولی» صرف اجرایی شدن ایده‌های خلاقانه می‌شود. اجرایی کردن ایده‌های خلاقانه به سرمایه بسیار عظیمی نیاز دارد که از توان بسیاری از کشورها خارج است. مساله مهم اجرای الگوهای موفق جهانی در بازارهای دیگر دنیاست. کاری که اکنون استارت‌آپ‌های ایرانی انجام می‌دهند و کسب‌وکار هوشمند راه می‌اندازند، ولی تنها تعداد محدودی از آنها موفق هستند. چراکه شناخت لازم از بازار ایران را به دست آورده‌اند و توانسته‌اند اکوسیستمی
هوشمند راه‌اندازی کنند تا به نیازهای مصرف‌کنندگان در فضای آنلاین پاسخ دهند.
با توجه به اینکه در جهان استارتآپها در دنیا حجم انبوهی کلان‌داده در شبکه‌های اجتماعی وجود دارد که با تجزیه و تحلیل آنها با روش‌هایی مانند یادگیری ماشین، اطلاعات مورد نیاز درباره بازارها و ترجیحات ذهنی مردم به دست می‌آید، استارت‌آپ‌های ایرانی چقدر از این موضوع بهره می‌گیرند و در مدل‌نویسی از دانش متخصصان اقتصاد خرد استفاده می‌کنند؟
با توجه به تغییراتی که درسبک زندگی جامعه ایران در حال رخ دادن است و هر روز بر تعداد افرادی که از فضای آنلاین استفاده می‌کنند برای تامین نیازهایشان افزوده می‌شود، قطعاً ما در زمینه‌ای که فعالیت می‌کنیم باید از دانش اقتصاد خرد استفاده کنیم تا بتوانیم باتوجه به نیازها و سلایقی که مشتریان دارند، پاسخگو باشیم. اما در مورد اینکه آیا در طراحی بامیلو برای ورود به بازار ایران اطلاعات خاصی جمع‌آوری کرده بودیم باید بگویم، ما دائماً بر اساس اطلاعاتی که در فضای آنلاین وجود دارد در حال برنامه‌ریزی هستیم. جالب است بدانید در ایران عمده خریدهای اینترنتی از ساعت 9 شب به بعد انجام می‌شود. عموماً افراد پس از انجام کارهای روزانه وقتی به سراغ اینترنت می‌آیند تا اوقات فراغت خود را بگذرانند در همان زمان نیز تصمیم می‌گیرند کالاهای مورد نیازشان را خریداری کنند چون طی روز این فرصت را نداشتند یا در همان ساعات با مشاهده کالایی از طریق تبلیغ تلویزیون یا شبکه‌های اجتماعی چون اینستاگرام آن کالا را سفارش می‌دهند. چنین امکانی در بازار آفلاین وجود ندارد اما استارتآپها با توجه به اینکه به‌طور آنلاین با حجم انبوهی از داده‌ها مواجه هستند
می‌توانند از این اطلاعات در جهت برنامه‌ریزی و توسعه فعالیت‌هایشان استفاده کنند. به‌طور مثال در حال حاضر حدود 100 هزار نفر در ایران اپلیکیشن موبایل بامیلو را نصب کرده‌اند. ما از طریق این اپلیکیشن می‌توانیم رصد کنیم بیشترین نیاز مصرف‌کنندگان در چه زمینه‌هایی قرار دارد و تمایل دارند چه کالاهایی را از طریق اینترنت بیشتر خریداری کنند. بر مبنای این اطلاعات ما توسعه و طراحی بازارمان را انجام می‌دهیم. به عبارت دیگر ما با دسته‌بندی اطلاعات در فضای آنلاین برنامه‌ریزی برای توسعه و ورود به بازارهای جدید را انجام می‌دهیم.
شرکت‌های استارت‌آپ بزرگ دنیا عموماً در طراحی بازار بر اساس نظریه بازی، مکانیسم‌های حراج با یک سیستم برنامه‌ریزی‌شده هدفمند در جهت جذب طیف وسیع مخاطب هستند. به نظر می‌رسد استارت‌آپ‌های ایرانی به این مساله توجه چندانی ندارند. البته در بازار آنلاین ایران حراج‌های اینترنتی نیز عموماً با اقبال مشتریان مواجه نمی‌شوند چون در بازار سنتی یا آفلاین ما این‌گونه نهادینه شده که حراج برای جنس‌های بنجل و مشکل‌دار گذاشته می‌شود. علت چیست؟ چگونه می‌توان الگوهای موفق حراج بازارهای آنلاین جهانی را در بازار آنلاین ایران اجرایی کرد؟
برندگان این عرصه کسانی هستند که سریعاً تغییرات و تحولات را تشخیص دهند و به هر طریقی کسب‌وکارشان را با این تغییرات تطبیق دهند و این زمینه را فراهم کنند تا از بستر آنلاین خدمات ارائه کنند. اما کسانی که نسبت به امتیازات و ویژگی‌های فضای آنلاین تردید دارند و در برابرش مقاومت می‌کنند بازندگان این عرصه هستند.
خرید آنلاین این فرصت را در اختیار مصرف‌کنندگان قرار می‌دهد تا درباره محصولات اطلاعات کاملی به دست بیاورند و از طریق این اطلاعات قبل از مراجعه به فروشگاه درباره کالای مورد نظرشان تصمیم بگیرند. اطلاعات موجود در فضای دیجیتال حتی بر رفتار مصرف‌کنندگان در فضای آفلاین هم تاثیر می‌گذارد. به ویژه در مورد مصرف‌کنندگان لوازم الکترونیکی. در ایران بسیاری از خریداران لوازم الکترونیکی پیش از خرید از فروشگاه‌های آفلاین، اطلاعات مربوط به کالا را در فضای اینترنت جست‌وجو کرده‌اند. یکی از دستاوردهای مثبت کمپین‌ها و فروش‌های بزرگ مثل «حراجمعه» گردآوری اطلاعات جامعی درباره خریداران است. اطلاعاتی که باعث می‌شود بازدیدکنندگان را به خریدار واقعی تبدیل کند. فروشگاه‌های آنلاین با ارائه قیمت‌های مناسب‌تر از بازار سنتی می‌توانند خریداران بیشتری را به سمت خود جلب کنند و سهم بازار آنلاین را افزایش دهند.
شاید یکی از دلایلی که ما سال گذشته در بامیلو برای اولین بار حراج بزرگ اینترنتی را در بلک فرایدی برگزار کردیم همین افزایش سهم بازار بود. هدف ما این بود از روش‌های شناخته‌شده دنیا در جهت فراگیر کردن خریدهای اینترنتی استفاده کنیم و نشان دهیم در بازار آنلاین ایران نیز می‌توان با طراحی حراج، فروشی فوق‌العاده داشت. بلک فرایدی یا همان «حراجمعه» ایرانی، روزی جذاب برای فروشندگان و مشتریان اینترنتی است. مشتریان می‌توانند در این روز کالاهای مورد نیاز خود را با قیمت ارزان و استثنایی بفروشند. فروشندگان نیز می‌توانند با افزایش حجم فروش خود سود کنند. مثلاً اگر یک فروشنده روزانه یک میلیون تومان فروش داشت در حراجمعه می‌تواند 30 میلیون تومان در یک روز فروش داشته باشد. از طرف دیگر این سیستم برای فروشگاه‌های آنلاین از جمله بامیلو سودمند است چرا که خریداران جدیدی را به فضای آنلاین معرفی می‌کند. چنین حراج بزرگی در سال کمک می‌کند بازار آنلاین رشد چند برابری پیدا کند. بامیلو برای اولین بار سال گذشته این حراج را همزمان با بلک‌فرایدی انجام داد. امیدواریم مسیری ایجاد شود تا دیگران نیز با برگزاری چنین حراج‌هایی سهم بازار خرده‌فروشی
آنلاین ایران را به شکل چشمگیری افزایش دهند.
در حال حاضر سهم خرده‌فروشی آنلاین در بازار ایران چقدر است؟
سهم فروش آنلاین در ایران همچنان کمتر از یک درصد است. جالب اینجاست که حجم قابل توجه خرده‌فروشی آنلاین از طریق اینستاگرام انجام می‌شود.
با توجه به اینکه فضای آنلاین ایران سهم کمی در بازار خرده‌فروشی دارد چگونه می‌توان یک فروشگاه اینترنتی موفق را ایجاد کرد؟
بازار آنلاین ایران پتانسیل رشد بسیاری دارد. آمارها نشان می‌دهد در ایران روزانه حدود 35 میلیون نفر از طریق تلفن همراه هوشمند با اینترنت کار می‌کنند. این در حالی است که در خیلی از کشورهای دنیا تعداد افرادی که از اسمارت‌فون استفاده می‌کنند، بسیار کمتر از ایران است، به‌طور مثال در آلمان تعداد افرادی که اسمارت‌فون دارند بسیار کمتر از ایران است. به همین جهت ما با توجه به نیازهای بازار ایران به این نتیجه رسیدیم باید یک اکوسیستم هوشمند طراحی کنیم تا به نیازهایی که طیف‌های مختلف در این عرصه به آن نیاز دارند پاسخ دهند. با همین هدف بود که در ایران شرکت MTN آفریقای جنوبی با راه‌اندازی هلدینگ اینترنتی ایران، سرمایه‌گذاری بر کسب‌وکارهای اینترنی از طریق پلت‌فورم را آغاز کرد. این گروه شامل پنج شرکت فروشگاه اینترنتی «بامیلو»، درخواست خودرو «اسنپ»، سایت سفارش غذا «زودفود»، سایت خریدوفروش و اجاره املاک «اسکانو» و سایت رزرو هتل «پین تا پین» هستند. کسب‌وکارهایی که متقاضیان کالا و خدمات را به ارائه‌کننده آن کالاها و خدمات متصل می‌کند. این نوع استارتآپها که با مدل کسب‌وکار Market Place فعالیت می‌کنند الگو‌برداری‌شده از مدل‌های
موفق جهانی هستند. این شرکت‌ها فضا و زیرساخت را برای تامین‌کنندگان کالا و خدمات فراهم می‌کنند و آنها را به مشتریانشان متصل می‌کنند تا از این طریق سود کسب کنند. در ایران تا قبل از بامیلو روی مدل Market Place سرمایه‌گذاری نشده بود اما با توجه به رشد سریعی که تاکنون شرکت‌هایی چون بامیلو و اسنپ به دست آورده‌اند توجه عمومی در فضای آنلاین به سمت این مدل کسب‌وکار جلب شده است.
در حدود هزار تولید‌‌کننده و فروشنده در حال حاضر با بامیلو کار می‌کنند. در بخش پوشاک ۷۰ درصد برندهایی که با بامیلو کار می‌کنند ایرانی هستند و ۳۰ درصد خارجی. در بخش لوازم خانگی ۳۰ درصد ایرانی و مابقی خارجی هستند.
بازار آنلاین ایران چقدر پتانسیل رشد دارد؟
پیش بینی ما این است با توجه به رشد خیره‌‌کننده اخیر که در زمینه فروش آنلاین در ایران رخ داده است به ویژه در یک سال گذشته عموم جامعه ایران به سمت خرید از فضای آنلاین حرکت کنند، به نظر می‌رسد تا دو سال آینده سهم خرده‌فروشی آنلاین نزدیک به سه درصد در بازار برسد. در مقایسه با تر‌کیه که پس از 10 سال سرمایه‌گذاری در این عرصه حدود 5 /2 درصد فروش آنلاین را در بازارش در اختیار دارد ما چندان عقب نیستیم و قطعاً با توجه به سرمایه‌گذاری‌های اخیر تا دو سال آینده سهم یک‌درصدی به سه درصد خواهد رسید.
جایگاه دولت در زمینه توسعه تجارت الکترونیک و استارتآپها در ایران چیست؟ در این حوزه از دولت چه انتظاراتی وجود دارد؟
نقش اصلی دولت در عرصه تجارت الکترونیک تامین زیرساخت و برداشتن محدودیت‌هاست. خوشبختانه در حال حاضر دسترسی عمومی به اینترنت پرسرعت 3G و 4G به رشد تجارت الکترونیک در ایران کمک بسیاری کرده است. رشدی که در حال حاضر در این عرصه به دست آمده در دو سال اخیر بوده است که اینترنت پرسرعت فراگیر شده است. دولت در زمینه توسعه اینترنت سریع نقش مهمی دارد. از طرف دیگر دولت با برداشتن محدودیت می‌تواند کمک کند تا استارتآپها با هزینه کمتری در این عرصه فعالیت کنند. ما از دولت انتظار نداریم که حمایت مالی از استارتآپها انجام دهد اما می‌تواند محدودیتی چون پرداخت مالیات را برای استارتآپها و سرمایه‌گذاران این حوزه بردارد. البته برداشتن مالیات فقط برای زمانی باشد که استارتآپها نوپا هستند. هر زمان که استارت‌آپی به سود قابل توجه رسید آن‌وقت دولت می‌تواند به تناسب آن مالیات دریافت کند. در حال حاضر با توجه به اینکه شرکت‌های استارت‌آپ در مرحله نخست هستند و به مرحله سوددهی نرسیده‌اند عدم پرداخت مالیات باعث می‌شود حداقل سرمایه‌گذاران بیشتری جذب این حوزه شوند و انگیزه برای سرمایه‌گذاری داشته باشند. از طرف دیگر یکی از مشکلات
استارتآپها کمبود فضا برای فعالیت آنهاست. درست است که پارک‌های علم و فناوری در ایران راه‌اندازی شده‌اند اما هر استارت‌آپی نمی‌تواند وارد این فضا شود چراکه سرمایه لازم را ندارد. به‌طور مثال هر استارت‌آپی این توان را ندارد به پارک علم و فناوری پردیس برود. دولت باید در این زمینه این امکان را فراهم کند تا همه استارتآپها بتوانند از چنین امکاناتی برخوردار شوند به ویژه استارت‌آپ‌های نوپا که سرمایه‌گذار ندارند. چراکه جذب سرمایه‌گذار برای استارت‌آپ‌های نوپا به راحتی اتفاق نمی‌افتد. باید در تمام شهرهای ایران چنین امکاناتی به استارت‌آپ داده شود و این نوع امکانات نباید تنها محدود به تهران یا چند کلانشهر معدود ایران باشد. نقش اثر‌گذار دیگری که دولت در این عرصه دارد پیوند دانشگاه با شرکت‌های استارت‌آپی است. درست است که دانشگاه‌های بزرگ ایران مثل صنعتی شریف در زمینه تجارت الکترونیک دانشجویان خوبی پرورش داده است اما این دانشجویان پس از پایان دوران تحصیلشان عمدتاً از ایران مهاجرت می‌کنند. اما اگر دولت بستر لازم در این زمینه را فراهم کند و از دانشگاه‌ها حمایت کند تا با دانشگاه‌های خارجی پروژه‌های مشترک انجام دهند و
دانشجویان توانمند در این عرصه به سمت شرکت‌های داخلی سوق پیدا کنند، شاهد رشد چشمگیری در این عرصه خواهیم بود. یکی دیگر از حمایت‌های دولتی در این عرصه بستر‌سازی برای ورود افراد متخصص از شرکت‌های موفق بین‌المللی در این حوزه به بازار ایران است. اگر ما بتوانیم از تجربه شرکت‌های خارجی و به‌کارگیری متخصصان مطرح در دنیا بهره بگیریم قطعاً تحولات اساسی در این عرصه رخ می‌دهد. بنابراین استارتآپها به حمایت مستقیم مالی دولت نیاز ندارند. هر چقدر دولت زمینه ورود سرمایه‌گذاران داخلی و خارجی را در این عرصه تسهیل کند و ارتباط بیشتری بین دانشگاه و شرکت‌ها ایجاد کند، می‌توانیم امیدوار باشیم با رشد تجارت الکترونیک در آینده از کپی‌برداری در این عرصه دست برداریم و ایده‌های جدید را در ایران تولید کنیم.
شاهدیم در مواردی دولت و برخی از نهادهای عمومی بزرگ در کشور محدودیت در مقابل توسعه استارتآپها ایجاد می‌کنند. به‌طور مثال با توجه به رشد اخیر استارت‌آپ اسنپ که سرویس آنلاین در خواست خودرو را در تهران ارائه می‌کند اما نهادهایی چون شهرداری، اتحادیه تاکسیرانی و اتحادیه آژانس‌های تاکسی تلفنی در این زمینه مقاومت می‌کنند. آیا در چنین فضایی باز هم استارتآپها می‌توانند رشد کنند؟
پلت‌فورم بامیلو به گونه‌ای تعریف شده است که ارائه‌کنندگان یا تامین‌کنندگان یک سرویس را به نیازمندان آن سرویس متصل می‌کند. در واقع پلی بین تولیدکنندگان، توزیع‌کنندگان و مصرف‌کنندگان هستیم. در حال حاضر حتی فروشندگانی با بامیلو کار می‌کنند که تا پیش از این فعالیتی در این زمینه انجام نمی‌دادند چون سرمایه مورد نیاز برای راه‌اندازی یک کسب‌وکار را نداشتند.
خوشبختانه دولت در این زمینه به کمک استارتآپها آمده است. در دو سال اخیر قوانین و مقررات در این زمینه در حال اصلاح شدن است و تعامل در این عرصه ایجاد شده است. با توجه به رشد اخیر استارتآپها، دولت هم به این نتیجه رسیده است که مسیر را برای ورود کسب‌وکارهای آنلاین هموار کند. در همین دو سال اخیر با ورود 3G و 4G رشد قابل توجهی در ایجاد کسب‌وکارهای آنلاین داشته‌ایم. تصور کنید اگر دولت اجازه نمی‌داد اپراتورهای تلفن همراه و شرکت‌های اینترنتی نسل‌های جدید تلفن همراه را ارائه دهند آیا این نوع کسب‌وکارها می‌توانستند رشد کنند. به هر حال طبیعی است در هر مسیری مقاومت و محدودیت وجود داشته باشد اما وقتی مطالبه و نیاز عمومی باشد این نوع مقاومت‌ها به تدریج اثر خود را از دست می‌دهند و کسب‌وکارهای آنلاین راه خود را باز می‌کنند. البته معتقدم باید نهادهای صنفی و اتحادیه‌های قدرتمندی در عرصه آنلاین شکل بگیرد تا بتوانند از حقوق استارتآپها دفاع کنند. متاسفانه تاکنون این نوع نهادها در بازار آنلاین ایران شکل نگرفته‌اند و چون این نوع کسب‌وکارها متولی مشخصی ندارند، ممکن است در معرض تهدید بیشتری قرار گیرند. اما اگر نهادهای صنفی
قدرتمند از کسب‌وکارهای آنلاین حمایت کنند قطعاً زمینه رشد بیشتری در این عرصه فراهم خواهد شد. مشکل دیگری که ما در این زمینه داریم باید برای هر نوع کالایی که می‌خواهیم در فضای آنلاین عرضه کنیم از ده‌ها نهاد مجوز بگیریم تا در نهایت موفق شویم آن کالا را عرضه کنیم. در برخی موارد هم ممکن است یکی از نهادها مخالفت کند و ما موفق نشویم کالا را عرضه کنیم. اما اگر این نهادها یکپارچه شوند و استارت‌آپ‌هایی که در زمینه فروشگاه اینترنتی فعالیت می‌کنند تنها به یک نهاد پاسخگو باشند می‌توانند توسعه بیشتری به فعالیت‌هایشان بدهند. باید دولت در این زمینه کمک کند و یک چارچوب مشخص ساخته شود تا استارتآپها تنها به یک نهاد پاسخ دهند.
با توجه به تغییر و تحولات و پوست‌اندازی جدید بازار کالا و خدمات در ایران با فراگیر شدن بازار آنلاین در بین عموم جامعه، برندگان و بازندگان این عرصه چه کسانی هستند؟
برندگان این عرصه کسانی هستند که سریعاً تغییرات و تحولات را تشخیص دهند و به هر طریقی کسب‌وکارشان را با این تغییرات تطبیق دهند و این زمینه را فراهم کنند تا از بستر آنلاین خدمات ارائه کنند. اما کسانی که نسبت به امتیازات و ویژگی‌های فضای آنلاین تردید دارند و در برابرش مقاومت می‌کنند بازندگان این عرصه هستند. رشد اخیر تجارت الکترونیک و استارت‌آپ‌های ایرانی به خوبی نشان می‌دهد، بیش از 80 درصد از جمعیت ایران در حال حاضر از اینترنت استفاده می‌کنند و به مزایای خرید آنلاین نیز واقف هستند ولی حتی یک‌بار هم به شیوه آنلاین خرید نکرده‌اند. این یعنی حجم انبوهی از مشتریان که آماده خرید هستند. تنها کافی است شرایط قابل اطمینان برای آنها فراهم کرد تا به جرگه مشتریان بالفعل فضای آنلاین بپیوندند. این پتانسیل عظیم در بازار ایران فرصتی مناسب برای کارآفرینان ایرانی و فضایی برای جذب سرمایه‌گذاران خارجی است. ایران در آینده نزدیک شاهد تحولات بزرگی در عرصه تجارت الکترونیک خواهد بود. همان‌طور که در چند سال اخیر با ورود استارت‌آپ‌های ایرانی و ارائه خدماتی چون درخواست خودرو، سفارش غذا، فروش کالا از طریق فروشگاه اینترنتی و... تغییراتی در
این بازار ایجاد شد. همه شرکت‌ها در آینده ناگزیرند به فضای آنلاین ورود پیدا کنند. اگر شرکت بزرگ بوده، قابلیت‌های تجارت الکترونیک به آن کمک می‌کند تا ابزار فروش قدرتمندتری در آینده پیدا کند و اگر شرکت کوچک بوده ممکن است با پتانسیل‌های این بازار بتواند رشد سریعی را تجربه کند. مهم نیست که شرکت‌ها در حال حاضر در چه اندازه‌ای فعالیت می‌کنند؛ چه کسب‌وکار نوپایی باشند و چه یکی از شرکت‌های مطرح و بنام باشند. رشد سریع تجارت الکترونیک در ایران نشان می‌دهد مسیر بازار و رفتار مشتریان تغییر خواهد کرد و اکنون کسب‌وکارهای آنلاین زودتر از بقیه به استقبال این تغییرات رفته‌اند.
با این اوصاف، مدل کسب‌وکار فروشگاه اینترنتی بامیلو بر چه اساسی تعریف شده است؟ آیا قبل از ورود به بازار اطلاعات خاصی را جمع‌آوری کرده بودید و موقعیت‌سنجی انجام داده بودید؟
بازار آنلاین ایران پتانسیل رشد بسیاری دارد. آمارها نشان می‌دهد در ایران روزانه حدود ۳۵ میلیون نفر از طریق تلفن همراه هوشمند با اینترنت کار می‌کنند. این در حالی است که در خیلی از کشورهای دنیا تعداد افرادی که از اسمارت‌فون استفاده می‌کنند، بسیار کمتر از ایران است.
دو ماه قبل از اینکه رسماً وارد بازار آنلاین ایران شویم، مطالعات دقیقی در زمینه این بازار و شبکه‌های اجتماعی انجام دادیم. شرایط منحصر به فرد بازار ایران در همان ابتدا به ما ثابت کرد اگر بازاری را طراحی کنیم که به نیازهای هر دو طرف تامین‌کنندگان کالا و مشتریان کالاها پاسخ دهد می‌توانیم به سرعت در این فضا رشد کنیم. به همین جهت پلت‌فورم بامیلو به گونه‌ای تعریف شده است که ارائه‌کنندگان یا تامین‌کنندگان یک سرویس را به نیازمندان آن سرویس متصل می‌کند. در واقع پلی بین تولیدکنندگان، توزیع‌کنندگان و مصرف‌کنندگان هستیم. در حال حاضر حتی فروشندگانی با بامیلو کار می‌کنند که تا پیش از این فعالیتی در این زمینه انجام نمی‌دادند چون سرمایه مورد نیاز برای راه‌اندازی یک کسب‌وکار را نداشتند. بامیلو این فرصت را برای این‌گونه فروشندگان نیز فراهم کرده است تا بدون آنکه فروشگاهی در محیط واقعی مثل ونک یا جردن داشته باشند از طریق اپلیکیشن بامیلو، کالاهای خود را عرضه کنند، فروش انجام دهند؛ درست شبیه یک فروشگاه واقعی. تولیدکنندگان یا فروشندگان برای ما بسیار اهمیت دارند. به همین دلیل اپلیکیشنی برای آنها ساخته‌ایم تا آنها هر روز بتوانند در
هر لحظه فروشگاه آنلاین خود را رصد کنند. تعداد فروش، تعداد کالای موجود، قیمت‌سازی کالا و... همه این عوامل از طریق بستری که بامیلو ایجاد کرده، امکان‌پذیر است. به همین دلیل با دیگر استارت‌آپ‌هایی که در این زمینه فعالیت می‌کنند متفاوت عمل می‌کند. در مدل‌های دیگر فروشگاه‌های اینترنتی کالاها را از فروشندگان خریداری می‌کنند و به شکل مستقل همچون یک فروشنده عرضه می‌کنند. اما ما بستر و زیرساختی فراهم کرده‌ایم که فروشندگان خودشان کالاهایشان را در بامیلو عرضه می‌کنند بدون آنکه ما از آنها کالایی را خریداری کنیم. یعنی ما در بامیلو بر اساس مدل Marketplace کار می‌کنیم. پلت‌فورمی که زیرساخت برای فروشنده فراهم می‌کند. خریدار و فروشنده را به هم متصل می‌کند. تفاوت ما با دیگران شاید این باشد که فروشنده‌ها نقش پررنگ‌تر و برجسته‌ای در بامیلو دارند. نمی‌خواهیم فقط از آنها کالا بگیریم، اهداف بیشتری داریم که از خرید شروع می‌شود تا انبار کردن و بازگرداندن و تعویض کالایی که مشتری آن را نپسندیده، همه این جزییات در مدل کسب‌وکار بامیلو در نظر گرفته شده است. در اصل بامیلو سرمایه‌گذاری می‌کند و زمان می‌گذارد تا دیگر نیازی نباشد فروشنده به
سمت سرمایه‌گذاری برای ساخت پلت‌فورم توزیع برود. از طرف دیگر نیز برای مشتریان این امکان را فراهم کردیم که کالاهای مورد نیازشان را با تخفیف خریداری کنند. بامیلو رقم تخفیفی را که به مشتری می‌دهد به فروشنده پرداخت می‌کند. اگر مشتری به بامیلو مشتری جدید معرفی کند باز هم تخفیف خواهد گرفت. با اجرای این شیوه مشتریان تشویق خواهند شد تا بیشتر از بامیلو خرید کنند. به همین دلیل هم تنها به فکر رشد بامیلو نیستیم و می‌خواهیم کسانی که در این اکوسیستم با ما همراه هستند هم رشد کنند.
چرا مدل Market Place را برای ورود به بازار آنلاین ایران انتخاب کردید؟
اگر می‌خواستیم مانند رقیبمان در بازار آنلاین عمل کنیم شاید زمان بسیاری لازم داشتیم که رشد کنیم اما در مدل Marketplace این رشد به سرعت اتفاق می‌افتد. ما به‌جای آنکه خودمان خریدار کالا باشیم، کاری که دیجی کالا رقیب اصلی‌مان انجام می‌دهد، پلت‌فورمی را طراحی کردیم که فروشندگان وارد آن شوند تا کالاهایشان را عرضه کنند و به‌طور مستقیم با مشتریان ارتباط داشته باشند. خوشبختانه با استفاده از این مدل با اینکه فقط دو سال از فعالیت بامیلو می‌گذرد به جایی رسیدیم که اکنون می‌توانیم رشد بسیاری را به دست آوریم. تجربه دنیا نشان می‌دهد این مدل رشد بالایی دارد و بسیار موفق عمل کرده است. استارت‌آپ‌هایی چون آمازون و اوبر از نمونه‌های موفق جهان هستند که با مدل Marketplace فعالیت می‌کنند. به‌کارگیری مدل Marketplace باعث می‌شود یک استارت‌آپ ویژگیهایی چون چابکی و کم‌هزینه بودن را داشته باشد. به این نکته هم توجه داشته باشید بامیلو با راه‌اندازی چنین اکوسیستمی موفق شده است تعداد بسیاری از فروشندگانی را جذب کند که تا پیش از راه‌اندازی اپلیکیشن بامیلو هیچ‌گونه کسب‌وکاری نداشتند ولی امکاناتی که بامیلو در اختیار آنها قرار داد باعث شد تا
بتوانند در بازار فعال شوند. تقریباً 20 درصد فروشندگان با فروشگاه اینترنتی بامیلو کار خود را آغاز کرده‌اند. چراکه ما فضای لازم برای فعالیت اقتصادی را بدون آنکه سرمایه بزرگی داشته باشند در اختیارشان قرار می‌دهیم و می‌توانند از این بستر مشتری جذب کنند. اتفاقاً این فروشندگان بیشترین فروش را از طریق اپلیکیشن بامیلو به خود اختصاص داده‌اند. اگر آنها می‌خواستند در بازار آفلاین فعالیت کنند تقریباً باید ماهی 50 میلیون تومان اجاره یک مغازه در بازار تهران را بدهند. اما اکنون بدون آنکه هزینه بالای اجاره مغازه بدهند از طریق بامیلو موفق شده‌اند سود بالایی کسب کنند. در حالی که اگر در فضای آفلاین بودند سود کمتری نصیبشان می‌شد.
سهم بامیلو در بازار خرده‌فروشی آنلاین در حال حاضر چقدر است؟
سهم بامیلو با توجه به اینکه دو سال از فعالیت آن می‌گذرد، بین 20 تا 30 درصد است.
در حال حاضر میانگین رشد ماهانه بامیلو چند درصد است؟
به‌طور متوسط بین 10 تا 30 درصد در ماه رشد می‌کنیم.
چه تعداد تولید‌‌کننده و فروشنده با بامیلو کار می‌کنند؟ چه مقدار از برندها ایرانی و چقدر خارجی هستند؟
در حدود هزار تولید‌‌کننده و فروشنده در حال حاضر با بامیلو کار می‌کنند. در بخش پوشاک 70 درصد برندهایی که با بامیلو کار می‌کنند ایرانی هستند و 30 درصد خارجی. در بخش لوازم خانگی 30 درصد ایرانی و مابقی خارجی هستند.
دیدگاه تان را بنویسید