حرفه‌ای‌ها و غیرحرفه‌ای‌ها

جایگاه نمایندگان بیمه در این صنعت کجاست؟ پیش از پاسخ دادن به این سوال لازم است به این موضوع اشاره کرد که منظور از نمایندگان، نمایندگان حرفه‌ای و مسوول بیمه است، این تفکیک نیاز اولیه بازار بیمه است، زیرا تعیین شاخص‌ها در انتخاب نمایندگان در شرکت‌های بیمه سلیقه‌ای بوده و خود این موضوع اولین مشکل در این بخش است. به خوبی می‌دانیم که فروش بیمه‌نامه به علت آثار و محصول آن پس از وقوع حادثه کاری بس دشوار و زمانبر است چرا که خدمات بیمه پس از خسارت قابل ارزیابی است. در اصل نمایندگان بیمه برگی به‌عنوان بیمه‌نامه را به بیمه‌گذار پیشنهاد داده و به فروش می‌رسانند که دلیل اولیه آن ناشی از اعتماد خریدار (بیمه‌گذار) به فروشنده است و این اعتماد ناشی از اطلاعات فروشنده از محصول خود است و هر‌چه اطلاعات نماینده جامع باشد، مشتری با اعتماد بیشتری بیمه‌نامه را خریداری می‌کند. پس نیاز بیمه‌گذار به محصولات بیمه‌ای نماینده در نهایت نتیجه‌ای به نام بیمه‌نامه را به دنبال دارد.

می‌توان اذعان کرد بیمه‌نامه خریداری‌شده از نماینده آگاه و حرفه‌ای یک بیمه‌نامه پاک خواهد بود که در زمان خسارت می‌تواند با ایفای تعهدات بیمه‌گر به نتیجه مطلوب دست یابد. در صنعت بیمه اصل اول حسن نیت است که این اصل مبنای روابط فی‌مابین در خرید و فروش بیمه‌نامه است، بنابراین وظیفه دیگری که در این فروش بر عهده شرکت‌های بیمه است، انتخاب نماینده توانمند در بحث فروش است که متاسفانه به‌رغم تلاش‌های بسیار تاکنون این بخش ساماندهی نشده است به طوری که امروز در بازار شاهد فروش بیمه توسط افراد دیگری جز نماینده بیمه هستیم، به‌عنوان مثال نیازی نیست به دفتر نمایندگی مراجعه کرد زیرا هر یک از شعب بانک‌ها می‌توانند در شعب خود نمایندگی یا باجه بیمه تاسیس و به امر فروش بیمه که امری تخصصی است اهتمام کنند. در خصوص آثاری که نمایندگان در صنعت دارند ورود آنها در بخش فروش به‌منظور کاهش هزینه‌ها و افزایش درآمد برای شرکت‌های بیمه است چرا که هزینه‌های فروش شامل بازاریابی، صدور بیمه و... بر عهده این نمایندگان گذاشته شده به این علت که انجام عملیات بازاریابی -فروش- صدور توسط بیمه‌گر هزینه‌ای بیش از کارمزد پرداختی به نمایندگان را شامل خواهد شد.

شبکه مویرگی نمایندگان در جای‌جای جغرافیای کشور نفوذ بیمه را رشد بخشیده و نفوذ بیمه کنونی حاصل توسعه شبکه فروش است، بنابراین با آگاهی بیمه مرکزی به این امر، سعی در افزایش سهمیه نمایندگان به شرکت‌های بیمه جهت افزایش نفوذ بیمه است.

با توسعه شبکه فروش در کشور، دورترین روستاها نیز از خدمات بیمه آگاهی دارند و این نفوذ معنوی محصول این تفکر بزرگ بوده اما متاسفانه در این بخش بیشتر به کمیت پرداخته شده است، چنانچه کیفیت مورد توجه قرار گیرد آثار مثبت نماینده حرفه‌ای بیشتر نمایان خواهد شد.

تجربه سال‌های گذشته نشان می‌دهد تعطیلی دفاتر نمایندگی در سال‌های اول پیروزی انقلاب باعث کاهش نفوذ بیمه در کشور به‌صورت چکشی شد که مجدداً شرکت‌های بیمه جهت توسعه بازار بیمه و توسعه فروش به سمت نمایندگان دست همکاری دراز کردند به طوری که در سال 1373 اجازه تاسیس شرکت‌های نمایندگی بیمه را به‌منظور توسعه هر‌چه بیشتر در دستور کار خود قرار دادند و آثار آن به‌خوبی ملموس است. بنابراین این آزمون و خطا در برهه‌ای از زمان آزموده شده و متاسفانه فرهنگ آزمون و خطا در کشور ما بدون توجه به اطلاعات -آمار- آثار تصمیم‌گیری همچنان به قوت خود باقی است.

اخیراً برخی از شرکت‌های بیمه نمایندگان را به‌عنوان رقیب می‌بینند و شبکه فروش را به‌عنوان تشکیلاتی پول‌ساز مورد توجه و تحلیل قرار می‌دهند در صورتی که بررسی میدانی از هزینه‌های پرداختی کارمزد در شرکت‌های بیمه رقم مصوب کارمزد را در بخش کمیت نمایندگی ماهانه بیست میلیون ریال تعیین کرده است. پیشنهاد می‌شود این‌گونه شرکت‌های بیمه به جای نگاه به کارمزد نمایندگان‌شان به هزینه‌های اضافی که تقبل می‌کنند توجه ویژه داشته باشند و به‌منظور افزایش پورتفوی و نفوذ بیشتر در بازار در بخشی که عهده‌دار هستند به‌خوبی وظیفه خود را به انجام برسانند. بدون شک اعتماد بیشتر نصیب شرکت‌های بیمه می‌شود و نتیجه این اعتماد پورتفوی بیشتر صنعت بیمه و درنهایت رونق اقتصادی خواهد بود.

گفته می‌شود ورود بخش خصوصی به بازار بیمه چه تاثیری در روند فروش داشته است؟ ورود بخش خصوصی قبل از تربیت نیروی انسانی شتاب‌زده بود. کمبود نیروی انسانی متخصص موجب شد با ورود شرکت‌های بیمه خصوصی به بازار خلأ نیروی انسانی در بیمه‌های قدیمی به روشنی احساس شود. از سوی دیگر آنها بازار جدیدی ایجاد نکردند و همان کیک پورتفوی دولتی‌ها را نشانه گرفتند، اکنون جذب نیروی انسانی دولتی‌ها و هدف قرار دادن پورتفوی آنها منجر به برندکشی شده است و شرکت‌های خوشنام در معرض تهدید قرار دارند.

زیرا فروختن بیمه، امری تخصصی است، اما در بازار بیمه‌نامه به شکل غیرتخصصی فروخته می‌شود که مشکل اساسی است. اگر بیمه را حرفه‌ای‌ها بفروشند نتیجه خوبی خواهیم گرفت، اما متاسفانه در بازار بیمه به فروشنده حرفه‌ای و غیرحرفه‌ای با یک چشم نگاه می‌شود. بیمه‌نامه ارزشمند است زیرا بیمه‌نامه یک سرمایه جایگزین است و این سرمایه (بیمه‌نامه) ارزش زیادی دارد، اما در صنعت بیمه این موضوع جا نیفتاده است. فروشنده این ارزش باید حرفه‌ای باشد، باید نماینده‌ای باشد که مدیریت ریسک می‌کند و بیمه‌نامه را به هر قیمتی نمی‌فروشد. نماینده حرفه‌ای اصراری به عرضه بیمه‌های اجباری ندارد و اتفاقاً می‌خواهد بیمه‌های اختیاری را با نوآوری و جلب رضایت مشتری عرضه کند.

نمایندگان حرفه‌ای در بخش انتخاب ریسک بسیار حساس هستند، اما مدیریت ریسک به شرکت‌هایی که عهده‌دار مدیریت خطر هستند چه از طرف بیمه‌گر و چه از طرف بیمه‌گذار برمی‌گردد. آنان درواقع ریسک‌ها را تجزیه و تحلیل و تعیین تکلیف می‌کنند. کار ارزشمندی که بخش نمایندگی انجام می‌دهد بیمه‌گذار را در انتخاب پوشش کامل بیمه‌ای هدایت می‌کند. بیمه‌نامه‌ای که نماینده به خصوص نماینده حرفه‌ای صادر می‌کند دارای پوشش جامعی است و تمام خطراتی که بیمه‌گذار را تهدید می‌کند هنگام صدور بیمه‌نامه مورد توجه قرار می‌گیرد. به خاطر داشته باشیم که شرکت‌های خدمات بیمه‌ای برای اجرای درست همین امر تاسیس شدند اما نمایندگان نقشی در تصمیم‌سازی و تصمیم‌گیری شرکت‌های بیمه ندارند و یکی از چالش‌های عدم موفقیت شرکت‌های بیمه بی‌توجهی به شبکه فروش حرفه‌ای است. در گذشته شرکت‌های بیمه برای داشتن نماینده توانا و حرفه‌ای با یکدیگر در رقابت بودند لیکن امروزه بعضی اعتقاد دارند فقط برند شرکت نقش اول را در بازار ایفا می‌کند. توجه به برند به تنهایی خود باعث کاهش ارزش آن خواهد شد چرا که هر نماینده حرفه‌ای به تنهایی برند مورد قبول خریداران بیمه است و بیمه‌گذاران بیشتر از توجه به برند شرکت بیمه به نماینده و کارگزار خود توجه دارند چون توانایی ایشان در استیفای حقوق بیمه‌گذاران نقش اول را داراست.

این در حالی است که در بخش‌های مختلف اقتصادی نمایندگان بیمه جزو خوش‌حساب‌ترین شهروندان در بحث پرداخت مالیات هستند. حساب‌های مالی نمایندگان به خاطر ارتباطی که با شرکت‌های بیمه دارند بسیار شفاف است. اما آنچه به عنوان سرمایه به کار گرفته‌اند در مقایسه با درآمدشان اصلاً توجیه اقتصادی ندارد. صدور بیمه‌نامه از مشکل‌ترین کارهاست و یک نماینده که مجوز صدور دارد دارای مسوولیت سنگینی است و بیمه‌نامه را برای جان و مال مردم صادر می‌کند، این کار ساده‌ای نیست و استرس زیادی دارد. در حالی که یک دلال این استرس‌ها را هم ندارد. چون مسوولیت بیمه‌نامه با صادرکننده است. و درنهایت، در بیمه‌گری سرمایه نقش اول را دارد لیکن سرمایه‌گذاری به تنهایی بازدهی نخواهد داشت. عوامل مورد نیاز در تاسیس شرکت بیمه ترکیبی از سرمایه -نیروهای متخصص و فنی- و مهم‌تر از موارد مورد اشاره تیم فروش است که با آمارهای استخراج‌شده تاثیر سهم فروش نمایندگان و کارگزاران در کل فروش بازار بیمه بیش از 85 درصد پورتفوی کشور مشخص می‌‌شود، بنابراین هر چند نیروهای متخصص و فنی شبکه فروش حرفه‌ای‌تر باشند شرکت بیمه تاسیس‌شده در رسیدن به اهداف تعیین‌شده بهتر طی طریق خواهد کرد.