تاریخ انتشار:
گفت‌وگو با پیام صالحی مدیر فروش و بازاریابی پرشیاخودرو
تولید بی‌ام‌دبلیو در ایران به شرط صادرات
به گفته پیام صالحی مدیرفروش و بازاریابی پرشیاخودرو، تولید محصولات بی‌ام‌دبلیو در ایران فعلاً در حد حرف بوده و اقدام عملی در این راستا صورت نگرفته است. او البته بر این باور است که اگر بی‌ام‌دبلیو قصد تولید در ایران را داشته باشد، باید ابتدا بپذیرد که بخشی از محصولاتش را از مبدأ ایران راهی بازارهای خارجی کند.
این روزها در شرایطی خبر تولید محصولات بی‌ام‌دبلیو در ایران دهان به دهان می‌چرخد که این خودروساز بزرگ و لوکس جهان فعلاً هیچ برنامه مشخص و مدونی برای این کار ندارد. بحث حضور بی‌ام‌دبلیو در کشور و تولید محصول، از سوی مسوولان پرشیاخودرو (نمایندگی سابق بی‌ام‌دبلیو در ایران) مطرح شد، چه آنکه به گفته آنها، این شرکت خواستار دریافت آنالیز تولید در ایران شده است. این در شرایطی است که به گفته پیام صالحی مدیرفروش و بازاریابی پرشیاخودرو، تولید محصولات بی‌ام‌دبلیو در ایران فعلاً در حد حرف بوده و اقدام عملی در این راستا صورت نگرفته است. او البته بر این باور است که اگر بی‌ام‌دبلیو قصد تولید در ایران را داشته باشد، باید ابتدا بپذیرد که بخشی از محصولاتش را از مبدأ ایران راهی بازارهای خارجی کند. صالحی این را هم می‌گوید که در صورت تولید بی‌ام‌دبلیو در ایران، می‌توان تیراژی 10 تا 15 هزار دستگاهی برای این محصول در نظر گرفت، زیرا امکان کاهش قیمت بین 10 تا 20 درصد وجود دارد.
بی‌ام‌دبلیو یکی از شرکت‌هایی است که گفته می‌شود قصد دارد در پسابرجام، فعالیت رسمی خود را دوباره در ایران از سر بگیرد و پرشیاخودرو نیز به دنبال اخذ نمایندگی این خودروساز آلمانی در کشور است. می‌خواهم بدانم هدف بی‌ام‌دبلیو از بازگشت دوباره به ایران چیست؟
این شرکت بازار خوبی در ایران دارد و اصلاً کشور ما یکی از بازارهای بزرگ بی‌ام‌دبلیو در خاورمیانه به شمار می‌رود که به دلیل تحریم‌های بین‌المللی از آن محروم شد. حالا که توافق هسته‌ای حاصل و برجام امضا شده، بی‌ام‌دبلیو قصد دارد دوباره راهی بازار ایران شود و فعالیت‌هایش را از سر بگیرد. آن‌طور که مسوولان بی‌ام‌دبلیو عنوان کرده‌اند، این شرکت قصد دارد در دور جدید حضور در ایران، علاوه بر بحث واردات، به حوزه تولید نیز وارد شود.
در حال حاضر مذاکرات با بی‌ام‌دبلیو برای بازگشت به ایران در چه مرحله‌ای است؟
مذاکرات با این شرکت پس از امضای برجام آغاز شد و هنوز هم ادامه دارد. در این بین، پرشیاخودرو چند دور مذاکره با بی‌ام‌دبلیو انجام داده و هم نمایندگان ما به آلمان و دوبی رفته‌اند و هم نمایندگان خودروساز آلمانی به ایران آمده‌اند. پرشیا خودرو تا سال 2010 نمایندگی رسمی بی‌ام‌دبلیو بود و به‌طور مستقیم با این شرکت ارتباط داشت و تا سال 2013 نیز خدمات پس از فروش از آن دریافت می‌کرد. با این حال به دلیل تشدید تحریم‌ها، بی‌ام‌دبلیو ارتباط خود را با ایران قطع کرد و در این سه سال، پرشیاخودرو سعی کرد تا این ارتباط قطع نشود.
به نظر می‌رسد مذاکرات با این شرکت آلمانی خیلی طول کشیده است؛ دلیل این موضوع چیست؟
مطمئن باشید مشکل فنی نیست. در حال حاضر مساله و چالش اصلی بی‌ام‌دبلیو برای آمدن به ایران، سیاست‌های ایالات متحده آمریکاست. این خودروساز بازاری حدوداً نیم میلیون دستگاهی در آمریکا دارد و قطعاً نمی‌خواهد آن را به واسطه حضور در ایران از دست بدهد. درست است که هم اکنون حدود یک سال و نیم از اجرایی شدن برجام می‌گذرد، با این حال بی‌ام‌دبلیو منتظر روی کار آمدن دولت جدید آمریکا و مشخص شدن سیاست‌های دونالد ترامپ (رئیس‌جمهور جدید این کشور) و کابینه‌اش هستند تا آنگاه برای حضور در ایران تصمیم نهایی را بگیرند. البته تصور بنده این است که حضور تجاری بی‌ام‌دبلیو در ایران قطعی است، اما بحث تولید این شرکت در کشور در هاله‌ای از ابهام قرار دارد. البته پرشیاخودرو و گروه فرزانگان (صاحب سهام پرشیاخودرو)، آمادگی لازم را برای تولید محصولات بی‌ام‌دبلیو در ایران دارند، منتها باید دید آیا اصلاً اجرای چنین پروژه‌ای در کشور دارای توجیه اقتصادی هست یا نه.
حضور تجاری بی‌ام‌دبلیو در ایران قطعی است، اما بحثتولید این شرکت در کشور در هاله‌ای از ابهام قرار دارد. البته پرشیاخودرو و گروه فرزانگان(صاحب سهام پرشیاخودرو)، آمادگی لازم را برای تولید محصولات بی‌ام‌دبلیو در ایران دارند، منتها باید دید آیا اصلاً اجرای چنین پروژه‌ای در کشور دارای توجیه اقتصادی هست یا نه.
این گروه فرزانگان که می‌گویید، به نهاد خاصی وابسته نیست؟
خیر، گروه فرزانگان در واقع متعلق به بخش خصوصی است که هم اکنون سهامدار پرشیاخودرو به شمار می‌رود و یکی از تامین‌کنندگان اصلی قطعات ایران‌خودرو نیز محسوب می‌شود. وقتی در سال 92 سهام پرشیاخودرو به مزایده گذاشته شد، مالک گروه فرزانگان درخواست خرید داد و در نهایت 100 درصد این سهام در اختیار وی قرار گرفت. پرشیاخودرو در گذشته متعلق به گروه سرمایه‌گذاری ری (وابسته به آستان حضرت عبدالعظیم) و همچنین شخصی به نام علی نوریانی بود که در ابتدا به ترتیب 67 و 33 درصد سهم داشتند. در ادامه، گروه سرمایه‌گذاری ری سهام خود در پرشیاخودرو را به ستاد اجرایی فرمان امام واگذار کرد و در سال 92 نیز این ستاد و شخص آقای نوریانی تصمیم به فروش 100 درصد سهام آن گرفتند. در حال حاضر نیز که گروه فرزانگان سهام مربوطه را در اختیار دارد، پشتیبانی مالی لازم را از پرشیاخودرو انجام می‌دهد. البته با وجود آنکه این گروه، خود قطعه‌ساز نیز محسوب می‌شود، پرشیاخودرو تمام قطعات یدکی محصولات بی‌ام‌دبلیو را از طریق نمایندگی‌های این خودروساز در منطقه تامین می‌کند.
شما در صحبت‌هایتان عنوان کردید که تولید بی‌ام‌دبلیو در ایران نیاز به توجیه اقتصادی دارد. فکر می‌کنید با توجه به بازار محدود این خودروساز در ایران (به دلیل قیمت بالای محصولات)، تولید بی‌ام‌دبلیو در کشور توجیه اقتصادی داشته باشد؟
ما در سال کمتر از دو هزار دستگاه بی‌ام‌دبلیو در بازار ایران به فروش می‌رسانیم و رکورد فروش نیز متعلق به سال 87 است که حدود یک هزار و 600 دستگاه از این محصول فروخته شد. برای امسال نیز چیزی حدود یک هزار و 200 دستگاه فروش خواهیم داشت و این در حالی است که کل تولید این خودروساز آلمانی در سال به دو میلیون و 100 هزار دستگاه بالغ می‌شود. هرچند بین 80 تا 90 درصد از تولید بی‌ام‌دبلیو در آلمان و آمریکا و آفریقای جنوبی قرار دارد، با این حال 10 تا 20 درصد باقیمانده در کشورهایی مانند چین و هند و تایلند و حتی مصر به تولید می‌رسد. تولید بی‌ام‌دبلیو در این کشورها از آن جهت صورت گرفته که هم به لحاظ بازار داخل و هم از جنبه صادرات، توجیه لازم را داشته است. بنابراین در صورتی که قرار به تولید بی‌ام‌دبلیو در ایران باشد، باید ما نیز مانند کشورهایی نظیر چین و هند، توجیه اقتصادی لازم را ایجاد کنیم. این توجیه اقتصادی زمانی به دست می‌آید که هم در بازار داخل و هم در بازارهای خارجی، مشتری لازم را برای محصولات بی‌ام‌دبلیو داشته باشیم، وگرنه با سالی سه چهار هزار دستگاه تقاضا، تولید بی‌ام‌دبلیو در ایران توجیه ندارد. اگر بی‌ام‌دبلیو در
ایران به تولید برسد، می‌توانیم محصولات تولیدی را به کشورهای عربی حاشیه خلیج فارس و همچنین کشورهای آسیای میانه صادر کنیم، زیرا محصولات این شرکت در بازارهای موردنظر خریدار زیادی دارد.
توجیه اقتصادی تولید بی‌ام‌دبلیو در ایران بستگی مستقیم به صادرات دارد؛ منظورم این است که اگر بی‌ام‌دبلیو بپذیرد بخشی از نیاز بازار صادراتی خود را از طریق ایران تامین کند، آنگاه می‌توان تولید این محصول را در کشور منطقی و اقتصادی دانست.
به نظر شما با تیراژ چند هزار دستگاهی، تولید بی‌ام‌دبلیو در ایران توجیه اقتصادی خواهد داشت؟
توجیه اقتصادی تولید بی‌ام‌دبلیو در ایران بستگی مستقیم به صادرات دارد؛ منظورم این است که اگر بی‌ام‌دبلیو بپذیرد بخشی از نیاز بازار صادراتی خود را از طریق ایران تامین کند، آنگاه می‌توان تولید این محصول را در کشور منطقی و اقتصادی دانست. وقتی قرار باشد بی‌ام‌دبلیو از ایران صادر شود، این موضوع به معنای افزایش تیراژ است و فکر می‌کنم بتوان سالانه بین 10 تا 15 هزار دستگاه بی‌ام‌دبلیو در ایران تولید کرد.
از این میزان، چه تعداد صرف بازار داخل خواهد شد؟
الان به صورت دقیق نمی‌توان گفت، با این حال به نظرم می‌توان دوسوم آن 10 تا 15 هزار دستگاه موردنظر را در بازار داخل فروخت و بقیه را نیز صادر کرد.
اما شما عنوان کردید فروش سالانه بی‌ام‌دبلیو در ایران زیر دو هزار دستگاه است؛ پس چطور می‌توان بین 7 تا 10 هزار دستگاه از این محصول لوکس و گران‌قیمت را در بازار داخل عرضه کرد؟
این را در نظر بگیرید که قیمت بالای بی‌ام‌دبلیو اجازه نمی‌دهد مشتریان زیادی در ایران جذب آن شوند، با این حال اگر قرار به تولید داخل باشد، بین 10 تا 20 درصد کاهش قیمت در محصولات بی‌ام‌دبلیو خواهیم داشت. بنابراین با توجه به این کاهش قیمت، انتظار می‌رود مشتریان بیشتری در ایران توانایی خرید محصولات بی‌ام‌دبلیو را داشته باشند.
کاهش قیمت خودرو نیازمند پایین آوردن هزینه تولید است و این هدف بدون داخلی‌سازی، امکان‌پذیر نخواهد بود. آیا در حال حاضر زیرساخت‌های لازم برای تولید بی‌ام‌دبلیو در ایران به خصوص در حوزه تامین قطعات، وجود دارد؟
من خیلی درباره جزئیات فنی تولید خودرو تخصصی ندارم؛ با این حال تولید محصولی مانند بی‌ام‌دبلیو در کشور نیاز به یک خط تولید مجهز دارد که به نظرم گروه فرزانگان از توانایی لازم برای ایجاد آن برخوردار است. اتفاقاً در حال حاضر یک سایت داخلی در اختیار گروه فرزانگان است که در صورت لزوم می‌تواند محل تولید محصولات بی‌ام‌دبلیو در ایران باشد. البته قطعاً باید خطوط تولید آن که هم اکنون میزبان یک محصول داخلی است، تغییر کرده و به سیستم‌های خاص بی‌ام‌دبلیو مجهز شود و این کار حدود یک سال زمان خواهد برد.
این نکته را در نظر بگیرید که اگر سایت مورد نظر به عنوان محل تولید بی‌ام‌دبلیو در نظر گرفته شود، به لحاظ لجستیکی گزینه مناسبی است زیرا به بنادر و راه‌های زیادی متصل است.
هرچند بین ۸۰ تا ۹۰ درصد از تولید بی‌ام‌دبلیو در آلمان و آمریکا و آفریقای جنوبی قرار دارد، با این حال ۱۰ تا ۲۰ درصد باقیمانده در کشورهایی مانند چین و هند و تایلند و حتی مصر به تولید می‌رسد. تولید بی‌ام‌دبلیو در این کشورها از آن جهت صورت گرفته که هم به لحاظ بازار داخل و هم از جنبه صادرات، توجیه لازم را داشته است.
اگر بی‌ام‌دبلیو در نهایت تصمیم به تولید در ایران بگیرد، کدام محصولاتش گزینه تولید در کشور خواهند بود؟
مدل‌های سری 3 و 4 و حتی سری 5 و X1 گزینه‌های مناسبی برای تولید در ایران هستند که احتمالاً در بازه قیمتی 250 تا 320 میلیون تومان قابلیت عرضه خواهند داشت.
سری 7 چطور؟ امکان تولید آن در ایران وجود دارد؟
بعید می‌دانم، چون بی‌ام‌دبلیو به دلیل سیستم پیچیده محصولات سری 7، فعلاً قصد خارج کردن این سری از خودروهایش را از آلمان ندارد.
طبق قانون وزارت صنعت، معدن و تجارت، هر خودروسازی که قصد تولید در ایران داشته باشد، باید علاوه بر سرمایه‌گذاری، 40 درصد ساخت داخل و 30 درصد صادرات را نیز در برنامه‌های خود بگنجاند. آیا بی‌ام‌دبلیو حاضر به پذیرفتن این شروط هست؟
ببینید، اصل مطرح شدن تولید بی‌ام‌دبلیو در ایران از ناحیه خود این شرکت بود. در واقع مسوولان این خودروساز در مذاکرات خود به ما اعلام کردند تا آنالیزی از امکان تولید محصولات بی‌ام‌دبلیو را تهیه و این موضوع را امکان‌سنجی کنیم. حالا اینکه بی‌ام‌دبلیو سرمایه‌گذاری انجام بدهد یا نه، موضوعی است که بعدها قابل بررسی خواهد بود، اما از جنبه داخلی‌سازی و صادرات، به نظرم می‌توانیم روی تولید بی‌ام‌دبلیو حساب کنیم. همان‌طور که اشاره کردم، تولید بی‌ام‌دبلیو در ایران تنها به شرط صادرات، امکان‌پذیر است، بنابراین وقتی این خودروساز آلمانی برای تولید راهی کشور شود، معنایش این است که بحث صادرات را پذیرفته است. در مورد داخلی‌سازی هم فکر می‌کنم توانایی رسیدن به 40 درصد ساخت داخل را داریم. تا جایی که می‌دانم، پروسه مونتاژ و رنگ، به تنهایی 14 تا 20 درصد از داخلی‌سازی را شامل می‌شود و 20 درصد باقیمانده را نیز می‌توانیم به واسطه ساخت قطعاتی مانند صندلی‌ها محقق کنیم. بنابراین به نظر می‌رسد با ورود بی‌ام‌دبلیو به فاز تولید در ایران، چالش ساخت داخل قطعات و همچنین صادرات، قابلیت حل شدن را خواهند داشت و در نتیجه قوانین وزارت صنعت هم رعایت
می‌شوند. یک نکته دیگر را هم در نظر بگیرید که خودروسازی ایران قبلاً مونتاژ محصولات لوکس دنیا را تجربه کرده است. به عنوان مثال، تا همین چند سال پیش در ایران‌خودرو مرسدس بنز به تولید می‌رسید و اتفاقاً پروژه موفقی نیز از آب درآمد. بنابراین، بی‌ام‌دبلیو هم به شرط یافتن توجیه اقتصادی، می‌تواند گزینه مناسبی برای تولید محصولات لوکس در ایران باشد.
تولید احتمالی بی‌ام‌دبلیو در ایران، تا چه حد روی واردات این محصول به کشور اثر خواهد گذاشت؟
ممکن است برخی بگویند با آمدن بی‌ام‌دبلیو، دیگر نیازی به واردات محصولات این شرکت نداریم، در حالی که تولید الزاماً نمی‌تواند مانع و نافی واردات باشد. در نظر بگیرید که بی‌ام‌دبلیو اگر به ایران بیاید، چند مدل خاص را در محدوده قیمتی 250 تا 320 میلیون تومان به تولید می‌رساند و بنابراین برای تامین نیاز همه مشتریان بی‌ام‌دبلیو در کشور، همچنان نیاز به واردات خواهیم داشت.
ظاهراً گزینه‌های زیادی درخواست اخذ نمایندگی رسمی بی‌ام‌دبلیو را در ایران داده‌اند؛ فکر می‌کنید شانس کدام یک بیشتر باشد؟
تا جایی که بنده اطلاع دارم، نزدیک به 50 گزینه درخواست اخذ نمایندگی از بی‌ام‌دبلیو را در ایران داده‌اند که در بین آنها موارد جالبی به چشم می‌خورد. مثلاً یکی از درخواست‌دهندگان، صاحب یک تعمیرگاه در تهران است که مدل‌های 2004 به پایین را تعمیر می‌کند. همچنین یکی دیگر از درخواست‌دهندگان، شرکتی خارجی است که می‌خواهد نمایندگی رسمی بی‌ام‌دبلیو را در ایران به دست بگیرد. البته بی‌ام‌دبلیو درخواست‌های ارسالی را به 30 و سپس به تعداد محدودی کاهش داد که یکی از آنها، پرشیاخودرو است. به نظر من اگر از جهت عقل و منطق نگاه کنیم، پرشیاخودرو بهترین و اصلی‌ترین گزینه برای اخذ نمایندگی رسمی بی‌ام‌دبلیو در ایران است و احتمالاً خودروساز آلمانی نیز همین نظر را خواهد داشت. ما علاوه بر اینکه زیرساخت‌های لازم را در حوزه فروش و خدمات پس از فروش محصولات بی‌ام‌دبلیو داریم، به خوبی نیز این برند را می‌شناسیم و بنابراین شایسته اخذ نمایندگی رسمی در ایران هستیم. از طرفی، طی این سال‌ها نیروهای پرشیاخودرو با اخذ آموزش‌های لازم در حوزه خدمات پس از فروش به خصوص تعمیرات، به یک متخصص خودروهای بی‌ام‌دبلیو تبدیل شده‌اند و شبکه فروش ایجادشده در این سه
سال، یک برگ برنده به حساب می‌آید.
شانس آن شرکت خارجی را چقدر می‌دانید؟
من اطلاعات خاصی در مورد این شرکت و نحوه مذاکراتش با بی‌ام‌دبلیو ندارم، با این حال معتقدم شانس پرشیاخودرو بیشتر است.
با توجه به اینکه بی‌ام‌دبلیو منتظر دریافت سیگنال مثبت از دولت جدید آمریکا برای حضور در ایران است، فکر می‌کنید در نهایت چه زمانی این شرکت تصمیم خود را در این مورد نهایی و اعلام کند؟
به نظرم سه تا شش ماه پس از روی کار آمدن دولت جدید آمریکا، بی‌ام‌دبلیو تصمیم نهایی خود را در مورد حضور در ایران اعلام خواهد کرد.
گفته می‌شود طبق قانون وزارت صنعت، معدن و تجارت، شرکت‌های خودروساز خارجی می‌توانند بیش از یک نمایندگی رسمی در ایران داشته باشند. با این شرایط آیا ممکن است بی‌ام‌دبلیو تصمیم بگیرد که نمایندگی‌اش را به بیش از یک شرکت در ایران بدهد؟
تا جایی که می‌دانم، وزارت صنعت این موضوع را اصلاح کرده و همچنان شرکت‌های خودروساز خارجی تنها مجاز به داشتن یک نمایندگی رسمی در ایران هستند. با این حال حتی در غیر این صورت نیز بعید می‌دانم بی‌ام‌دبلیو بخواهد با بیش از یک شرکت در ایران کار کند.
دیدگاه تان را بنویسید