سنتی‌ها استراتژی تغییر را به کار گیرند

هر چقدر بازار استارت‌آپ‌ها در جامعه ایرانی در حال رشد و توسعه است به همان میزان گستره اعتراضات صنوف سنتی علیه کسب‌و‌کارهای نوپا و مدرن بیشتر از قبل شده است. به تازگی نیز جمعی از رانندگان عضو موسسات اتومبیل کرایه، در اعتراض به فعالیت روزافزون دو اپلیکیشن سفارش آنلاین تاکسی مقابل مجلس تجمع کردند. آنها از نمایندگان خواسته‌اند مانع فعالیت این استارت‌آپ‌ها شوند. اما چرا کسب‌و‌کارهای سنتی، مدرن‌ها را تهدیدی در مقابل بازارشان می‌دانند؟ به این بهانه با امید اخوان، مربی و مشاور مدیریت که سال‌ها در IBM در آمریکا فعالیت داشته است به گفت وگو پرداختیم.

اخیراً تغییر و تحولات بسیاری در عرصه فناوری در ایران رخ داده و زمینه برای فعالیت استارت‌آپ‌ها به نسبت گذشته فراهم شده است. در این میان کسب‌و‌کارهای اینترنتی مبتنی بر پلت‌فورم با اقبال عمومی مواجه شده‌اند. با این اوصاف چقدر این نوع کسب‌و‌کارها مطابق با الگوهای رایج در جهان توانسته‌اند موفق عمل کنند؟

کسب‌و‌کار اینترنتی مبتنی بر پلت‌فورم از موفق‌ترین مدل‌های استارت‌آپ‌هاست. هدف این نوع کسب‌و‌کار وصل کردن دو یا تعداد بیشتری گروه کاربری از طریق اینترنت است و از این رو آنها را پلت‌فورم‌های دو یا چند‌وجهی نیز می‌نامند. به نظر من این نوع کسب‌و‌کارها در ایران بسیار خوب عمل کرده‌اند و هم‌اکنون نمونه‌های داخلی از پلت‌فورم‌های معروف خارجی با موفقیت در ایران مشغول به کار هستند. به عنوان مثال سایت Ponisha.ir امکان اتصال کاربرانی را که نیاز به خدمات دارند به کسانی که به صورت مستقل (Freelance) خدمات ارائه می‌کنند، فراهم می‌سازد. سایت Zoodel.com خریداران و فروشندگان عمده ایران و کشورهای همسایه را با مدل B2B به یکدیگر متصل کرده، دیوار و شیپور خریداران کالاهای عمدتاً دست دوم را با مدل C2C یا P2P به فروشندگان متصل کرده و اپلیکیشن‌های اسنپ و تپسی مسافران را به رانندگان متصل می‌کنند. مدل بازارگاه (Marketplace) نیز عملاً نوعی مدل مبتنی بر پلت‌فورم است که امکان خرید و فروش را برای طرفین مهیا می‌کند. مثلاً سایت Bamilo.com این امکان را با مدل B2C برای فروشندگان و خریداران فراهم آورده و دیجی‌کالا نیز در حال راه‌اندازی این مدل کسب‌و‌کار در کنار فروش مستقیم خود است. از پلت‌فورم‌های چند‌وجهی هم می‌توان از AirBnB نام برد که صاحبان خانه، مسافران و عکاسان را به یکدیگر متصل می‌کند. یکی از نمونه‌های ایرانی پلت‌فورم چندوجهی سایت Vavbook.com است که ناشران، نویسندگان، گویندگان، استودیوهای ضبط صدا و خریداران کتاب‌های صوتی را به یکدیگر متصل می‌کند.

با این حال سرمایه‌گذاری در حوزه استارت‌آپ‌ها در کشور ما با ریسک بالایی همراه است. با توجه به پتانسیل‌های بالای سرمایه‌گذاری در این عرصه هنوز سرمایه‌گذاران کشور به دلیل بسته بودن این فضا ترجیح می‌دهند وارد این عرصه نشوند. علت چیست؟

خیلی از سرمایه‌گذاران سنتی مشتاق سرمایه‌گذاری در این فضا هستند اما این فضا برایشان جدید است، آن را به خوبی نمی‌شناسند و هنوز منتظر نتایج سرمایه‌گذاری‌های اولیه از سوی دیگران هستند. اصولاً سرمایه‌گذاری در استارت‌آپ‌ها با سرمایه‌گذاری در کسب‌و‌کارهای سنتی بسیار متفاوت است. به عنوان مثال معمولاً دارایی‌های مشهود، درآمدزایی و خصوصاً سودآوری ملاک نبوده و به جای آن عواملی مانند تعداد کاربران فعال، تعداد تراکنش‌ها و نهایتاً ارزش مالکیت معنوی، برند و سهام مهم است. حتی آمازون و دیجی‌کالا تا چندین سال ضررده بوده (و همچنان نیز ممکن است باشند) اما از موفق‌ترین نمونه‌های این اکوسیستم در جهان و ایران بوده و ارزش سهام آنها بسیار بالاست. در نتیجه سرمایه‌گذاران باید بسیار صبور بوده و بدون چشمداشت به سودآوری، در دورهای مختلف سرمایه تزریق کنند تا نهایتاً ارزش استارت‌آپ‌ها بالا رفته و بتوانند با فروش سهام‌شان اصطلاحاً از آنها خارج (Exit) شوند.

سرمایه‌گذاری در استارت‌آپ‌ها عمدتاً از سوی سرمایه‌گذاران فرشته (Angel Investors) و سرمایه‌گذار خطرپذیر (Venture Capital) انجام می‌شود اما متاسفانه در ایران تعداد اندکی از آنها به معنای واقعی وجود دارد. این نوع سرمایه‌گذاری در ایران بسیار جدید است و سرمایه‌گذاران با ندانسته‌ها و ریسک‌های متفاوتی روبه‌رو هستند. از یک طرف قوانین و مسائل حقوقی در این خصوص روشن و تسهیل‌گر نیستند و برای مثال نحوه ورود آنها به فرابورس و بورس هموار نشده و از طرف دیگر در زمینه ارزشگذاری استارت‌آپ‌ها (Valuation) متخصصان اندکی در ایران وجود داشته و نمونه‌های بسیار کمی از قیمت‌گذاری صحیح و خروج سرمایه‌گذاران از آنها وجود دارد.

اما با وجود تمامی مسائل مذکور من معتقدم رفته‌رفته با رشد این اکوسیستم وضعیت سرمایه‌گذاری در آن نیز مانند سایر موضوعات استارت‌آپ‌ها بهبودیافته و راه را برای فعالیت سرمایه‌گذاران داخلی و خارجی هموار خواهد کرد. در حال حاضر تعداد کمی سرمایه‌گذار خارجی فعال وجود داشته اما بسیاری از سرمایه‌گذاران بالقوه خارجی به علت تحریم‌ها و امور سیاسی و اقتصادی ایران همچنان منتظر زمانی مناسب برای ورود به ایران و سرمایه‌گذاری در استارت‌آپ‌ها هستند.

در حوزه سرمایه‌گذاری، استارت‌آپ‌ها در ایران در مقایسه با این نوع کسب‌و‌کارها در جهان با چه تهدیداتی مواجهند؟

استارت‌آپ‌ها در طول چرخه عمر خود معمولاً در چندین دور جذب سرمایه می‌کنند (Pre-seed, Seed, Series A, B, C …) و یکی از بزرگ‌ترین تهدیداتی که به شکست استارت‌آپ‌ها می‌انجامد این است که سرمایه جذب‌شده آنها تمام شود و دیگر نتوانند در دور بعد جذب سرمایه کنند. متاسفانه در ایران اطلاعات دقیقی از تعداد شکست‌های استارت‌آپ‌ها به این علت در دست نیست اما در دنیا مثال‌های فراوانی هست که حتی میلیون‌ها دلار را در چند دور جذب کرده اما دیگر نتوانسته‌اند در دور بعدی جذب سرمایه کنند و در نتیجه شکست خورده‌اند.

بنا به علل مذکور در سوال قبل، در ایران تعداد سرمایه‌گذاران فعال در حوزه استارت‌آپ‌ها نسبتاً کم است و در نتیجه استارت‌آپ‌ها در ایران با انتخاب‌های اندکی روبه‌رو هستند و اگر نتوانند از این تعداد کم جذب سرمایه کنند ممکن است شکست بخورند. شایان ذکر است که هر سرمایه‌گذار معمولاً فقط در حوزه‌های خاصی سرمایه‌گذاری کرده و بازه ریالی اعطای سرمایه آن نیز محدود بوده و در نتیجه هر استارت‌آپ نمی‌تواند با تمامی سرمایه‌گذاران موجود کار کند. شرکت‌های سراوا، شریف، شناسا، گریفون، سیمرغ، رهنما، آرمان، لوتوس و ایراتل از جمله سرمایه‌گذاران خطرپذیر فعال در این حوزه هستند.

با فراگیر شدن بازار کسب‌وکارهای مدرن در ایران شاهدیم گستره اعتراضات صنوف سنتی علیه کسب‌و‌کارهای نوپا و مدرن بیشتر از قبل شده است به تازگی نیز جمعی از رانندگان عضو موسسات اتومبیل کرایه، در اعتراض به فعالیت روزافزون دو اپلیکیشن سفارش آنلاین تاکسی مقابل مجلس تجمع کردند. صنوف سنتی به چه علت استارت‌آپ‌ها و کسب‌و‌کارهای مدرن را تهدید تلقی می‌کنند؟ پیامد مخالفت‌های آنها با استارت‌آپ‌ها چیست؟

صنوف سنتی مدت‌ها بازار امنی را در اختیار داشتند و به راحتی و با کنترل بالا در آن بازار فعالیت می‌کردند تا اینکه استارت‌آپ‌ها وارد بازار آنها شده و آن را اصطلاحاً مختل (Disrupt) کردند. در ابتدا، صنوف و کسب‌و‌کارهای سنتی ورود استارت‌آپ‌ها را جدی نگرفته و آن را تهدیدی برای خود ندیدند و تنها زمانی به خود آمدند که استارت‌آپ‌ها سهم به نسبت زیادی از بازار آنها را تصاحب کرده و با سرعت بالایی در حال رشد و تصاحب سهم بیشتر بازار بودند. علت موفقیت این استارت‌آپ‌ها ارائه ارزش بهتری نسبت به کسب‌و‌کارهای سنتی بوده که عمدتاً از طریق فناوری و مدل‌های نوین کسب‌و‌کار میسر شده است.

برای جلوگیری از کاهش سهم بازار یا حتی ورشکستگی، کسب‌و‌کارهای سنتی گزینه‌های مختلفی را پیش‌رو دارند اما معمولاً (و متاسفانه) آسان‌ترین گزینه را که مقاومت و تخریب است انتخاب می‌کنند. همان‌طور که قبلاً نیز صحبت کردیم، دیجی‌کالا نیز هنگام رشد مقیاس‌پذیر (Scale) خود با مقاومت شدید صنف سنتی مواجه بود اما نهایتاً موفق شد بر این مقاومت‌ها و تخریب‌ها غلبه کرده و سهم بالایی از بازار را تصاحب کند. این تجربه‌ای است که در سایر کشورها نیز اتفاق افتاده و از آنجا که نمی‌توان جلوی پیشرفت و نفوذ فناوری و همچنین ارائه ارزش بهتر به مشتری را گرفت، به نظر من سایر استارت‌آپ‌ها نیز دیر یا زود به مقاومت‌ها غلبه خواهد کرد.

در خصوص تجمع اخیر برخی رانندگان برای اعتراض به فعالیت اسنپ و تپسی مهم است به این موضوع توجه کنیم که هزاران راننده راضی از اسنپ و تپسی وجود داشته و بسیاری از رانندگان آژانس‌ها هم‌اکنون برای آنها کار می‌کنند. البته موارد مشابهی نیز در کشورهای دیگر اتفاق افتاده، مانند اعتصاب رانندگان تاکسی اما نهایتاً نتوانستند مانع کامل فعالیت آنها شوند. هرچند در برخی شهرها محدودیت‌هایی برای فعالیت این اپلیکیشن‌ها (مانند انحصار حمل مسافر از فرودگاه برای تاکسیرانی) قائل شدند.

حال این سوال مطرح است که آیا این تجمعات و اعتراضات کمکی به جامعه و اقتصاد می‌کند؟ به نظر من خیر. اگر امروز جلوی فعالیت اسنپ را بگیریم حداقل هزاران راننده بیکار شده و برای هزاران مسافری که کاربر راضی آن هستند مشکل پیش می‌آید یا تعطیلی دیجی‌کالا نه‌تنها باعث بیکار شدن حدود دو هزار نفر پرسنل آن می‌شود بلکه ضرر زیادی به تامین‌کنندگان و شرکت‌های لجستیک از جمله پست ملی ایران می‌زند.

چرا بخش سنتی به جای ارتقای خدمات به دنبال تخریب کسب‌وکارهای مدرن است و تلاش می‌کند یک رقابت اقتصادی را به مساله‌ای ایدئولوژیک تبدیل کند؟ چگونه می‌توان تعامل سازنده بین استارت‌آپ‌ها با صاحبان کسب‌وکارهای سنتی ایجاد کرد. تجربه دنیا در این زمینه چیست؟

این امر دلایل مختلفی دارد. اولاً مقاومت در مقابل تغییر از خصایص ذاتی آدمیزاد است که تقریباً همیشه هنگام انواع تغییر اتفاق می‌افتد. ثانیاً سال‌ها صاحب بازار بودن، کسب‌و‌کارهای سنتی را مغرور کرده و حاضر نیستند روند رو به شکست خود را در مقابل یک کسب‌و‌کار کوچک و جدید قبول کنند، ثالثاً مقاومت و تخریب به نظر آسان‌تر از رقابت سالم یا شراکت می‌آید. این در حالی است که کسب‌و‌کارهای سنتی گزینه‌های زیادی را برای رقابت سالم و حفظ سهم بازار خود دارند از جمله خرید یا شراکت با استارت‌آپ‌ها، ورود به بازار به صورت مدرن و استارت‌آپی، تغییر مدل کسب‌و‌کار خود، ارائه ارزشی بالاتر به مشتریان و... . برای مثال شرکت‌های بزرگ فناوری‌محور دنیا مرتب استارت‌آپ‌ها را خریداری می‌کنند که این خود یکی از اهداف بنیانگذاران استارت‌آپ‌هاست. برخی از فروشگاه‌های ایرانی با تغییر مدل کسب‌و‌کار خود و ارائه نحوه پرداخت قسطی به مشتری توانسته‌اند با دیجی‌کالا رقابت کنند. برخی از کسب‌و‌کارها خود به راه‌اندازی فروش آنلاین پرداخته‌اند. در لس‌آنجلس، یکی از شرکت‌های تاکسیرانی به تولید اپلیکیشنی بسیار مشابه با Uber پرداخت تا بتواند با آن رقابت کند که در ایران نیز چنین تلاشی آغاز شده است. در برخی کشورها تاکسیرانی‌ها به نوعی شراکت یا توافق با اپلیکیشن‌های تاکسی دست یافتند و در ایران نیز مذاکراتی نظیر این صورت گرفته اما هنوز به نتیجه نرسیده است. سایت آلونک بر خلاف عمده سایت‌های فعال در زمینه فروش و اجاره املاک، صرفاً با صنف سنتی آژانس‌های املاک کار می‌کند. برخی بانک‌های ایرانی از طریق استارت‌آپ‌های وابسته به خودشان وارد فضای فین‌تک شده‌اند. به تازگی سایت carpino.ir به عنوان سومین اپلیکیشن درخواست تاکسی در ایران راه‌اندازی شده که صرفاً از ناوگان آژانس‌ها و شرکت‌های تاکسیرانی استفاده می‌کند.

برخی معتقدند خلأهای قانونی یا نبود قاعده و قانون باعث شده تا کسب‌و‌کارهای مدرن بیشتر در معرض تهدید قرار گیرند. اما این نگرانی هم وجود دارد که با توجه به عقب‌ماندگی رگولاتوری دولت در عرصه فناوری، تدوین قوانین ناکارآمد، مانع رشد و توسعه ایده‌ها شود. با این اوصاف جایگاه و وظایف دولت در زمینه توسعه تجارت الکترونیک و استارت‌آپ‌ها چیست؟

این موضوع یکی از مشکلات اساسی در این حوزه و یک تیغ دو‌لبه است. از طرفی در فقدان قوانین دست‌و‌پا‌گیر، استارت‌آپ‌ها می‌توانند به سرعت رشد کنند اما از طرف دیگر با این ریسک مواجه هستند که یک قانون جدید یا تغییر قوانین فعلی آنها را یک‌شبه با شکست مواجه کند. اگر قوانین وضع شوند تکلیف استارت‌آپ‌ها روشن است و ریسکشان پایین می‌آید اما از طرف دیگر ممکن است قوانین ناکارآمد باعث شکست یا کندی رشدشان شود.

راه‌حل این است که دولت با درک صحیح نیازهای استارت‌آپ‌ها به وضع یا تغییر قوانینی بپردازد که نه‌تنها شرایط را برای فعالیت استارت‌آپ‌ها شفاف و روشن می‌سازد بلکه از رشد و موفقیت آنها حمایت کند و دست آنها را نبندد. البته برای به حداقل رساندن ضرر به کسب‌و‌کارهای سنتی لازم است تا این قوانین فضایی مناسب برای رقابت سالم و سازنده بین این دو نوع کسب‌و‌کار فراهم کند. هر چند من بارها این جمله را از زبان مدیران استارت‌آپ‌ها شنیده‌ام که (بر اساس تجربه‌شان) ترجیح می‌دهند دولت کاری برای آنها نکند اما جلوی کارشان را هم نگیرد.

مسائلی چون ضعف امنیت باعث شده استارت‌آپ‌ها به‌رغم اینکه سرویس‌های مورد دلخواه مشتریان را ارائه می‌کنند همیشه در مظان اتهام باشند. به همین جهت مسائلی چون ارائه مجوز برای فعالیت کسب‌وکارهای مدرن مطرح شده است. اگر دولت با توجه به فشارهایی که وجود دارد به سمت مجوز‌دار کردن این نوع کسب‌و‌کارها حرکت کند این امر چه تبعاتی دارد؟

این موضوع بستگی به نوع استارت‌آپ‌ها دارد. آن دسته از استارت‌آپ‌ها که بازار سنتی را مختل نکرده و بازار جدیدی را ساخته‌اند در مظان اتهام نبوده اما بقیه با اتهامات و مقاومت‌ها مواجه هستند. بازگردیم به اسنپ و تپسی. از آنجا که قانون یا مجوزی برای فعالیت یا عدم فعالیت چنین کسب‌و‌کارهایی وجود ندارد، فضا برای همه ذی‌نفعان غیرشفاف است. نه این استارت‌آپ‌ها می‌توانند با خیال راحت و بر اساس قانون و مجوز فعالیت کنند و نه بقیه می‌توانند قانوناً و صراحتاً جلوی فعالیت آنها را بگیرند. در نتیجه وضع قوانین و اعطای مجوز می‌تواند (بر اساس شرایط مذکور در سوال قبل) کمک بسیار زیادی به همه ذی‌نفعان کند.

آیا شکل‌گیری نهادهای صنفی برای کسب‌و‌کارهای مدرن می‌تواند آنها را در مقابل این نوع تهدیدات مورد حمایت قرار دهد؟

تشکیل صنف با فرض اینکه از قدرت و نفوذ لازم برخوردار باشد و مورد حمایت دولت و سایر سازمان‌های ذی‌ربط قرار گیرد، می‌تواند کمک بسیاری به این کسب‌و‌کارها کند. در حال حاضر با وجود حمایت برخی نهادها از استارت‌آپ‌ها، همچنان استارت‌آپ‌ها از انسجام و قدرت صنفی لازم برخوردار نبوده و در نتیجه با مشکلات و ریسک‌های زیادی مواجه هستند.

آینده کسب‌و‌کارهای مدرن را در ایران چگونه ارزیابی می‌کنید؟

همان‌طور که در مصاحبه قبلی با شما (تجارت فردا) نیز گفتم من به آینده این نوع کسب‌و‌کارها بسیار خوش‌بین هستم و حتی همین حالا نیز نمونه‌های بسیار موفقی در ایران وجود دارد که ارزش بالایی را به مشتری ارائه کرده و در نتیجه مشتریان بسیاری از آنها استفاده می‌کنند. فناوری مدام در حال پیشرفت است و دیگر نمی‌توان جلوی نفوذ و استفاده از آن را گرفت. در دنیا نیز این نوع کسب‌و‌کارها در طول زمان به موفقیت رسیده و توانسته‌اند از رقبای سنتی خود پیشی بگیرند. در خصوص اسنپ و تپسی، وقتی می‌توان ارزش بالاتری را به مسافر و راننده ارائه کرد و در عین حال به کاهش ترافیک و آلودگی و مصرف سوخت (به علت عدم نیاز به بازگشت تاکسی بدون مسافر) کمک کرد، چرا به جای مقاومت و تخریب آنها به رشد آنها همگام با پیاده‌سازی استراتژی‌های مذکور برای کسب‌و‌کارهای سنتی کمک نکنیم؟