شناسه خبر : 31836 لینک کوتاه
تاریخ انتشار:

وسوسه تصمیم اشتباه

افراد چگونه قانع می‌شوند تصمیم‌های اقتصادی اشتباه بگیرند؟

زمان نقش غیرقابل انکاری در تصمیم‌های افراد دارد. فردی به دلیل آنکه فرزندش در آینده در آسایش بیشتر درس بخواند، امروز دست به سینه تفریحاتش می‌زند. یا آنکه فردی را می‌توانید در نظر بگیرید که هر روز قیمت بازار خودرو را دنبال می‌کند تا در بهترین زمان ممکن، خرید خودرو مورد علاقه‌اش را انجام دهد. یا آنکه افرادی را می‌بینیم که امروز پولی را از بانک وام می‌گیرند با امید آنکه با افزایش آن بتوانند در آینده سودی را برای خودشان فراهم کنند در حالی که می‌دانند پول و سود بانکی را باید در نهایت به بانک بازپرداخت کنند. به نظر شما چند نفر از این افراد به تصمیم‌های گذشته خودشان رجوع می‌کنند؟

حامد زرندی/ پژوهشگر اقتصاد رفتاری

«تنها راه برای خلاص شدن از یک وسوسه، تن دادن به آن است. من در مقابل هر چیزی می‌توانم مقاومت کنم، جز یک وسوسه.» (اسکار وایلد)

آیا شما هم وسوسه شده‌اید ماشین‌تان را در این روزها به فروش برسانید؟ یا آنکه در وضعیت رکود، دست نگه داشته‌اید و فعلاً معامله‌ای انجام نمی‌دهید؟ احیاناً قیمت ماشین‌تان را با گران‌ترین قیمتی که در سه ماه گذشته داشته است مقایسه نمی‌کنید؟ گاهی اوقات نگران نمی‌شوید که شاید باز هم قیمت ماشین‌تان کاهش یابد؟

در این مقاله قصد داریم نحوه واکنش برخی افراد را که در دوران کنونی رکود به فروش دارایی‌هایشان منجر می‌شود بررسی کنیم. البته در این مطلب، تصمیم‌گیری مردم را از دیدگاه اقتصاد رفتاری بررسی می‌کنیم. یعنی بررسی خواهیم کرد که آیا تصمیم‌های غیراقتصادی مردم، قابل پیش‌بینی هستند یا خیر.

معماری بحث پیش‌رو را با چهار مطلب اصلی شکل خواهیم داد. در ابتدا اندکی در مورد زمان بحث خواهیم کرد. آیا تصمیم‌های کنونی مردم عاقلانه هستند؟ دوم، به سراغ نقاط مرجع خواهیم رفت. مردم، قیمت دارایی‌های کنونی‌شان را با چه قیمتی مقایسه می‌کنند؟ سوم، تصمیم‌گیری مردم را تحت تاثیر الگوی از دست دادن بررسی خواهیم کرد و در مورد نظریه چشم‌انداز گپ خواهیم زد. در نهایت نیز، تاثیر اخبار را بر تصمیم‌های کنونی مردم بررسی می‌کنیم.

زمان و تصمیمات اقتصادی

زمان نقش غیرقابل انکاری در تصمیم‌های افراد دارد. فردی به دلیل آنکه فرزندش در آینده در آسایش بیشتر درس بخواند، امروز دست به سینه تفریحاتش می‌زند. یا آنکه فردی را می‌توانید در نظر بگیرید که هر روز قیمت بازار خودرو را دنبال می‌کند تا در بهترین زمان ممکن، خرید خودرو مورد علاقه‌اش را انجام دهد. یا آنکه افرادی را می‌بینیم که امروز پولی را از بانک وام می‌گیرند با امید آنکه با افزایش آن بتوانند در آینده سودی را برای خودشان فراهم کنند در حالی که می‌دانند پول و سود بانکی را باید در نهایت به بانک بازپرداخت کنند. به نظر شما چند نفر از این افراد به تصمیم‌های گذشته خودشان رجوع می‌کنند؟

زمانی که صحبت از تصمیم‌های اقتصادی می‌شود، افکار عموم مردم با پیش‌بینی تصمیم‌های آینده گره می‌خورد. اما اگر بخواهیم از زاویه دیگری به این موضوع نگاه کنیم، یکی از مراحل پختگی در تصمیم‌های اقتصادی، توانایی سنجش و تحلیل تصمیم‌های خودمان در گذشته است. اینکه در آینده قصد داریم چطور آدمی باشیم، موضوعی است که هنوز اتفاق نیفتاده است. اما اینکه در گذشته چطور فردی بوده‌ایم، واقعیتی است که نمی‌توانیم آن را انکار کنیم. البته این موضوع فقط به تصمیم‌های اقتصادی ارتباط ندارد. خوش‌بینی زیاد افراد نسبت به آینده، خطای مغزی است که در تمام زندگی گریبان‌گیر افراد می‌شود. در همین ارتباط همیشه افرادی مثال زده می‌شوند که یک‌بار طلاق گرفته‌اند، اما باز هم ازدواج می‌کنند در حالی که عقیده دارند در دفعات بعدی احتمالاً طلاق نمی‌گیرند.

فارغ از آنکه انسان‌ها به طور معمول نسبت به آینده خوش‌بین هستند، آنها برای خودِ آینده‌شان نیز تصمیم‌های عاقلانه می‌گیرند. در حالی که خودِ کنونی‌شان نسبت به این تصمیم‌های عاقلانه بی‌بهره می‌ماند. برای آنکه این موضوع را به طور کامل درک کنیم، آزمایش زیر را در نظر بگیرید:

آیا 100 دلار امروز را می‌خواهید یا 110 دلار فردا را؟

آیا 100 دلار در 30 روز آینده را می‌خواهید یا 110 دلار در 31 روز آینده را؟

اگر این دو سوال را از افراد بپرسید، به طور معمول با این جواب‌ها روبه‌رو می‌شوید. افراد، در جواب سوال اول، معمولاً اشاره می‌کنند که 100 دلار را امروز می‌خواهند. و در جواب سوال دوم نیز اشاره می‌کنند که 110 دلار در 31 روز آینده را می‌خواهند. می‌دانید مشکل اصلی کجا رخ می‌دهد؟ کافی است که 30 روز صبر کنید و مجدداً از افراد بپرسید که همان‌طور که پیش‌بینی کرده بودند فردا به مبلغ 110 دلار می‌رسند، مگر آنکه امروز 100 دلار را درخواست کنند. در این صورت باز می‌بینید که افراد 100 دلار را برای همان روز انتخاب می‌کنند.

مشکل اصلی اینجاست که افراد نسبت به تصمیم‌های کنونی‌شان دچار خطا می‌شوند که به این خطا سوگیری زمان حال (Present bias) گفته می‌شود.

خلاصه بحث اول: افراد نسبت به تصمیم‌های کنونی‌شان دچار خطا می‌شوند.

مقدمه بحث دوم و سوم

برای آنکه سراغ بحث نقطه مرجع و از دست دادن برویم، ابتدا باید چرایی این خطاهای ذهنی را بررسی کنیم. به همین منظور باید کمی در مورد اثر فریمینگ (چارچوب‌بندی) Framing صحبت کنیم.

اثر فریمینگ می‌گوید که افراد بر اساس آنکه چطور اطلاعات را دریافت می‌کنند، تصمیم‌های متفاوتی می‌گیرند. یعنی بر اساس الگوهای متفاوت دریافتی اطلاعات، تصمیم‌ها و قضاوت‌های متفاوتی از خودشان نشان می‌دهند.

معروف‌ترین مثال‌های مربوط به این سوگیری را معمولاً چنین نقل می‌کنند. اگر از افراد پرسیده شود که برای درمان بیماری‌شان که نیاز به عمل خطرناک و حساسی وجود دارد، دکتری پیشنهاد شده است که 10 درصد از مراجعانش با مرگ روبه‌رو شده‌اند، آیا به این دکتر مراجعه می‌کنند؟ اگر همین سوال، به این سبک پرسیده شود که این دکتر 90 درصد مراجعانش بهبود یافته‌اند، آیا در این شرایط نیز افراد ترجیح می‌دهند به این دکتر مراجعه کنند؟

شاید اطلاعات دریافتی در هر دو مثال یکسان باشد، اما الگوی دریافتی اطلاعات به صورت بیمارانی که بهبود یافته‌اند و مرده‌اند باعث تصمیم‌گیری متفاوت مردم می‌شود.

اگر از لنز فریمینگ به زندگی روزمره مردم نگاه کنید، بعید است که شرایطی را پیدا کنید که تصمیم‌های مردم تحت تاثیر الگویی قرار نگرفته باشد. مردم در هر حالت بر اساس الگویی دست به تصمیم‌گیری می‌زنند.

دو مورد از این الگوها که تصمیم‌های مردم را تحت تاثیر قرار می‌دهد، نقطه مرجع (لنگر) و از دست دادن است که در ادامه مقاله آنها را بررسی می‌کنیم.

اثر نقطه مرجع

برای آنکه نسبت به خطای ذهنی، درک صحیحی پیدا کنیم، یکی از آزمایش‌های پروفسور آریلی (Dan Ariely) را بررسی می‌کنیم. او کالایی را به کلاس درسش می‌برد. سپس، از دانشجویان می‌خواهد برگه کاغذی را جلوی دستان‌شان قرار دهند. به آنها می‌گوید که در بالای برگه، دو رقم سمت راست کد ملی‌شان (کد شناسایی با این مضمون) را یادداشت کنند. بعد از آن، به دانشجویان می‌گوید که حاضر هستند بابت آن کالا چه عددی را پرداخت کنند؟ کالا نیز در نهایت به بالاترین عدد فروخته می‌شود.

در لحظه اول، افراد پیش‌بینی می‌کنند که قیمت‌های پیشنهادی دانشجویان باید ارتباط مشخصی با کالا داشته باشد. اما زمانی که پیشنهادهای دانشجویان جمع‌آوری و بررسی شد، نتیجه جالبی حاصل شد. قیمت پیشنهادی هر نفر، به صورت کاملاً مشخصی تحت تاثیر دو رقم سمت راست کد ملی‌اش قرار داشت. یعنی زمانی که افراد در ابتدا دو رقم سمت راست کد ملی‌شان را یادداشت کردند، الگوی تصمیم‌گیری‌شان بر اساس آن دو عدد اتفاق افتاد.

به صورت کلی، نقطه مرجع می‌گوید که تصمیم‌ها و قضاوت‌های انسان تحت تاثیر اطلاعات اولیه دریافتی است. یعنی، هر نقطه مرجعی در ذهن انسان‌ها شکل بگیرد، تصمیم‌های بعدی افراد را شکل می‌دهد. یکی از بهترین مثال‌های نقطه مرجع، همان مثالی است که مهران مدیری در سریال هیولا می‌زند. او به هوشنگ شرافت در این سریال می‌گوید که اگر دلار 18 هزار تومان شود و بعد 13 هزار تومان، بیشتر خوشحال می‌شوی یا اینکه دلار از 10 هزار تومان به 13 هزار تومان تغییر پیدا کند؟ 13 هزار تومان همان 13 هزار تومان است، اما نقطه مرجع افراد در یکی از حالت‌ها 18 هزار تومان است، و در دیگری 10 هزار تومان و افراد بر اساس نقاط مرجع‌شان قضاوت می‌کنند.

نقطه مرجع در بحث کنونی‌مان، یعنی تصمیم‌گیری مردم در شرایط رکود به این صورت ارتباط پیدا می‌کند که تمام افراد، امروز نقاط مرجع قیمتی‌شان نسبت به دارایی‌شان، بسته به ماه‌های گذشته در زمان نوسانات بازار است. به طور مثال، هفته گذشته فردی را دیدم که قیمت ماشینش را به این صورت محاسبه می‌کرد. او می‌گفت قیمت ماشینش تا یک میلیارد بالا رفته است و اکنون 700 تا 750 میلیون تومان قیمت‌گذاری می‌شود. او در نظر نمی‌گیرد که قیمت ماشینش در گذشته خیلی نزدیک حدود 350 میلیون تومان بوده است. نقطه مرجع این آدم، عدد یک میلیارد تومان است.

خلاصه بحث دوم: تصمیم‌های مردم، تحت تاثیر نقاط مرجع ذهن‌شان شکل می‌گیرد.

اثر از دست دادن

«از دست دادن» (Loss aversion) یکی از معروف‌ترین خطاهای ذهنی است. این خطای ذهنی که در تئوری چشم‌انداز (Prospect theory) از آن صحبت می‌شود در سال 2002 نوبل اقتصاد را برای دنیل کانمن (Daniel Kahneman) به ارمغان آورده است. در این تئوری بیان می‌شود که میزان لذت ناشی از به دست آوردن 100 دلار با درد از دست دادن 100 دلار برابر نیست. در این مطالعات بررسی می‌شود که درد از دست دادن هر چیزی، حدود دو برابر لذت به دست آوردن همان چیز تاثیر می‌گذارد.

از دست دادن نیز، نوعی فریمینگ محسوب می‌شود. یعنی زمانی که الگوی فکری از دست دادن وجود دارد، مردم تصمیم‌هایشان را تحت تاثیر این الگوی فکری می‌گیرند. برخی از پیامدهای تصمیم‌گیری تحت این الگوی فکری را باید بدانیم. یکی از این پیامدها، ریسک‌پذیری بیشتر افراد تحت شرایط از دست دادن است. دنیل کانمن در کتاب تفکر، سریع و کند مثالی را برای درک این مطلب بیان می‌کند. این مثال به این شکل است که از افراد دو سوال زیر پرسیده می‌شود:

سوال اول: کدام‌یک را انتخاب می‌کنید؟ دریافت 900 دلار قطعی یا احتمال دریافت هزار دلار.

سوال دوم: کدام‌یک را انتخاب می‌کنید؟ باخت قطعی 900 دلار یا 90 درصد احتمال باخت هزار دلار.

در سوال اول، زمانی که از افراد بین برد قطعی و برد احتمالی سوال می‌شود، افراد به صورت معمول برد قطعی را انتخاب می‌کنند. اما در سوال دوم، زمانی که بین باخت قطعی و 90 درصد احتمال باخت بحث می‌شود، افراد به طور معمول ریسک‌پذیر می‌شوند. دنیل کانمن در این کتاب می‌گوید باخت قطعی نفرت زیادی ایجاد می‌کند که این موضوع باعث می‌شود افراد ریسک را انتخاب کنند.

اگر به الگوهای فکری مردم در شرایط کنونی دقیق شویم، متوجه می‌شویم که خیلی از افراد در این شرایط احساس می‌کنند که در حال از دست دادن ثروت‌شان هستند. فردی را که خودرو 350 میلیون‌تومانی‌اش تا یک میلیارد افزایش پیدا کرده بود در نقطه مرجع به خاطر آورید. این فرد اکنون که می‌داند قیمت خودرواش به 700 میلیون تومان رسیده است، احساس از دست دادن می‌کند. در نتیجه احتمال دارد نسبت به از دست دادن‌های بیشتر ارزش خودرو‌اش، دست به تصمیم‌گیری‌های همراه با ریسک بزند.

خلاصه بحث سوم: تصمیم‌های افراد، تحت تاثیر شرایط از دست دادن، همراه با ریسک می‌شود.

اخبار و اطلاعات در دسترس

برای آنکه وارد بحث اطلاعات در دسترس شویم، نیاز داریم کمی در مورد میانبرهای مغزی (Heuristic) بدانیم. میانبرهای ذهنی به طور کلی بسیار به نفع انسان‌ها هستند، اما گاهی اوقات باعث می‌شوند افراد دچار سوگیری شناختی (Cognitive bias) شوند. برای اینکه این مفاهیم را به طور ساده درک کنیم، بیایید چند مثال را بررسی کنیم. فرض کنید در حال بازی فوتبال هستید و توپ از بالا به سمت شما در حرکت است. اینکه چطور مغز محاسبه می‌کند و با سر به توپ ضربه می‌زند را می‌توانیم در مفهوم میانبر ذهنی پیدا کنیم. محققان متوجه شدند مغز انسان بدون آنکه تمام مسائل را در آن لحظه محاسبه کند، با استفاده از چند راه‌حل ساده این مساله را حل می‌کند. به طور مثال فقط در نظر می‌گیرد که اگر ارتفاع توپ بالاتر از سر باشد، باید سرعتش را بیشتر کند. و با همین راه‌حل به توپ ضربه می‌زند. در صورتی که اگر مغز بخواهد همین مساله را به صورت معادله‌ای و همه‌جانبه بررسی کند، احتمال دارد در آن لحظه فلج شود. بنابراین راه‌حل بسیار ساده و مقرون‌به‌صرفه برای این چالش پیدا می‌کند. ذهن از میان‌برهای بسیاری برای تصمیم‌گیری و قضاوت‌هایش استفاده می‌کند. همین‌که افراد چهره‌های جدید را بر اساس بررسی شباهت آنها با چهره‌هایی که در گذشته دیده‌اند بررسی می‌کنند و آن فرد را قضاوت می‌کنند، یک میانبر ذهنی است.

اطلاعات در دسترس (Availability heuristic) به این صورت اتفاق می‌افتد که افراد بر اساس آخرین اطلاعاتی که در حافظه‌شان ذخیره کرده‌اند، دست به قضاوت و تصمیم‌گیری می‌زنند. به طور مثال اکثر افراد می‌دانند که از نظر احتمال، خطر مسافرت با هواپیما نسبت به وسایل نقلیه دیگر پایین‌تر است. اما اگر در تیتر روزنامه امروز، خبری را مبنی بر سقوط یک هواپیما بخوانیم و قصد داشته باشیم فردا سفر کنیم، احتمال استفاده از هواپیما نسبت به حالت عادی برای ما کاهش پیدا می‌کند. درست است که در مجموع احتمال کلی خطر سفرهای هوایی تغییر زیادی نکرده است، و همچنان وسیله معقول‌تری به شمار می‌آید، اما اطلاعات در دسترس در این شرایط فرد را نسبت به تصمیم‌گیری صحیح دچار خطا می‌کند.

به طور کلی اتفاقی که در اطلاعات در دسترس رخ می‌دهد به این صورت است که افراد بر اساس اطلاعات اخیرشان، قضاوت و تصمیم‌گیری می‌کنند. حال بیایید بر اساس شرایط روز کشور و اخباری که وجود دارد، بررسی کنیم که چه اطلاعاتی بیشتر در حافظه افراد ذخیره شده است و تصمیم‌های مردم را تحت تاثیر قرار می‌دهد. برای مثال چند خبر اقتصادی پربیننده در سایت‌های آنلاین کشور را در فاصله 15 تا 22 مرداد سال 1398 بررسی کرده و در اینجا فهرست می‌کنم:

♦ آغاز فروش محصولات کرمان‌موتور با پیش‌پرداخت سه میلیون تومان

♦ موج ارزانی به بازار موبایل رسید.

 ریزش قیمت دلار همچنان ادامه دارد.

 شرایط فروش اقساطی سایپا برای فردا

تمام این خبرها با خود یک پیام نهایی را بازگو می‌کنند. احتمالاً قیمت کالاها روند نزولی را طی می‌کنند.

خلاصه بحث چهارم: انسان‌ها بر اساس اطلاعات اخیرشان قضاوت و تصمیم‌گیری می‌کنند.

 خلاص شدن از وسوسه

آیا به نظر شما همه افراد می‌توانند شبیه یک معامله‌گر حرفه‌ای در بازار رفتار کنند؟ بلوغ فکری در افراد مساله‌ای است که هم بر اثر شرایط محیطی قابل اکتساب است و هم به صورت ذاتی در انسان‌ها وجود دارد. به طور مثال به بچه‌های یک‌ساله که تازه توانایی راه رفتن و دنبال کردن اجسام را دارند، نگاه کنید. رفتار آنها در قبال دنبال کردن اجسام مشابه نیست. برخی از آنها تمام مسیر را طی می‌کنند تا اجسام یا یک خوراکی را دریافت کنند، اما برخی دیگر ممکن است در اواسط راه به مسائل دیگر حواسشان پرت شود و مسیرشان را عوض کنند. ظرفیت بلوغ فکری افراد با یکدیگر متفاوت است و برخی‌ها خیلی زود، کاسه صبرشان به قول معروف سرریز می‌شود و تنها راه خلاص شدن از یک وسوسه را تن دادن به آن قلمداد می‌کنند.

بیایید چهار خلاصه بحث‌مان را کنار هم بگذاریم و ببینیم در نهایت در هر مرحله کدام قشر از مردم کاسه صبرشان لبریز می‌شود و رفتار یک معامله‌گر حرفه‌ای را فراموش می‌کنند و دست به یک تصمیم اقتصادی ناشی از بلوغ فکری پایین می‌زنند.

خلاصه بحث اول: افراد نسبت به تصمیم‌های کنونی‌شان دچار خطا می‌شوند.

خلاصه بحث دوم: تصمیم‌های مردم، تحت تاثیر نقاط مرجع ذهن‌شان شکل می‌گیرد.

خلاصه بحث سوم: تصمیم‌های افراد، تحت تاثیر شرایط از دست دادن، همراه با ریسک می‌شود.

خلاصه بحث چهارم: انسان‌ها بر اساس اطلاعات اخیرشان قضاوت و تصمیم‌گیری می‌کنند.

افراد در کشورمان حداقل حدود یک سالی است که دچار شوک‌های اقتصادی بسیار شدید بوده‌اند. برخی از آنها قبل از این شوک‌های اقتصادی، تصمیم داشته‌اند اقداماتی انجام دهند و بر اساس رخدادها نتوانسته‌اند به اهداف خودشان برسند. برخی دیگر در طول این یک سال ایده‌ها و تصمیم‌هایی به ذهن‌شان خطور کرده است که به دلایل نوسانات بالای بازار نسبت به انجام آن تردید کرده‌اند. اما اتفاق‌هایی که رخ داده است، جو روانی سنگینی را هم در درون خودش داشته است. به این صورت که امروز دیده می‌شود دوباره خرید کالاهایی آغاز شده است که در ماه‌های گذشته متوقف شده بود.

یعنی علاوه بر نوسانات بازار، شرایط روانی بازار نیز امروز کمی آرام‌تر شده است و مردم کم‌کم جرات پیدا کرده‌اند که مجدداً برخی تصمیم‌های اقتصادی را اتخاذ کنند. اما مواردی را که در این شرایط باعث می‌شود برخی تصمیم‌ها دچار خطا شود در چهار مطلب بیان کردیم که در پاراگراف بعدی آنها را جمع‌بندی می‌کنیم.

فرض کنید فردی در یک سال گذشته ایده‌هایی را در ذهن نگه داشته که جرات انجامش را نداشته است. از طرفی این فرد چه کم، چه زیاد سرمایه‌ای به صورت زمین، خودرو یا... با خودش دارد که اخبار این روزها اعلام می‌کند این سرمایه‌ها هر روز در حال کاهش است. فرد درون ذهنش قیمت این سرمایه‌ها را نسبت به بالاترین قیمت در ماه‌های پیش ارزیابی می‌کند. یعنی او در هر لحظه تصور می‌کند ارزش کالایش به اندازه همان بالاترین قیمت ارزش دارد و این کاهش‌های قیمت باعث کاهش سرمایه او می‌شود. در این حالت، احساس از دست دادن به او رخ می‌دهد. یعنی احساس می‌کند دارایی‌اش در حال کاهش است. در این شرایط و الگوی فکری او فردی ریسک‌پذیرتر می‌شود. همان‌طور که گفته شد، افراد حاضر هستند امروز با سود کمتر (یا حتی ضرر) کاری را انجام دهند ولی برای آینده صبر نکنند. تمام این عوامل باعث می‌شود بسیاری از افراد به وسوسه کنونی‌شان تن دهند و تصمیم‌های اقتصادی نادرستی را اتخاذ کنند.